近幾年，傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商領(lǐng)域的越來(lái)越多，且多以“賣家”或“供應(yīng)商”的角色切入?？伞氨臼峭?，不同交易模式致使兩者的命運(yùn)走向不同道路：先有亞馬遜自營(yíng)蠶食第三方賣家利益，VC賬號(hào)跟賣遭人詬??；后有Wish自營(yíng)被曝因資金緊張拖欠貨款……自營(yíng)業(yè)務(wù)槽點(diǎn)頻發(fā)的背后，傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠給自營(yíng)平臺(tái)供貨，還行得通嗎？

普通賣家和給平臺(tái)自營(yíng)供貨，哪個(gè)角色更吃香？

有一個(gè)現(xiàn)象不容忽視：自營(yíng)玩法和平臺(tái)玩法的結(jié)合，正在成為跨境電商行業(yè)爭(zhēng)奪的新焦點(diǎn)。例如，以自營(yíng)起家的亞馬遜有了跨境電商線上零售平臺(tái)這個(gè)強(qiáng)有力的角色補(bǔ)充后，營(yíng)收增幅愈加風(fēng)生水起，單單2018年第四季度亞馬遜凈銷售額就高達(dá)724億美元，同比增長(zhǎng)20%。而深諳平臺(tái)玩法的“老司機(jī)”阿里巴巴，其實(shí)也將目光瞄準(zhǔn)了自營(yíng)，于2017年悄然上線“淘寶心選”。

泉州鞋服老板陳清和（化名）告訴風(fēng)口星網(wǎng)，“以亞馬遜平臺(tái)及其自營(yíng)為例，平臺(tái)玩法下，招商經(jīng)理會(huì)選擇和邀請(qǐng)不同品類、不同地區(qū)、不同體量級(jí)別的第三方賣家入駐；亞馬遜平臺(tái)更多作為渠道和信息載體，賦能第三方賣家為他們的跨境買賣提供交易平臺(tái)。自營(yíng)玩法下，相當(dāng)于亞馬遜自營(yíng)買進(jìn)工廠的產(chǎn)品，再依傍自身的資源渠道冠以‘亞馬遜’品牌進(jìn)行賣出，這種情況下，工廠是被定義成供應(yīng)商的角色?！?/p>

一方是吸納第三方賣家的平臺(tái)屬性，一方是直接與制造商、工廠連接的自營(yíng)輸出，對(duì)于自營(yíng)玩法及平臺(tái)玩法，中國(guó)供應(yīng)商會(huì)更看好誰(shuí)？

1. 多渠道創(chuàng)收，消化庫(kù)存

James表示，“上述的這兩種渠道我們都在布局。連續(xù)幾年的市場(chǎng)觀望，我們于2013年正式加入跨境供貨及銷售?，F(xiàn)階段，創(chuàng)設(shè)自主品牌接觸的平臺(tái)主要有速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等，另外我們也給跨境電商賣家和京東平臺(tái)供貨?！?/p>

既然孵化了自主品牌的銷貨渠道，為什么工廠還會(huì)想要給平臺(tái)供貨？

“多渠道創(chuàng)收，消化庫(kù)存”，這是James及一部分工廠老板的回答。

2. 自營(yíng)玩法帶來(lái)新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)，受工廠青睞？

業(yè)內(nèi)人士Gary坦言：“無(wú)論何種模式，貿(mào)易性質(zhì)下如何在現(xiàn)有條件下，更多地觸及消費(fèi)者或許是討論平臺(tái)和自營(yíng)模式的關(guān)鍵。線上、線下的雙重布局，或許是自營(yíng)玩法帶給工廠新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

與第三方賣家入駐的平臺(tái)一樣，自營(yíng)平臺(tái)的線上玩法想必較好理解，但線下的布局是怎么一回事兒呢？包括淘寶心選和網(wǎng)易嚴(yán)選在內(nèi)的多個(gè)自營(yíng)平臺(tái)，在已有線上渠道的他們也將自營(yíng)以實(shí)體店的模式搬到線下。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2017年4月份，淘寶心選線下實(shí)體店正式開(kāi)業(yè)以來(lái)，至今已經(jīng)開(kāi)出了8家門店。預(yù)計(jì)在2019年網(wǎng)易嚴(yán)選的實(shí)體店將輻射至上海、北京、成都等一二線城市，未來(lái)還將開(kāi)出旗艦店、社區(qū)店等兩種形式的線下店。

Gary指出，區(qū)別現(xiàn)階段僅依靠線上渠道的平臺(tái)玩法，自營(yíng)玩法所打通的線上線下雙向渠道，對(duì)供應(yīng)商的訂單量和產(chǎn)品知名度而言，是加分項(xiàng)。成為平臺(tái)自營(yíng)的供應(yīng)商也可以避免運(yùn)營(yíng)和物流糾紛困擾，工廠只要做好分內(nèi)事主抓產(chǎn)品就好，或許這是絕大部分工廠青睞于自營(yíng)玩法的原因。

步步為營(yíng)，清掃自營(yíng)平臺(tái)供貨背后的潛在“”

事實(shí)上，早在國(guó)內(nèi)電商開(kāi)放和重視自營(yíng)前，和亞馬遜跨境電商平臺(tái)的自營(yíng)一樣，部分依托B2C發(fā)家的頭部賣家在資本方的加持下，也開(kāi)始著手布局自營(yíng)平臺(tái)。比如，包括環(huán)球易購(gòu)、有棵樹(shù)、賽維、出口易等跨境電商從業(yè)者都玩起了自營(yíng)平臺(tái)屬性下的渠道分銷。

可常在河邊走，哪有不濕鞋。Gary感慨道，“給自營(yíng)平臺(tái)供貨的背后，實(shí)際上也暗藏殺機(jī)，倘若供應(yīng)商不幸中招，想要全身而退是較為困難的?！?/p>

竟何出此言？James一句“賬期啊”的哭訴，道出了所以然。

“給自營(yíng)的平臺(tái)供貨，主要是賬期和貨款結(jié)算周期，無(wú)法得到有效保障。一直以來(lái)很多同行傾家蕩產(chǎn)或者倒閉，很大程度上就是因?yàn)楹推脚_(tái)自營(yíng)之間賬期糾紛和貨款清結(jié)的矛盾所導(dǎo)致的?！盝ames說(shuō)道。

其實(shí)，單就平臺(tái)自營(yíng)和供應(yīng)商之間的貨款糾紛，近一年內(nèi)風(fēng)口星網(wǎng)了解的相似案例不下10起。從貨損賠款的“霸王條款”、將供應(yīng)商幾千萬(wàn)貨物抵押給銀行、瘋狂壓供應(yīng)商賬期，到個(gè)別自營(yíng)平臺(tái)被爆出因資金緊張拖欠或苛扣供應(yīng)商貨款……一系列操作手法，使得本應(yīng)該休戚與共的自營(yíng)平臺(tái)和供應(yīng)商之間，也走向了反目成仇的境地。

而不幸還遠(yuǎn)非如此，脆弱的安全風(fēng)控，也讓部分中國(guó)供應(yīng)商愈加神經(jīng)衰竭。近期，有外媒報(bào)道稱，“中國(guó)跨境大賣旗下自營(yíng)網(wǎng)站每周泄露數(shù)百萬(wàn)條記錄，包括、