隨著海外地區(qū)家庭平均收入增長(zhǎng)以及新一代人結(jié)婚年齡的逐漸接近，婚紗市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)出其不可忽視的商業(yè)價(jià)值。那么，賣家該如何把握這個(gè)蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)呢？

蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司的創(chuàng)始人田昊麟，作為一家年?duì)I收上億的婚紗大賣家，從選品、平臺(tái)選擇到庫存管理等方面，為賣家們深入剖析了婚紗禮服市場(chǎng)的相關(guān)注意事項(xiàng)。

行業(yè)趨勢(shì)：貝寶在跨境電商領(lǐng)域已有多年經(jīng)驗(yàn)，尤其在婚紗禮服行業(yè)頗具影響力。以敦煌網(wǎng)為例，其婚紗禮服行業(yè)的發(fā)展方向是怎樣的呢？

田昊麟表示，敦煌網(wǎng)主要以婚紗禮服定制為主打，市場(chǎng)主要面向美國。多年的發(fā)展已經(jīng)讓買家形成了鮮明的印象，即這是一個(gè)可以進(jìn)行個(gè)性化定制的平臺(tái)，消費(fèi)者也偏愛通過定制方式購買。敦煌網(wǎng)的淡旺季分明，客單價(jià)高，但大貨發(fā)展情況一般。

運(yùn)營(yíng)策略:

1. 定制服務(wù)是敦煌網(wǎng)的特色，無需調(diào)整；

2. 開發(fā)小語種市場(chǎng)，如歐洲、德國、法國、俄羅斯及中東地區(qū)；

3. 開發(fā)套系產(chǎn)品，例如quinceanera dress等，按照系列銷售；

4. 利用DTC或者參展等方式，發(fā)展婚紗禮服批發(fā)商體系，開展大額交易；

5. 引進(jìn)更多潮州賣家，豐富產(chǎn)品線；

6. 發(fā)展大貨禮服產(chǎn)品，各類目均需開發(fā)，庫存產(chǎn)品需有明顯標(biāo)識(shí)，寫明庫存情況并實(shí)現(xiàn)1-2天內(nèi)發(fā)貨。

多平臺(tái)運(yùn)營(yíng):

當(dāng)被問及在速賣通、亞馬遜等多個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)，哪個(gè)平臺(tái)更適合婚紗禮服銷售，田昊麟表示每個(gè)平臺(tái)都有其獨(dú)特之處。

敦煌網(wǎng)以定制婚紗為主，亞馬遜則以大貨為主，而速賣通則兼顧定制和大貨生意。對(duì)于公司而言，關(guān)鍵在于充分利用每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，做好多平臺(tái)的生意。

雖然多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)帶來挑戰(zhàn)，如人員管理、平臺(tái)特性把握及庫存管理等問題，但田昊麟強(qiáng)調(diào)了多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。

他表示，多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能讓產(chǎn)品在不同平臺(tái)都能成為爆款，增加產(chǎn)品曝光度。隨著產(chǎn)品銷量的增加，與工廠的談判空間也會(huì)更大，能獲得更好的采購條件。

產(chǎn)品描述與季節(jié)性:

對(duì)于婚紗禮服的產(chǎn)品描述填寫技巧及熱銷品類和季節(jié)性特點(diǎn)，田昊麟提到:

1-5月是婚紗禮服的旺季，產(chǎn)品描述的關(guān)鍵在于前7個(gè)詞要涵蓋關(guān)鍵信息如wedding dress & prom dress等。

關(guān)于熱銷品類，從婚紗到禮服再到伴娘服和晚禮服都有市場(chǎng)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的重要屬性如顏色、面料、裙形等在產(chǎn)品描述中的重要性。

前期布局與備貨:

當(dāng)被問及選擇婚紗禮服類目時(shí)賣家的前期布局及備貨期問題時(shí)，田昊麟建議首先確定品類并選擇合適的供應(yīng)鏈工廠。

他建議賣家深入發(fā)展一個(gè)平臺(tái)后再考慮拓展其他平臺(tái)或品類。在沒有庫存的情況下，備貨期10-15天較為合理。

做深做精的經(jīng)驗(yàn):

在被問及做深做精的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，田昊麟以自己公司為例分享了圍繞婚紗禮服品類不斷拓展銷售渠道、優(yōu)化供應(yīng)鏈和管理的經(jīng)驗(yàn)。

他提到通過參加magic show等活動(dòng)來銷售婚紗禮服產(chǎn)品都是做深的表現(xiàn)。

(文/風(fēng)口星網(wǎng) 涂佳慧）