在競爭加劇、平臺政策縮緊以及疫情封控的動蕩局勢下，2022年的中國跨境電商行業(yè)進入了低迷期。面對市場需求收縮和物流成本暴漲的挑戰(zhàn)，跨境賣家和服務(wù)商紛紛開啟了“生存模式”。即便是在這樣的困境中，依然有一些賣家和服務(wù)商獲得了資本的青睞。

Qbit、楓火跨境、無憂達(dá)聯(lián)合主辦的“預(yù)見未來峰會·品牌出海線上峰會”于4月26日至28日成功舉辦。在峰會上，真格基金投資總監(jiān)秦天一、Qbit CEO吳羽君、無憂達(dá)創(chuàng)始人郭宇、FunPinPin CSO周爽四位嘉賓發(fā)表了演講，探討了跨境行業(yè)創(chuàng)投的新動向。

資本對跨境電商行業(yè)的看法是，盡管當(dāng)前市場低迷，但跨境電商行業(yè)的長期增長潛力依然巨大。資本關(guān)注的核心在于賽道的選擇以及團隊的能力。無憂達(dá)和FunPinPin正是因為在賽道選擇和團隊能力方面具有優(yōu)勢，因此獲得了資本的青睞。

對于2022年的跨境電商行業(yè)，盡管存在一些挑戰(zhàn)，但資本依然對未來充滿信心。跨境電商行業(yè)正在經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性變化，為賣家和服務(wù)商提供了新的機會。例如，Qbit看到了跨境電商結(jié)構(gòu)性的變化，認(rèn)為獨立站賣家和店群模式的賣家的轉(zhuǎn)變會催生出新的機會。

我曾與眾多DTC賣家進行深度溝通，普遍認(rèn)為運營DTC品牌不宜過于注重短期的投資回報率（ROI）。流量的獲取固然重要，但衡量業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵更在于后續(xù)的復(fù)購率和多類數(shù)據(jù)。過度看重短期ROI，可能給業(yè)務(wù)團隊帶來巨大壓力，甚至引導(dǎo)其采取負(fù)面的增長策略。

觀察國內(nèi)品牌進軍海外市場的情況，常見一個專門的出海負(fù)責(zé)人帶隊，或是工廠尋求外聘人員負(fù)責(zé)。這中間常常存在管理層對ROI的高壓要求，但事實上，品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展需要更加均衡的考慮。長期來看，要把握好投入與產(chǎn)出的節(jié)奏，知道何時加大投入，何時保持穩(wěn)定或減少投入。對于獨立站的持續(xù)運營，關(guān)鍵在于LTV（客戶生命周期價值）大于CAC（客戶獲取成本）。在運營過程中，應(yīng)持續(xù)提高LTV并降低CAC，對每一個細(xì)分因子進行優(yōu)化。

值得注意的是，企業(yè)在面對財稅合規(guī)問題時往往了解不足。由于各地區(qū)和國家的稅收政策復(fù)雜多變，企業(yè)容易因未能及時、足額交稅而面臨合規(guī)風(fēng)險。這可能對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響，甚至影響其IPO進程。從企業(yè)成立之初就搭建安全的金融底層和穩(wěn)定的資金流轉(zhuǎn)鏈路至關(guān)重要。

對于獨立站賣家而言，收單環(huán)節(jié)至關(guān)重要。以不同地區(qū)的stripe收單費率為例，中國香港主體和美國主體之間的費率差異，加上香港賬戶的提現(xiàn)成本，對月交易額較高的賣家而言，選擇合適的注冊地可以帶來顯著的成本節(jié)約。這也解釋了為何越來越多的獨立站賣家開始注冊海外公司主體并搭建海外本地團隊。

