亞馬遜封號(hào)潮引發(fā)行業(yè)震蕩，整個(gè)供應(yīng)鏈的前端與后端緊密相連，其中供應(yīng)商是感知賣家盈虧的第一環(huán)節(jié)。

不久前，平臺(tái)負(fù)責(zé)人每月都會(huì)收到一到兩萬(wàn)的還款，如今隨著該負(fù)責(zé)人的離職，款項(xiàng)也杳無(wú)音訊。張遠(yuǎn)無(wú)奈表示，最久的一筆欠款已拖欠數(shù)月，源自去年6月的業(yè)務(wù)合作，目前仍有近80萬(wàn)的貨款被壓在平臺(tái)方。遭遇類似情況的供應(yīng)商不止張遠(yuǎn)一家。就在一周前，他們還在為曾被視為中東獨(dú)角獸的執(zhí)御供貨。但如今，看似蒸蒸日上的生意卻陷入困境：平臺(tái)方提出強(qiáng)制結(jié)算方案，只接受一折價(jià)格，甚至有供應(yīng)商遭遇上門討債的困境。這樣的場(chǎng)景在跨境電商興起之初是難以想象的。過(guò)去，許多供應(yīng)商不愿接受小批量多SKU的供貨模式，賣家往往處于被動(dòng)地位。但現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)關(guān)于跨境供應(yīng)商聯(lián)合討債的新聞屢見不鮮，場(chǎng)面令人震驚。

回顧跨境電商發(fā)展初期，大部分出口電商賣家通過(guò)線上渠道如1688進(jìn)行小規(guī)模采購(gòu)。當(dāng)時(shí)，賣家在與供應(yīng)商合作時(shí)，往往按照較高的價(jià)格核算成本，在低毛利率甚至虧損的情況下擴(kuò)大銷量，再與供應(yīng)商重新談判價(jià)格和服務(wù)配合。電子廠總經(jīng)理宇善回憶稱，早期與賣家合作時(shí)，供應(yīng)商手有大量傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)訂單，多SKU的供貨模式需要賣家與供應(yīng)商多次合作磨合才能享受到更好的服務(wù)和支持。

經(jīng)過(guò)調(diào)查了解，賣家與供應(yīng)商之間的合作模式主要有三種。第一種是現(xiàn)貨現(xiàn)成款式的情況，賣家通過(guò)現(xiàn)金拿貨小批量試款，部分現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨提貨現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算。第二種是現(xiàn)成款式無(wú)現(xiàn)貨的情況，供應(yīng)商配合賣家小批量定制生產(chǎn)，可完成特殊標(biāo)識(shí)。第三種是供應(yīng)商配合賣家開發(fā)或改良產(chǎn)品的情況，收取打樣費(fèi)或項(xiàng)目合作費(fèi)后按最低起訂量下單。隨著跨境電商的逐步發(fā)展和行業(yè)紅利的釋放，這些合作模式開始發(fā)生反轉(zhuǎn)。

在跨境供需的斗場(chǎng)里，合作關(guān)系并非牢不可破。供應(yīng)商與賣家之間為何頻繁出現(xiàn)矛盾？業(yè)內(nèi)人士指出，大部分賣家的采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)從各個(gè)供應(yīng)商處集中采購(gòu)商品下單，對(duì)接消費(fèi)者并負(fù)責(zé)售賣售后物流等環(huán)節(jié)。雙方簽訂保密協(xié)議后仍需面對(duì)采購(gòu)周期、生產(chǎn)成本、交付周期等風(fēng)險(xiǎn)。看似完美的閉環(huán)背后實(shí)則危機(jī)重重。長(zhǎng)期下去也埋下了深深的隱患：大量鋪貨導(dǎo)致的庫(kù)存積壓、供應(yīng)商內(nèi)卷賬期之痛以及被資本綁架的跨境大賣壓款問(wèn)題嚴(yán)峻。

