近日，DHL EXPRESS發(fā)布了最新白皮書《B2B跨境電商白皮書》，揭示了新冠疫情如何推動B2B電商領(lǐng)域的數(shù)字化進程。預(yù)計到2025年，B2B電商市場將迎來強勁增長，供應(yīng)商和客戶間的銷售互動將有80%通過數(shù)字化渠道完成。這標志著B2B行業(yè)正在經(jīng)歷深刻的變革。

傳統(tǒng)的B2B運營模式，從銷售到客戶互動、從訂單履行到交付的過程都在迅速變化。如今，B2B交易更加數(shù)字化，更少依賴于傳統(tǒng)的一對一銷售活動。行業(yè)模式正在經(jīng)歷重大轉(zhuǎn)變，B2B企業(yè)要想充分利用跨境機會，就必須適應(yīng)這些不斷變化的購買行為。

DHL的CEO John Pearson指出，越來越多的消費者轉(zhuǎn)向線上購物，特別是在新冠疫情的推動下，這一趨勢正在以前所未有的速度發(fā)展。電子商務(wù)和全球物流成為保持經(jīng)濟正常運行和降低疫情對企業(yè)影響的關(guān)鍵。

白皮書詳細闡述了B2B平臺的演變歷程、主要受眾結(jié)構(gòu)的變化以及客戶需求、運作理念對流程優(yōu)化的影響。DHL作為物流商，針對B2B平臺面臨的挑戰(zhàn)給出了建議。

那么，什么是B2B電商呢？B2B電子商務(wù)是指企業(yè)之間通過線上平臺進行訂單交易。這種方式能顯著提高公司銷售業(yè)績，因為訂單被數(shù)字化處理，大大提高了購買效率。新興的電商技術(shù)正在降低傳統(tǒng)B2B公司的入門門檻，直接向消費者銷售（B2B2C）的趨勢正在興起。但這份白皮書主要關(guān)注純B2B電商，即一個企業(yè)向另一個企業(yè)銷售，無需傳統(tǒng)模式的銷售。

全球B2B電商網(wǎng)站的銷售額在持續(xù)增長。2019年躍升18.2%，達到12.2萬億美元，預(yù)計到2027年將達到驚人的20.9萬億美元。美國市場的增長尤為顯著，預(yù)計到2023年，僅美國市場的B2B電商就將達到1.8萬億美元。這一切都發(fā)生在疫情蔓延之前。

值得注意的是，盡管交易發(fā)生在兩個企業(yè)之間，但B2B電商的客戶體驗正越來越接近消費者（B2C）的體驗。例如決策過程涉及多個部門而非單個消費者決策復(fù)雜繁瑣的供應(yīng)鏈規(guī)則也可能對客戶體驗產(chǎn)生影響；不過靈活的交付方式也大大提升了客戶的滿意度交易規(guī)模和頻率也在逐步變化以滿足客戶的實際業(yè)務(wù)需求，數(shù)字化程度的高低也會影響產(chǎn)品分類和客戶定制化需求等方面的選擇從業(yè)務(wù)類型上來看也更滿足了各業(yè)務(wù)單位的特定需求從而吸引更多的客戶關(guān)注和使用電商平臺服務(wù)未來這兩種模式將趨于平行發(fā)展簡化支付流程只是提升購物體驗的一小步而已對于千禧一代而言他們的購物習(xí)慣正深刻影響著整個市場格局網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為教育和新客戶互動的關(guān)鍵平臺并幫助其建立品牌信任從而決定了企業(yè)在市場中表現(xiàn)如何對于那些剛剛開始使用互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的商家來說要積極運用這一平臺去吸引新的客戶來開展業(yè)務(wù)合作了解客戶的需求才是關(guān)鍵未來數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施客戶體驗個性化全渠道將是企業(yè)在市場競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵所在通過深入研究客戶需求整合功能和技術(shù)來提升客戶體驗無論是徹底的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是純粹的網(wǎng)站更新每個新功能和新項目都應(yīng)圍繞如何改善客戶體驗展開以滿足客戶的個性化需求最終推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展在這個全球化的時代能否兼容不同的結(jié)算貨幣也將成為電商平臺是否走向全球化的關(guān)鍵之一。

對于未來而言，“客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)將與商業(yè)信貸一同助力企業(yè)的全面發(fā)展?！袄缛斯C器雙系統(tǒng)的使用就能幫助我們更好地預(yù)測客戶的行為并提供個性化的服務(wù)。” 這意味著未來電商平臺的發(fā)展將更加注重客戶體驗、個性化服務(wù)以及全球化運營等方面的發(fā)展與研究。全渠道營銷是一種結(jié)合傳統(tǒng)線上網(wǎng)店、線下實體店、移動端和PC端的多渠道銷售方式。它通過線上線下無縫銜接的模式，為客戶提供無差別的購物體驗。這種模式下，B2B企業(yè)為客戶織就了一個天羅地網(wǎng)，從而極大地增加了客戶對平臺的依賴和參與度。目前，全渠道業(yè)務(wù)模式在B2B領(lǐng)域發(fā)展迅猛，成效顯著。

