隨著電商和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，DTC模式迅速崛起，成為業(yè)界矚目的焦點。從服裝品牌Cider一年四次融資躋身獨角獸行列，到花西子憑借“東方美學(xué)”一年積累70萬TikTok活躍粉絲，DTC模式的“造神”本領(lǐng)展現(xiàn)得淋漓盡致。

據(jù)市場預(yù)測，到2024年，僅美國的DTC市場規(guī)模就將突破2130億美元，顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。?月30日的寧波品類出海指南家具家居DTC出海研討會上，MTC Global聯(lián)合創(chuàng)始人周涌分享了DTC家居睡眠品牌Rest的出海經(jīng)驗。他深度剖析了如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，以及如何通過創(chuàng)新來發(fā)掘未被滿足的藍(lán)海市場。

每個品類都有其新的藍(lán)海市場，而創(chuàng)新的本質(zhì)在于回歸用戶。對于DTC品牌來說，選擇正確的品類或賽道是成功的關(guān)鍵。周涌認(rèn)為，在每個品類中都蘊藏著尚未被發(fā)掘的創(chuàng)新空間。他的團(tuán)隊通過8個月的市場調(diào)研和超過4000份問卷，最終確定以“涼感床品”作為Rest進(jìn)軍美國市場的切入點。這一決策基于兩點考慮：

一是夏涼被（涼被）在美國市場尚屬小眾，市場遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)，特別是針對睡覺時身體容易發(fā)熱的人群，他們的需求沒有得到充分滿足。

二是中國的夏涼被供應(yīng)鏈在品質(zhì)和控制涼感技術(shù)方面已經(jīng)相當(dāng)成熟，出口海外具有穩(wěn)定性和保障性。

在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)新被不斷提及。無論是技術(shù)領(lǐng)銜的實質(zhì)創(chuàng)新，還是資源整合語境下的品類創(chuàng)新、移植創(chuàng)新，都將為中國品牌出海提供新的思路。創(chuàng)新的根本在于解決消費痛點，服務(wù)消費者。

Rest在明確目標(biāo)客群后，以“失眠解決方案”為賣點，成功吸引了消費者愿意為高價產(chǎn)品買單。他們投入廣告預(yù)算，通過社媒渠道提升了品牌知名度，并沉淀了近50萬的私域流量。Rest的全域營銷策略也值得稱贊，通過多種方式帶去了超高話題，并將品牌標(biāo)簽植入美國消費者的意識中。

對于Rest來說，各項指標(biāo)都在向健康的方向發(fā)展。周涌強(qiáng)調(diào)，要用長遠(yuǎn)的眼光看待投流與回報的關(guān)系，短期內(nèi)數(shù)據(jù)不理想不要緊，關(guān)鍵是堅持。

真正的DTC出海，品牌是核心，渠道是輔助。Rest在上線之初就選擇了獨立站，之后逐漸拓展到亞馬遜、線下實體等渠道。周涌表示，DTC品牌可以獨立站為載體，也可以借助平臺、經(jīng)銷商或線下實體店銷售，這些僅僅是品牌的銷售渠道，獨立站是最具挑戰(zhàn)性的模式，但從長期來看，這種選擇將是明智的。

Rest亞馬遜店鋪僅有兩名員工管理，預(yù)計2024年將產(chǎn)生約2000萬美元的營收。過硬的產(chǎn)品實力和前期積累的品牌聲量為Rest的渠道擴(kuò)張打下了基礎(chǔ)。核心產(chǎn)品的成功也將為Rest后續(xù)的拓品帶來更多機(jī)會。

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