為了解決供應(yīng)商與賣家的矛盾，需要從多方面入手。首先控制風(fēng)險(xiǎn)并合理判斷賬期是關(guān)鍵之一。對(duì)于長(zhǎng)期合作的賣家來(lái)說(shuō)收取定金、約定欠款授信額度等方法可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)；其次通過(guò)研發(fā)壁壘產(chǎn)品來(lái)增加談判減少賬期壓力也是一種途徑；再者供應(yīng)商可以引導(dǎo)使用通用原材料減少定制原材料的使用從而降低成本和風(fēng)險(xiǎn)；最后規(guī)模生產(chǎn)也是雙方希望達(dá)成的結(jié)果合作小單生產(chǎn)只會(huì)增加成本和難度。盡管當(dāng)前部分賣家在壓價(jià)格提要求但在風(fēng)險(xiǎn)能夠承受的前提下大部分供應(yīng)商仍然更愿意與大賣合作共創(chuàng)雙贏局面共同應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的挑戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化升級(jí)推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展。", "亞馬遜封號(hào)潮引發(fā)的供應(yīng)鏈巨變和跨境行業(yè)合作挑戰(zhàn)">亞馬遜封號(hào)潮引發(fā)的供應(yīng)鏈巨變和跨境行業(yè)合作挑戰(zhàn)

亞馬遜的封號(hào)潮在行業(yè)內(nèi)部引發(fā)了巨大的震動(dòng)，整個(gè)供應(yīng)鏈條上的前端與后端緊密相連的環(huán)節(jié)都受到了影響。其中，最受影響的就是那些與賣家緊密合作的供應(yīng)商們。他們的命運(yùn)似乎成為了行業(yè)變化的最直接見證者。這一變化下發(fā)生了很多背后的故事值得探討。本文將對(duì)這一話題進(jìn)行深入的分析和討論。以下是詳細(xì)的介紹和分析：

那么，理想的供應(yīng)商與賣家合作模式應(yīng)當(dāng)如何構(gòu)建，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)又是怎樣的呢？

在陳木木看來(lái)，良好的供應(yīng)商與賣家的合作關(guān)系應(yīng)當(dāng)是怎樣的呢？對(duì)于供應(yīng)商而言，他們應(yīng)該能夠幫助賣家控制成本，保證穩(wěn)定的交貨期和產(chǎn)品質(zhì)量。他們需要迅速配合賣家的產(chǎn)品改良和新品開發(fā)需求，適當(dāng)提供賬期支持，并建立完善的跨境賣家需求支持架構(gòu)和體系。而對(duì)于賣家而言，他們需要向供應(yīng)商提供精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息，配合產(chǎn)品改良和新品研發(fā)，準(zhǔn)時(shí)結(jié)款，并在淡季時(shí)為供應(yīng)商提供一定的備貨訂單支持，確保旺季訂單和生產(chǎn)節(jié)奏的同步。這種綜合的參與方式，包括產(chǎn)品需求計(jì)劃的研發(fā)和下單計(jì)劃，需要賣家與供應(yīng)商同步節(jié)奏，相互為對(duì)方承擔(dān)力所能及的風(fēng)險(xiǎn)。

李華認(rèn)為，要營(yíng)造一個(gè)良好的合作模式，供應(yīng)商在篩選賣家時(shí)必須全面了解對(duì)方的出貨平臺(tái)，判斷合作企業(yè)是以品牌為主導(dǎo)還是以鋪貨為主，以及產(chǎn)品售價(jià)是否具有一定的利潤(rùn)空間。如果合作的賣家是專業(yè)的，擁有自己的海外品牌，并在多個(gè)渠道平臺(tái)全面鋪開，那么相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更小。相反，如果合作的是新賣家，那么就需要更加謹(jǐn)慎，比如盡可能收取更高的定金，理想情況是50%的定金，并在簽訂合同時(shí)明確付款周期、違約責(zé)任以及控制賬期時(shí)間和最大金額等。

“當(dāng)前我們正處于一個(gè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行‘培訓(xùn)’的關(guān)鍵時(shí)期，評(píng)估收款風(fēng)險(xiǎn)往往比追求利潤(rùn)更為重要。除了關(guān)注跨境電商的出貨渠道外，供應(yīng)商自身也需要積極拓展獲客渠道，避免行業(yè)走向衰敗。工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，以較低的利潤(rùn)率打開市場(chǎng)，可能在短期內(nèi)獲得一些收益，但長(zhǎng)期來(lái)看，這將會(huì)使行業(yè)逐漸失去活力和利潤(rùn)空間。供應(yīng)商需要有前瞻性，有自己的判斷，拓寬獲客渠道，并開拓更多元化的盈利渠道。”李華強(qiáng)調(diào)道。

（文中張遠(yuǎn)、陳木木、李華均為化名）

（文/跨境新視野 王麗）

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（來(lái)源：王麗的觀察）