B2B跨境電商需要品牌營(yíng)銷嗎？這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)成為出海行業(yè)一個(gè)普遍的問(wèn)題。隨著經(jīng)濟(jì)的健全，信息的透明，市場(chǎng)規(guī)則的完善，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，B2B市場(chǎng)也進(jìn)入了拼產(chǎn)品、拼品牌、拼服務(wù)的時(shí)代。B端客戶的采購(gòu)活動(dòng)也變得越來(lái)越理性，越來(lái)越規(guī)范。

通常，采購(gòu)商選擇一個(gè)供應(yīng)商要對(duì)比很多家才能夠完成最終的決策，那如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經(jīng)常被企業(yè)忽略。

在服務(wù)B2B客戶的歷程中，我見(jiàn)證了客戶從“一張嘴”、“一雙腿”獲客到通過(guò)市場(chǎng)部門的推廣獲客，品牌知名度和客戶詢盤可以翻到10倍之多。這不僅提高了獲客效率，更重要的是降低了銷售成本。

但現(xiàn)狀是，約有過(guò)半數(shù)的企業(yè)缺少正規(guī)的品牌營(yíng)銷計(jì)劃。所以今天我們主要講解B2B出海如何正確開展品牌營(yíng)銷。

B2B品牌營(yíng)銷要經(jīng)過(guò)三道門：購(gòu)買決策者是老板，使用者是管理人員和員工，付款還需要財(cái)務(wù)部門。這三道門檻分別涉及不同的人，所以這也是B端和C端營(yíng)銷的重點(diǎn)和導(dǎo)向不同。

C端更注重用戶，購(gòu)買決策的過(guò)程會(huì)相對(duì)自由和自主，看到了、感興趣、喜歡了就有可能購(gòu)買，還可能產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買即自己決策無(wú)須其它人參與，過(guò)程一般都比較短。但B端不同，采購(gòu)商是企業(yè)行業(yè)，關(guān)注的不是新鮮和好玩，而是產(chǎn)品能否更好，收益是否達(dá)到預(yù)期，有可能還會(huì)與企業(yè)預(yù)算和成本掛鉤，所以整體決策過(guò)程必須謹(jǐn)慎。

所以如何更好的做好B2B品牌推廣，則是一門學(xué)問(wèn)。今天主要給大家?guī)?lái)B2B區(qū)別于B2C品牌營(yíng)銷的4法則。

01

第一法則：B2C“說(shuō)人話”，B2B“懂術(shù)語(yǔ)”

B2C產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中從開始到購(gòu)買都是一個(gè)人，可以說(shuō)是一氣呵成。所以在營(yíng)銷過(guò)程中設(shè)計(jì)直擊用戶痛點(diǎn)的活動(dòng)，要接地氣，用消費(fèi)者能聽得懂的語(yǔ)言溝通和對(duì)話，用號(hào)召性語(yǔ)言引起購(gòu)買熱情和購(gòu)買沖動(dòng)。

所以說(shuō)B2C營(yíng)銷要“說(shuō)人話”，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化，但B2B的市場(chǎng)往往是非常專業(yè)的領(lǐng)域，所以在營(yíng)銷的過(guò)程中，一定得有專業(yè)的樣子，要把行業(yè)及產(chǎn)品的專業(yè)水準(zhǔn)和專業(yè)素養(yǎng)呈現(xiàn)出來(lái)。并形成一定的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，能夠和客戶形成同頻交流，同時(shí)專業(yè)的視角了解產(chǎn)品和服務(wù)，之后再應(yīng)用市場(chǎng)語(yǔ)言推廣給自己的目標(biāo)客戶。

02

第二法則：B2C是“大眾情人”，B2B是“紅顏知己”

做得成功的B2C品牌都是用戶的“大眾情人”，他們一般用品牌代言人打造人見(jiàn)人愛(ài)的人設(shè)，收獲海量的粉絲，有迷倒眾生的感覺(jué)。而對(duì)于B2B的品牌，是要全方位觸達(dá)最精準(zhǔn)的潛力目標(biāo)客戶，產(chǎn)品好與不好不是說(shuō)出來(lái)的，而是要滿足目標(biāo)客戶的需求精益求精且定制化，做到“最懂客戶”。

所以說(shuō)B2B要做到的是“紅顏知己”，既要對(duì)自己行業(yè)及產(chǎn)品有更深度的理解，也要全面清晰客戶的業(yè)務(wù)需求，真正考慮客戶的體驗(yàn)和感受，就像一見(jiàn)鐘情有那種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。

03

第三法則：B2C要“沖動(dòng)”，B2B要“理性”

B2C經(jīng)常采用的營(yíng)銷手段是打折和免費(fèi)，這種策略是容易讓消費(fèi)者認(rèn)可的，而且也能赤裸裸的把產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。但B2B的產(chǎn)品往往是通過(guò)相應(yīng)的生產(chǎn)線、技術(shù)、使用，實(shí)施才能感受到相應(yīng)的價(jià)值。

B2B的采購(gòu)相對(duì)B2C來(lái)是非沖動(dòng)的，同時(shí)也需要有優(yōu)化的多維度和理性策略把產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。

04

第四法則：B2C憑“感覺(jué)”，B2B拼“價(jià)值”

B2C的品牌營(yíng)銷，比較吃素材即需要不斷的創(chuàng)新創(chuàng)意制造各種話題，拉近與用戶之間的距離，減少陌生感，營(yíng)造與用戶親密無(wú)間的感覺(jué)，讓用戶不知不覺(jué)憑著感覺(jué)完成購(gòu)買。而對(duì)于B2B的品牌營(yíng)銷，這個(gè)方法顯然會(huì)失效。采購(gòu)商最后成交的考量標(biāo)準(zhǔn)往往是產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值。

堅(jiān)持客戶價(jià)值并將價(jià)值做到極致，不斷放大價(jià)值才是正道。