隨著Temu平臺(tái)在美國(guó)的上線一周年到來(lái)，我們看到跨境電商領(lǐng)域正經(jīng)歷一場(chǎng)全托管模式的風(fēng)潮。特別是拼多多旗下的Temu，已經(jīng)成為這場(chǎng)風(fēng)潮中的領(lǐng)軍者。此刻，風(fēng)口星跨境推出“全托管一周年”系列報(bào)道，分享我們看到的一些重要變化。

回顧歷史，成立于2011年的杭州百幕電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱百幕電商），憑借戶外照明、廚房餐墊、遙控玩具等主營(yíng)類目，在杭州電商產(chǎn)業(yè)中嶄露頭角。轉(zhuǎn)折發(fā)生在2018年，內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)萎縮，店鋪訂單急速下滑。正是在這樣的背景下，百幕電商創(chuàng)始人謝祎開(kāi)始探索跨境電商之路。

謝祎是一位有著敏銳洞察力的企業(yè)家。在朋友的提醒下，他意識(shí)到留給國(guó)內(nèi)電商人的時(shí)間不多了，于是果斷開(kāi)啟了電商之旅。他依靠“出?！辈呗裕瑤ьI(lǐng)品牌在速賣(mài)通AliExrpess打開(kāi)了銷(xiāo)路。僅在參加平臺(tái)第一個(gè)雙11大促時(shí)，就取得了單店8萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額，這在當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域可能需要花費(fèi)一到兩年的時(shí)間。

謝祎認(rèn)為，國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做外貿(mào)有一定的降維打擊概念。中國(guó)電商的能力在全球范圍內(nèi)領(lǐng)先，包括平臺(tái)規(guī)則、后臺(tái)機(jī)制、運(yùn)營(yíng)算法等方面?；趪?guó)內(nèi)電商的經(jīng)驗(yàn)去運(yùn)營(yíng)跨境電商平臺(tái)，就像“大學(xué)生做小學(xué)生題目”，仿佛回到幾年前的運(yùn)營(yíng)感覺(jué)。目前，他的AE銷(xiāo)售額已經(jīng)突破千萬(wàn)美金。

在創(chuàng)業(yè)的道路上，謝祎始終秉持著一種信念：“不要在下雨天才想著去修屋頂?！碑?dāng)他在2018年遇到行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的瓶頸時(shí)，他選擇了跨境電商作為新的方向。深耕遙控玩具產(chǎn)品，借助國(guó)內(nèi)電商的流量玩法和經(jīng)驗(yàn)沉淀，他迅速做到了行業(yè)TOP。

中國(guó)跨境電商近年來(lái)發(fā)展迅速，主體數(shù)量超過(guò)十萬(wàn)家，跨境電商貨物進(jìn)出口規(guī)模占外貿(mào)比重逐年上升。謝祎認(rèn)為從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)向跨境是一個(gè)正確的決定。在剛做跨境電商不久時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)就得到了正向反饋。通過(guò)不斷的努力和調(diào)整策略，他們成功在速賣(mài)通發(fā)展壯大。在這個(gè)過(guò)程中，他們通過(guò)不計(jì)成本的投放廣告、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略等方式獲得了大量的流量和銷(xiāo)售額。

進(jìn)入跨境賽道后，謝祎始終堅(jiān)信選擇的重要性以及努力和堅(jiān)持的價(jià)值。當(dāng)意識(shí)到銷(xiāo)售遙控玩具的增長(zhǎng)放緩時(shí)，他決定拓展日用百貨和戶外照明兩大類目。新店的快速增長(zhǎng)證明了他的決策是正確的。他結(jié)合國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈與產(chǎn)品信息經(jīng)驗(yàn)選擇產(chǎn)品，同時(shí)關(guān)注海外市場(chǎng)的變化并做出調(diào)整。比如推出的一款LED戶外探照燈在速賣(mài)通上架一個(gè)月即售出超過(guò)5萬(wàn)單。