本土平臺通過拓展業(yè)務(wù)至海外市場，實現(xiàn)平臺影響力的發(fā)散，即“品牌出?！薄＿M軍海外市場不僅意味著在海外市場分一杯羹，更重要的是建立并鞏固在海外市場的影響力，發(fā)展和提升品牌影響力。

Webrooming是B2B消費群的另一種消費行為習(xí)慣，即線上比價、線下尋求貨源、聯(lián)系業(yè)務(wù)員下訂單。確保從瀏覽到下單的每一個環(huán)節(jié)都緊密相扣，是B2B全渠道營銷的關(guān)鍵。

在B2B領(lǐng)域，售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)保同樣重要。即使貨品交付到客戶手中，平臺仍需要履行之前的承諾，提供支持。否則，最后一公里的交付問題可能會毀掉整個客戶體驗。

物流對B2B跨境業(yè)務(wù)至關(guān)重要。為提高競爭力，應(yīng)對不同客戶需求，B2B平臺紛紛采用多種產(chǎn)品運輸和交付方案。物流服務(wù)的速度、可靠性、可追溯性、便利性，以及平臺的退換貨政策，都可能影響客戶的選擇。

隨著疫情的影響，電商經(jīng)濟在B2B領(lǐng)域起到了舉足輕重的作用。不僅千禧一代在推動B2B數(shù)字化，衛(wèi)生防疫事件也對該行業(yè)產(chǎn)生了前所未有的影響。越來越多的B2B企業(yè)轉(zhuǎn)向線上模式，客戶對大額訂單的線上交易也不再抵觸。

飛輪效應(yīng)在B2B行業(yè)的應(yīng)用指的是變化不是瞬間發(fā)生的，而是需要逐步推動和積累。B2B平臺要調(diào)試成最佳的運營模式需要經(jīng)歷四個階段：推動客戶轉(zhuǎn)型、保持客戶體驗、運用飛輪運營思維、以及解決內(nèi)部渠道沖突。

盡管企業(yè)開通電子商務(wù)平臺有很多好處，但面對新的B2B電商環(huán)境，運營部門將面臨諸多風(fēng)險和挑戰(zhàn)。如員工需要提高技能以適應(yīng)變化的業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈環(huán)境，匯率變化、海關(guān)關(guān)稅、當(dāng)?shù)卣吆突A(chǔ)建設(shè)都會對企業(yè)造成挑戰(zhàn)。與初創(chuàng)公司的競爭、定價策略、客戶體驗等都是需要解決的問題。

對于B2B平臺來說，其優(yōu)勢顯而易見，但如何布局是關(guān)鍵。成功的重要因素包括垂直的企業(yè)文化、流程、豐富的運營手段，以及管理層的支持、業(yè)務(wù)部門的協(xié)調(diào)合作等。對于面臨B2B轉(zhuǎn)型的零售企業(yè)，客戶體驗是重點，數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)追求簡單、靈活、便捷。與國際物流公司的合作、簡化流程、鎖定海外客戶等都是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點。不同階段的B2B公司的工作重心不同，菜鳥級公司應(yīng)注重個性化內(nèi)容、透明定價等，中階公司應(yīng)深耕搜索引擎優(yōu)化、數(shù)字營銷策略等，高階公司則強調(diào)特定模塊的優(yōu)化和電子商務(wù)平臺的協(xié)調(diào)性。

B2B電商轉(zhuǎn)型的步伐不應(yīng)被低估。數(shù)字原生買家和疫情共同推動著B2B供應(yīng)鏈的變化。在購買過程中，B2B客戶也追求靈活、方便、數(shù)字化的服務(wù)，并期望獲得近似B2C的體驗。盡管面臨挑戰(zhàn)，但采用B2B數(shù)字程序?qū)頍o限的增長機會。作為專業(yè)的國際運輸顧問團隊，我們憑借豐富的知識和全球業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于助力您實現(xiàn)跨境電商的雄心壯志。我們能夠協(xié)助您在B2B平臺上優(yōu)化服務(wù)流程，提高物流查詢效率、追蹤歷史訂單以及簡化稅款支付流程，從而全方位滿足您的物流需求。除此之外，我們還關(guān)注您的最后一公里物流需求，確保您的業(yè)務(wù)無縫銜接。

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（信息來源：趨勢洞察）