關(guān)于當(dāng)前資本市場的關(guān)注點，首先是一個優(yōu)秀團隊的基礎(chǔ)品質(zhì)——正直、樂觀和堅持。除了團隊，投資者還關(guān)注具有長期價值的賽道。如跨境電商品牌，尤其在供應(yīng)鏈上有大規(guī)模集群效應(yīng)的品類。具有技術(shù)門檻的消費電子和大疆這樣的方向也備受關(guān)注。對于跨境電商服務(wù)商來說，能夠服務(wù)全球客戶的能力是未來的一個重要能力指標(biāo)。

談及2022年的跨境電商趨勢，可以看到本土化成為一個大的趨勢。越來越多的跨境電商在海外市場設(shè)立本土公司，組建當(dāng)?shù)貓F隊，進行本土化營銷。這有助于改善客戶服務(wù)、增加顧客購買意愿并建立品牌競爭優(yōu)勢。國內(nèi)品牌出海也呈現(xiàn)出新的機遇。盡管國內(nèi)市場紅海競爭激烈，但海外市場仍是一片藍(lán)海，對國內(nèi)品牌而言是一個重要的第二增長曲線。

從物流角度看跨境電商的趨勢，今年上半年因各種因素呈現(xiàn)相對低迷的狀態(tài)。經(jīng)過這段時間的調(diào)整，預(yù)計下半年會出現(xiàn)回暖，甚至快速回暖。物流價格的波動對賣家來說是一個挑戰(zhàn)，但也是尋找節(jié)奏、抓住機會的關(guān)鍵。能夠準(zhǔn)確把握節(jié)奏的賣家往往能賺到物流的紅利。

從個人經(jīng)歷和觀察分享一下海外市場的情況。短期內(nèi)，由于疫情和匯率等因素，成本飆升成為一個普遍問題。中國供應(yīng)鏈的極致性價比在當(dāng)前形勢下成為了一個優(yōu)勢。盡管短期內(nèi)市場環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，但中國供應(yīng)鏈的優(yōu)勢以及全球市場的需求仍然存在。讓我們共同期待市場回歸理性，繼續(xù)為消費者提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。

希望以上內(nèi)容符合您的要求。第二個趨勢就是大家對于可預(yù)測的商業(yè)決策要求非常高，因為現(xiàn)在這個世界實在是太不可預(yù)測了。我的美國客戶和郭總的客戶有一模一樣的評價，就是我不在乎營銷費用是高還是低，但是因為它實在變化得太劇烈了，我都沒有辦法做今年的預(yù)算。所以大家對于信息的穩(wěn)定性要求是非常高的，而這一塊我覺得是行業(yè)所有服務(wù)商可以共同去解決的。因為大家如果正視C端客戶購買的現(xiàn)金流，第一個觸達(dá)的其實是廣告營銷，我這邊是營銷加建站，所以我有商家做廣告以及廣告觸達(dá)客戶的數(shù)據(jù)，基本上就能夠從他的ROI上倒推出來，商家需要備多少貨。

如果能整合物流的數(shù)據(jù)，我就能知道物流大概什么時候能到貨以及什么價格，如果我們再能整合支付的數(shù)據(jù)，我就知道商家的壞賬率是多少，收款周期是多久？因為我本身是建站平臺，優(yōu)勢在于很多東西不用自己做，直接一個接口接進來就行了。我們歷史上和PayPal、Facebook都有非常緊密的數(shù)據(jù)對接，所以從Facebook給的數(shù)據(jù)里我能看出商家轉(zhuǎn)化率大概是多少，他打了多少廣告，能夠賣多少貨。而從PayPal的數(shù)據(jù)能看出這家商戶歷史客訴率是多少，錢會壓多久，有多少錢是能夠回到自己賬戶上的。

所以就這塊來說，目前在物流方面我們做的還不夠多，也正在探索。我們希望能夠給做跨境電商的客戶提供數(shù)據(jù)工具，我非常認(rèn)可郭總剛才說那個邏輯，我能不能通過抓取數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)匹配的方式，幫助商家提高交易鏈路中的可預(yù)測性，包括借助Qbit數(shù)字金融的能力，使它的現(xiàn)金流更加平穩(wěn)，預(yù)算更加可控，我覺得這是很有價值的。這個東西做出來之后，能夠提升整個跨境電商交易鏈的效率，這是我目前特別想做的一件事情。

