自2020年以來(lái)，美國(guó)線上消費(fèi)者數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，品牌進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)成為眾多企業(yè)的目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)震蕩對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策路徑和消費(fèi)心理產(chǎn)生了一定影響。在這樣的背景下，國(guó)內(nèi)品牌該如何在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提升品牌認(rèn)可和喜愛(ài)度呢？云鯨智能、德蘭明海和小牛電動(dòng)三家公司的負(fù)責(zé)人分享了他們的經(jīng)驗(yàn)和建議。

云鯨智能全球市場(chǎng)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人陳偉嘉表示，品牌在進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)，首先要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和習(xí)慣。云鯨智能在海外推出的掃地機(jī)器人客單價(jià)較高，且用戶定位偏向于高端消費(fèi)人群。他們非常重視用戶體驗(yàn)和整個(gè)購(gòu)買旅程。在了解海外一線市場(chǎng)用戶的過(guò)程中，他們先拿符合中國(guó)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)試水，并針對(duì)性地做出定制化產(chǎn)品。他們還注意到海外用戶對(duì)掃地機(jī)器人的認(rèn)知和需求正在發(fā)生變化，對(duì)此他們每年都會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行用戶研究。

德蘭明海常務(wù)副總兼CEO雷健華分享了德蘭明海在進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)。他們首先通過(guò)眾籌獲得終端消費(fèi)者的認(rèn)知，并在技術(shù)創(chuàng)新和對(duì)供應(yīng)鏈的理解的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出了在市面上幾乎沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品。隨著品牌在市場(chǎng)上的知名度逐漸提高，他們還面臨著如何保持在美國(guó)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。為此，他們會(huì)在國(guó)外布局制造基地，并把研發(fā)和供應(yīng)鏈放在國(guó)內(nèi)。

小牛電動(dòng)CEO李彥介紹了小牛電動(dòng)在出海過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)。首先是產(chǎn)品如何符合當(dāng)?shù)氐膽?yīng)用場(chǎng)景的問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家的路況、法律法規(guī)以及兩輪出行工具的使用習(xí)慣都不同。為此他們?yōu)闅W美市場(chǎng)做了一些定制化的產(chǎn)品，并制定了特定的運(yùn)營(yíng)模式。其次是塑造品牌和如何讓產(chǎn)品在本地化方面符合當(dāng)?shù)貎r(jià)值觀的問(wèn)題。在出行領(lǐng)域，海外消費(fèi)者對(duì)品牌的要求和理解已經(jīng)上升到價(jià)值觀的概念。品牌力的打造必須讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有深層次的價(jià)值觀認(rèn)可。

在品牌布局和出海經(jīng)驗(yàn)方面，陳偉嘉將品牌的搭建劃分為三個(gè)階段：圍繞產(chǎn)品功能體驗(yàn)來(lái)塑造品牌、給消費(fèi)者帶來(lái)有體驗(yàn)價(jià)值的品牌以及達(dá)到精神品牌的高度。而雷健華則認(rèn)為品牌一定要有內(nèi)涵和靈魂，技術(shù)就是德蘭明海的靈魂所在。因此他們?cè)谘邪l(fā)上投入巨大精力不斷創(chuàng)新技術(shù)滿足客戶需求。同時(shí)他們也重視合作伙伴的選擇對(duì)單一國(guó)家或地區(qū)的合作伙伴會(huì)有更高的要求以確保售后服務(wù)的質(zhì)量。

綜上所述對(duì)于想要進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和消費(fèi)者習(xí)慣是關(guān)鍵同時(shí)也要重視產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在此基礎(chǔ)上做出符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定制化產(chǎn)品以及建立起完善的售后服務(wù)體系才能在市場(chǎng)上取得成功。德蘭明海在創(chuàng)建品牌BLUETTI之初，就已經(jīng)設(shè)想好了未來(lái)的發(fā)展方向。他們意識(shí)到，在進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，必須重視供應(yīng)鏈和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)鏈雖然是我們自身的優(yōu)勢(shì)并且可以被復(fù)制，但只有技術(shù)優(yōu)勢(shì)才能形成獨(dú)特的壁壘。他們決定重點(diǎn)打造這一第二條優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品研發(fā)階段，他們注重產(chǎn)品的本土化和技術(shù)創(chuàng)新。為了更好地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，他們建立了一個(gè)主要由美國(guó)本土專業(yè)人士、意見(jiàn)領(lǐng)袖和經(jīng)銷商組成的社群。通過(guò)這些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的用戶反饋，他們不僅依靠國(guó)內(nèi)工程師的埋頭苦干，更在早期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段與他們進(jìn)行互動(dòng)交流，將他們的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)方向。這種雙向互動(dòng)使得產(chǎn)品既滿足當(dāng)前需求，又能涵蓋未來(lái)一到兩年甚至更遠(yuǎn)的技術(shù)壁壘，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

李彥提到小牛電動(dòng)在做兩輪出行時(shí)也面臨著類似的思考。他舉例說(shuō)，雖然品牌價(jià)值觀中包含環(huán)保因素，但在美國(guó)市場(chǎng)，特斯拉電動(dòng)汽車的普及率已經(jīng)很高了。消費(fèi)者為何選擇兩輪車出行呢？在經(jīng)過(guò)研究后他們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的電池技術(shù)已經(jīng)非常成熟。一度電在電動(dòng)汽車中大約能行駛7至8公里，但在兩輪車上卻可以騎行60公里。這意味著兩輪車對(duì)能源效能的使用是汽車的八倍左右，既環(huán)保又節(jié)能。

兩輪車也涉及到戶外場(chǎng)景的使用。戶外騎行消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求不僅是實(shí)用，還要酷、漂亮。消費(fèi)者選擇Ebike、滑板車或電動(dòng)摩托車并不是因?yàn)樗鼈儽阋?，而是因?yàn)樗鼈兡苷宫F(xiàn)個(gè)人的獨(dú)特風(fēng)格和個(gè)性。因此小牛電動(dòng)在海外市場(chǎng)的口號(hào)是“Make Life Electric”，旨在向用戶傳達(dá)一種觀念：選擇兩輪出行不僅能節(jié)能環(huán)保，還能展現(xiàn)與眾不同的一面。封面的圖片來(lái)源于圖蟲(chóng)創(chuàng)意；以上內(nèi)容僅為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表后的三十日內(nèi)與風(fēng)口星跨境聯(lián)系解決。