不久前，有米課圈的朋友向我提出了一個問題。他們想知道當新進入一個行業(yè)時，通常都需要付出學習成本。特別是對于那些在兩三年之內(nèi)的新人，應(yīng)該如何快速學習、試錯、摸索并解決問題呢？對于即將進入新行業(yè)的外貿(mào)人員，有哪些特別需要注意的點呢？

每個行業(yè)都有其深厚的底蘊，并非外界看起來那么簡單。我們需要經(jīng)歷、試錯，反復錘煉和蛻變，才有機會與這個領(lǐng)域的高手競爭。在這個過程中，無論是時間還是金錢，都是我們需要付出的成本，也就是所謂的“學費”。

這就像學習英文一樣，學費不僅僅是培訓班或教材的費用，還包括你為之付出的時間和心血。例如，因為學習而停止的聊天、逛街、打游戲、看電影的時間，這些機會成本和實際成本加起來，就構(gòu)成了廣義上的學費。

那么，有沒有捷徑可走呢？其實是有的。那就是盡可能用相對少的資金，去換取別人的經(jīng)驗和資源。

我在某個晚上公開課的分享中也提到了這一點。很多時候，我們無需從零開始，我們可以從已有的基礎(chǔ)上開始，這是游戲規(guī)則允許的。雖然很多人會認為我很勤奮，但實際上每個領(lǐng)域都有無數(shù)的高手和大牛。那么我該如何與他們競爭呢？我也會尋找一些捷徑和偷懶的方法。

舉個例子，很多年前我剛接觸小家電時，我對這個行業(yè)幾乎一無所知。但是我如何通過ICE手法獲得客戶對我的專業(yè)認可呢？我會進行深入的調(diào)研（Investigation）。我會用搜索引擎查找關(guān)于產(chǎn)品的更多資料和信息，比如其他同事遇到的問題、客戶索賠的問題、客戶搜索的關(guān)鍵詞等。更重要的是，我會從客戶的詢盤中尋找信息。比如某個歐洲客戶的詢盤提到產(chǎn)品是否有CE和RoHS認證，我會立刻去了解這些認證的具體內(nèi)容。同樣地，對于其他國家的客戶詢盤，我也會這樣做功課。

我的做法是盡可能在網(wǎng)上搜索資料，我會搜索英文資料，因為這些資料通常更為權(quán)威。中文搜索的結(jié)果五花八門，很多信息并不準確，甚至可能誤導你。除此之外，我還會通過第三方機構(gòu)獲取信息。比如有一個德國客戶詢價一臺加濕器，我會聯(lián)系Intertek上海公司了解關(guān)于這個產(chǎn)品的詳細信息和測試認證的要求。這樣我可以在一天內(nèi)得到關(guān)于這個產(chǎn)品的詳細信息，包括物理測試、指令、報價等。我還會對其他認證部分進行研究，比如CE、REACH和ROHS等。通過這種方法，我對這個產(chǎn)品有了更深入的了解，知道如何在測試認證方面與客戶探討，從而全方位展示我的專業(yè)性。當然這還遠遠不夠我會繼續(xù)深入調(diào)研多方試探比較和溝通來獲得更多信息。千萬不要隨便搜索一下百度或者問問別人就覺得自己懂了這是遠遠不夠的當別人都知道的東西都能寫出來的東西你只是復制一下又有什么價值呢？只有深入了解真實情況請教強者憑事實說話才能脫穎而出。除了調(diào)研之外我還會注重聯(lián)系溝通這也是一個重要的環(huán)節(jié)因為只有聯(lián)系客戶具體溝通才能知道還有哪些問題哪些麻煩客戶究竟在意什么？應(yīng)該如何試探和做預案？只有溝通了去試探和了解客戶的真實情況才能避免拍腦袋決策這也是很多業(yè)務(wù)員最大的硬傷比如一個詢盤兩三句話很簡單業(yè)務(wù)員一封郵件過去沒回復第二封郵件過去還是沒回復然后有些業(yè)務(wù)員就會斷定這個客戶沒有誠意其實這不一定是正確的判斷可能只是我們溝通的方式不對或者我們沒有了解到客戶的真實需求所以我們要學會去接觸客戶了解他們的真實想法和需求同時也要學會向強者請教學習他們的成功經(jīng)驗避免自己走彎路。總的來說要想快速學習試錯摸索并解決新行業(yè)的問題我們需要憑事實說話提升我們的軟實力比如通過調(diào)研獲取證據(jù)通過溝通了解真實情況向強者請教學習等等這些都是我們在新行業(yè)中需要注意的點。所有的事物，都應(yīng)秉持“眼見不一定為實，耳聽更易虛假”的原則。沒有證據(jù)支撐的說法，都是空口無憑。