談到如何讓新品快速打爆的秘訣時(shí)，謝祎強(qiáng)調(diào)主動(dòng)掌握可控的要素去影響不可控的要素是關(guān)鍵。他解釋道流量等于展現(xiàn)量乘以點(diǎn)擊率而點(diǎn)擊率是跨境賣(mài)家可控的因此需要不斷提升產(chǎn)品和主圖的質(zhì)量來(lái)吸引更多的流量和點(diǎn)擊率通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品和主圖來(lái)提高點(diǎn)擊率從而獲得更多的推薦流量。他通過(guò)結(jié)合市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)選擇產(chǎn)品同時(shí)通過(guò)優(yōu)化主圖設(shè)計(jì)和測(cè)試來(lái)提高點(diǎn)擊率吸引更多消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目標(biāo)他認(rèn)為產(chǎn)品和主圖是最重要的兩個(gè)核心要素要不斷提升產(chǎn)品的清晰度和主體突出展現(xiàn)以吸引更高的點(diǎn)擊率。他也提到了如何將產(chǎn)品與其他相關(guān)元素結(jié)合展示以吸引消費(fèi)者的注意力和提高銷(xiāo)售額的方法如將餐墊與配套顏色風(fēng)格的餐具和餐桌放在一起展示和銷(xiāo)售的做法以更好地促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和提升客戶體驗(yàn)；同樣強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)洞察力與持續(xù)調(diào)整的重要性使產(chǎn)品不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和市場(chǎng)地位穩(wěn)固的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想不斷前行探索更多可能性的道路在跨境電商領(lǐng)域繼續(xù)書(shū)寫(xiě)輝煌篇章為行業(yè)樹(shù)立榜樣引領(lǐng)未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和方向?yàn)楦鄤?chuàng)業(yè)者提供經(jīng)驗(yàn)和啟示助力行業(yè)發(fā)展壯大為中國(guó)制造走向世界貢獻(xiàn)自己的力量為中國(guó)電商產(chǎn)業(yè)的未來(lái)注入更多活力和創(chuàng)新力量推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的持續(xù)繁榮和發(fā)展為中國(guó)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)更多的力量成為創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)中的榜樣引領(lǐng)更多人走向成功之路推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和壯大為中國(guó)品牌走向世界舞臺(tái)貢獻(xiàn)力量實(shí)現(xiàn)更加美好的未來(lái)愿景。· 海外倉(cāng)上，通過(guò)與平臺(tái)小二積極溝通交流，獲悉俄羅斯、西班牙、法國(guó)、波蘭、美國(guó)等地電商市場(chǎng)風(fēng)頭正勁，于是將潛力新品以及爆款做了大量的備倉(cāng)，整體業(yè)績(jī)提升超50%，海外倉(cāng)入倉(cāng)國(guó)家占單國(guó)家銷(xiāo)售額比例30%以上；

· 歐洲市場(chǎng)，高轉(zhuǎn)化、高客單價(jià)、高利潤(rùn)是該市場(chǎng)最為顯著特征。新品發(fā)布前期，謝祎除了積極布局歐洲海外倉(cāng)這一動(dòng)作外，在歐洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也做了定向投放以及差異化定價(jià)，包括頁(yè)面標(biāo)題等都需要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而提高歐洲站店鋪權(quán)重，甚至還能覆蓋到全球其他各個(gè)國(guó)家站權(quán)重的積累。這不僅能縮短新品打爆周期，并且成功率更高。

· 國(guó)家站，在與各個(gè)國(guó)家站小二積極對(duì)接后，順利參與巴西國(guó)家站百億補(bǔ)貼活動(dòng)。據(jù)透露，當(dāng)時(shí)一個(gè)單品從日常的2千多美金上漲到超3萬(wàn)美金，巔峰時(shí)創(chuàng)下日銷(xiāo)售額6萬(wàn)多美金的紀(jì)錄。

· 在一部分宣傳中，“賺錢(qián)像呼吸喝水一樣簡(jiǎn)單”的全托管模式闖進(jìn)了謝祎視野。受歐洲與美國(guó)的通脹率飛速上升影響，歐美通脹率上升曲線如同兩座從平地突起的大山，陡峭得刺人眼球，海外消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)產(chǎn)品的渴望不言而喻。憑借著對(duì)選品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈資源，統(tǒng)一報(bào)價(jià)、集中運(yùn)輸、規(guī)?；档统杀荆軌蛞愿咝詢r(jià)比的售價(jià)迅速賣(mài)出商品。全托管模式的橫空出世，無(wú)疑迎合了現(xiàn)行的市場(chǎng)潮流。

