許多賣家在運(yùn)營(yíng)亞馬遜業(yè)務(wù)時(shí)，更多地關(guān)注賬戶情況、廣告、交付渠道等重要變量。但事實(shí)上，定價(jià)策略應(yīng)該放在同等重要的位置。從某個(gè)角度上而言，在全民皆兵的電商競(jìng)爭(zhēng)中，定價(jià)策略反而成為了賣家一招制勝的武器。

那么如何制定成功的定價(jià)策略從而推動(dòng)亞馬遜銷售？曾就職于亞馬遜Seller Engine部門的專家Iulia Olteanu給出了如下答案。

1. 成本核算

Iulia Olteanu表示有許多賣家都低估了自己的銷售成本，因?yàn)樯婕皝嗰R遜銷售成本時(shí)通常還包括銷售費(fèi)用、倉儲(chǔ)成本、客戶服務(wù)和廣告支出等。賣家可通過以下幾個(gè)問題對(duì)成本進(jìn)行簡(jiǎn)單核算。

-單件庫存成本。

-履單成本。

-平臺(tái)收費(fèi)。

通過找出這三個(gè)問題的答案，賣家可以初略了解自己的銷售規(guī)模和基本費(fèi)用。此外不要忽視不斷變化的成本，例如亞馬遜費(fèi)用不是靜態(tài)的，運(yùn)輸費(fèi)用可能會(huì)發(fā)生以及國(guó)際郵件費(fèi)率也會(huì)發(fā)生變化。最佳做法是通過會(huì)計(jì)系統(tǒng)甚至電子表格隨時(shí)跟蹤銷售成本。當(dāng)確定成本浮動(dòng)時(shí)，賣家可以立即采取行動(dòng)，提高價(jià)格或?qū)ふ医档统杀镜奶娲桨?，甚至清算庫存以減少損失。

2. 了解你的庫存

許多賣家在完成初次定價(jià)后就覺得萬事大吉。Iulia Olteanu表示，她在高級(jí)重定價(jià)軟件的開發(fā)過程中認(rèn)識(shí)到，單一的重定價(jià)策略無法滿足全部庫存的需求。在亞馬遜平臺(tái)上存在太多變量——不管是Buy Box的算法變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)格局的變化以及不同的產(chǎn)品類別等，不可能對(duì)整個(gè)庫存使用一種策略。賣家可以嘗試針對(duì)以下不同庫存類型設(shè)定不同的定價(jià)策略：

-高速周轉(zhuǎn)和低速流通的庫存產(chǎn)品。

-擁有良好銷售排名的產(chǎn)品。

-在FBA倉庫中滯留時(shí)間太長(zhǎng)的產(chǎn)品。

還建議賣家使用一些專業(yè)的庫存管理工具以提高相關(guān)事務(wù)的效率。Inventory Performance Index Score就是Iulia Olteanu推薦的一款庫存管理工具。其于2018年7月推出，旨在幫助賣家監(jiān)控過去三個(gè)月如何有效地通過庫存數(shù)據(jù)平衡銷售重心、優(yōu)化listing問題以及熱賣產(chǎn)品的訂貨需求。

3. 了解你的最低價(jià)格

Iulia Olteanu透露，許多頂級(jí)賣家避免定價(jià)失誤的秘籍是確定最低價(jià)格，且許多賣家在定價(jià)過程中都混淆了最低價(jià)格與產(chǎn)品成本或是盈虧平衡價(jià)格。產(chǎn)品的最低價(jià)格應(yīng)該包括出口運(yùn)費(fèi)、亞馬遜費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品自身成本及最低利潤(rùn)。需要注意的是，最低價(jià)格和底價(jià)不同。底價(jià)是一個(gè)靜態(tài)數(shù)據(jù)，但最低價(jià)格則是一個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，隨著產(chǎn)品大小、重量和亞馬遜費(fèi)用、訂單傭金等變化而變化。Iulia Olteanu建議賣家們使用專業(yè)工具來生成產(chǎn)品最低價(jià)格。只需輸入COGS數(shù)（cost of goods sold，產(chǎn)品銷售成本），賣家就可以得到相應(yīng)數(shù)據(jù)。在生成最低價(jià)格后，賣家?guī)缀蹩梢员苊馓潛p出售的情況。

4. 贏得Buy Box

數(shù)據(jù)顯示，80%的亞馬遜銷售都是通過Buy Box實(shí)現(xiàn)的。Iulia Olteanu表示，眾所周知客戶是亞馬遜的中心。因此要獲得Buy Box，賣家首要關(guān)注的是自己的賣家表現(xiàn)指標(biāo)，其次是定價(jià)。在定價(jià)和重定價(jià)方面，賣家需要了解：

-賣家可能因?yàn)槎▋r(jià)過高失去Buy Box，即使是作為唯一賣家。因此對(duì)于賣家而言，優(yōu)先獲得Buy Box再逐步提高產(chǎn)品價(jià)格才是更好的策略。一旦賣家丟失Buy Box后，請(qǐng)確保將成品恢復(fù)到最低價(jià)格。

-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響B(tài)uy Box的歸屬。無疑，競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上拉動(dòng)了市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)，因此賣家一定要時(shí)刻關(guān)注價(jià)格的走勢(shì)和變動(dòng)。

-如果賣家在售的產(chǎn)品價(jià)格存在MAP（Minimum Advertised Price，最低廣告宣傳價(jià)格）限制，即使在沒有價(jià)格變動(dòng)的情況下，Buy Box也會(huì)發(fā)生一定的變動(dòng)。Iulia Olteanu透露亞馬遜內(nèi)部研究顯示，Buy Box經(jīng)常會(huì)在同一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣家之間來回流動(dòng)。而與之相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)則和賣家表現(xiàn)有關(guān)。

-Buy Box輪換并不總是“公平”的。Iulia Olteanu透露，從其多年來與賣家打交道的經(jīng)驗(yàn)來看，亞馬遜會(huì)更傾向于選擇一個(gè)價(jià)格點(diǎn)。因此賣家可以在擁有Buy Box的情況下盡可能提高售價(jià)，但前提是不要因此失去Buy Box。

-如前文所提及，價(jià)格點(diǎn)不同的賣家依舊可以輪流獲得Buy Box。有時(shí)，即使一個(gè)賣家長(zhǎng)時(shí)間獲得Buy Box，但其它賣家也可能能得到一定的市場(chǎng)份額。在這種情況下，不建議賣家把注意力放在整體競(jìng)爭(zhēng)上，而是嘗試和亞馬遜“最喜歡”的那個(gè)Buy Box價(jià)格點(diǎn)相匹配或是略低于這個(gè)價(jià)格點(diǎn)。

5. 熱賣季節(jié)策略

全年度熱賣季節(jié)包括Prime Day、返校季、黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一和冬季假期。以下是相應(yīng)的定價(jià)策略：

- 返校季。有銷售教科書經(jīng)驗(yàn)的賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)其存在獨(dú)特的利潤(rùn)點(diǎn)。與假日季不同，每年教科書只有兩個(gè)銷售高峰期：1月和8月。Iulia Olteanu介紹，多年以來許多成功的亞馬遜定價(jià)政策在常規(guī)價(jià)格和FBA最低平均優(yōu)惠價(jià)格之間結(jié)合使用。為什么這么做？因?yàn)槿绻阍趯ふ页N售額之外的利潤(rùn)，要知道，最低出價(jià)的產(chǎn)品最終將會(huì)售罄