當我們與客戶、同行、供應(yīng)商交往時，不要被別人的談判技巧和策略所嚇倒。我們應(yīng)當深入分析自己真正掌握的資料。

如果客戶或同行試圖以降價來嚇唬你，比如聲稱有同行報價低30%，在沒有確鑿證據(jù)的情況下，不要輕易相信并立即降價30%，否則可能會導致虧損。

最明智的做法是，最多只降25%，確保不賺不賠，先完成這一單再作打算。

但我們必須警惕，這真的是對方的策略嗎？你是否真正了解實際情況？是通過調(diào)查得到的結(jié)論，還是僅僅因為客戶轉(zhuǎn)發(fā)了其他公司的報價單？或是你四處詢問價格，真的發(fā)現(xiàn)有同行報價低30%嗎？

在沒有足夠證據(jù)支撐的情況下，對于對方的說法，我們應(yīng)該持懷疑態(tài)度。有了疑問后，積極求證，多方試探，而不是盲目相信。

對于客戶而言，最有說服力的就是證據(jù)。當我們宣稱產(chǎn)品品質(zhì)好、價格優(yōu)、交期穩(wěn)定時，需要提供相應(yīng)的證據(jù)。

沒有證據(jù)的支持，空口白話是沒有說服力的。證據(jù)是贏得客戶信任、在同行中脫穎而出的關(guān)鍵。

如果產(chǎn)品的品質(zhì)真的很好，那么可以提供相關(guān)的測試報告、品質(zhì)分析、客戶反饋郵件等作為證據(jù)。

關(guān)于價格，可以提供價格構(gòu)成的明細表來證明價格合理；展示產(chǎn)品海外零售價和參考價，來證明采購我們的產(chǎn)品具有利潤空間；提供與其他老客戶簽訂的合同作為參考。

對于交期穩(wěn)定的說法，可以制作一個PPT，詳細展示如何管理品質(zhì)和生產(chǎn)。從原材料階段到生產(chǎn)、配件組裝、外協(xié)供應(yīng)商配合、內(nèi)部驗貨、出貨安排等全流程的展示，每周更新產(chǎn)品進展，讓客戶時刻掌握訂單的最新進程。

這樣做可以及時發(fā)現(xiàn)潛在的問題并采取相應(yīng)的預案，避免手足無措。這些構(gòu)成了ICE手法，是外貿(mào)工作中的專業(yè)化和差異化的體現(xiàn)，也是所謂的軟實力。

有朋友可能會認為這些內(nèi)容并不神秘或獨特，確實如此。但當簡單的東西被做到與眾不就會變得不簡單。正如米其林大廚做的豆腐，簡單的食材也能變得神奇。

如果你是那個能把簡單事情做得出色的人，那么你就是那個化腐朽為神奇的人。當面對不利的局面時，如何盡可能地把事情做好？對于新入行的外貿(mào)人，思維和能力是關(guān)鍵。產(chǎn)品不同可以通過快速學習和試錯來減少時間浪費。盡可能從更高的起點開始，借力借勢是我們的方向。

（來源：毅冰米課）

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