· “2023年，跨境行業(yè)最大的紅利期就在于全托管。”秉承著勇于做“第一個(gè)吃螃蟹的人”的原則，謝祎團(tuán)隊(duì)作為第一批加入速賣(mài)通全托管的賣(mài)家，剛開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)平平。隨著平臺(tái)上不少全托管商家爆單和屬地小二的多次宣導(dǎo)，謝祎團(tuán)隊(duì)更加重視起全托管模式帶來(lái)的新增量?！敖?jīng)過(guò)積極布局店鋪、產(chǎn)品，配合平臺(tái)政策做備貨及倉(cāng)庫(kù)搬遷，在短短5個(gè)月時(shí)間內(nèi)，速賣(mài)通AliExrpess全托管choice1.0訂單在328大促中，由日銷(xiāo)售量0單運(yùn)營(yíng)到2000多單，到828大促，基本上升到了4000-5000單，幾乎每個(gè)月翻一番。這個(gè)成績(jī)是讓我們非常驚喜的?！睋?jù)透露，目前，百幕電商60%生意都在做全托管，團(tuán)隊(duì)也將該項(xiàng)目放到了最高級(jí)別。

· 謝祎把全托管模式定位為一個(gè)全新的銷(xiāo)售渠道。任何一個(gè)產(chǎn)品都具有生命周期，當(dāng)其到達(dá)了衰退期后，庫(kù)存是最大難點(diǎn)。相比于要花費(fèi)更多的成本，不如借此把pop上的爆款，甚至滯銷(xiāo)庫(kù)存再上架到全托管進(jìn)行重新運(yùn)營(yíng)，這不僅是一個(gè)很好的消化渠道，并且還保持了一定的利潤(rùn)；全托管對(duì)于新品開(kāi)發(fā)效率較快，傳統(tǒng)pop新品開(kāi)發(fā)需要商家自行編輯上架，區(qū)域化定價(jià)，推廣策劃等流程，而全托管相對(duì)而言實(shí)則已經(jīng)幫助商家完成了市場(chǎng)驗(yàn)證，最終只需查看訂單增長(zhǎng)率從而判斷產(chǎn)品好壞，由此降低商家風(fēng)險(xiǎn)。全托管模式對(duì)賣(mài)家的要求較高，比如24小時(shí)、48小時(shí)到倉(cāng)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)時(shí)效，謝祎團(tuán)隊(duì)把倉(cāng)庫(kù)放到了菜鳥(niǎo)倉(cāng)庫(kù)邊上一公里內(nèi)，甚至自己買(mǎi)了貨車(chē)送貨，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前形成優(yōu)勢(shì)。

· “至少3-5年時(shí)間內(nèi)，我認(rèn)為優(yōu)先級(jí)一定是全托管?！蹦壳?，謝祎沒(méi)有做選擇題，同時(shí)做了pop店鋪和全托管，而在全托管和半托管兩邊的產(chǎn)品線上也會(huì)進(jìn)行更徹底的差異化切割。值得一提的是，基于平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù)，謝祎還觀察到了推薦流量暴漲趨勢(shì)（這是以興趣電商與搜索貨架式電商相結(jié)合的模式），在精準(zhǔn)捕捉到該流量下收藏、加購(gòu)、點(diǎn)擊率，以及店鋪服務(wù)分這四大核心要素后，其通過(guò)4個(gè)月時(shí)間將單品流量做到行業(yè)優(yōu)秀值2倍以上，且80%流量來(lái)自推薦流量。

· 談及2023年下半年布局規(guī)劃，謝祎和他的團(tuán)隊(duì)還在針對(duì)平臺(tái)的機(jī)會(huì)不斷去布局。“韓國(guó)和中東市場(chǎng)會(huì)在下半年集中發(fā)力，同步優(yōu)化choice2.0的運(yùn)營(yíng)打法，比如，提前進(jìn)行金銀牌店鋪申請(qǐng)，以及重點(diǎn)展開(kāi)POP和托管產(chǎn)品線布局。”用謝祎的話說(shuō)，“抓住想要的方向，未來(lái)還有更多的機(jī)會(huì)等著我們?！?/p>