其實在2022年之前，歐美市場對供應(yīng)鏈的彈性和透明度的訴求還是很強的，比如我能不能看到你的原材料是哪來的，你的工廠是什么樣子，你的生產(chǎn)過程中有沒有產(chǎn)生污染等等。當(dāng)然現(xiàn)在大家都急著求生，但是活下來之后，大家在價值觀上的改變是會持續(xù)的。所以我們認(rèn)為另外一個趨勢就是to C和 to 小B之間的邊界會越來越模糊。

海外的小商戶和海外消費者的行為越來越像，我說的小商戶大家可以理解成月銷售額在1萬美金以下的商家，這些人占Shopify用戶的絕大多數(shù)。他們這些用戶可以作為中國商家DTC的最后一公里，由他們來解決中國品牌如何觸達(dá)海外終端消費者，如何做品牌營銷的故事，如何帶流量，如何根據(jù)當(dāng)?shù)貎r值觀來選品這些問題。這個趨勢我稱之為DTC的末端會出現(xiàn)融合的情況。這是幾點我對海外市場的認(rèn)知，跟大家分享一下，希望能有所幫助。

秦天一：我們作為一家早期投資機構(gòu)，一般不在方向上做很細(xì)致的預(yù)判，因為我們認(rèn)為真正的遠(yuǎn)見卓識都是我們從企業(yè)家那邊學(xué)來的。我可以換一個角度和大家分享，覺得這個市場雖然在短期內(nèi)有些回撤，但是我們也看到有一些新的變化，比如這個行業(yè)的人才密度在快速增加。

給大家舉一個小例子，真格和留學(xué)生群體有非常密切的聯(lián)系，經(jīng)常舉辦相關(guān)的線下活動。在活動中我們發(fā)現(xiàn)很多人都在進入跨境電商這個行業(yè)，毫不夸張地說，這兩年斯坦福和哈佛的MBA，這些履歷相當(dāng)優(yōu)秀的年輕人在創(chuàng)業(yè)時可能有1/3甚至1/2都在跨境電商、DTC或者是跨境電商服務(wù)商的領(lǐng)域。

這個領(lǐng)域不管是創(chuàng)業(yè)者還是從業(yè)者，人才密度都在快速增加。我們一直認(rèn)為，趨勢這個事情其實都是由人來驅(qū)動的。未來要投什么樣的方向，就看這個世界上最年輕且優(yōu)秀的人才在涌向哪個就業(yè)市場，這是一個非常重要的信號。大家作為老板或者是企業(yè)高管，在招聘和選方向的時候，也可以注意一下這些人才的流向。

跨境電商是一場長期競爭的游戲，杰出的團隊、優(yōu)秀的戰(zhàn)略、不斷提高的運營效率才能體現(xiàn)出企業(yè)的價值。不論是多平臺還是DTC，目前整個行業(yè)正處于中國跨境品牌的起點階段，而未來的3到5年，將是中國品牌出海的歷史性窗口。

大多數(shù)跨境創(chuàng)始人或者創(chuàng)始團隊都會面臨一個艱難的抉擇：是企業(yè)的收入規(guī)模更重要，還是利潤更重要？

毫無疑問，影響這個問題的變量很多，企業(yè)在哪個發(fā)展時期？有沒有典型的時間窗口期？企業(yè)能不能方便地從資本市場融資等等。但當(dāng)我們把問題界定在企業(yè)經(jīng)營的終極目的，這個問題又是簡單的。

企業(yè)的終極目的是永續(xù)經(jīng)營。而只有利潤才是永續(xù)經(jīng)營的終極保障。

不把跨境電商看做單純的電商，而是用數(shù)據(jù)思維運營的商業(yè)。擁抱數(shù)據(jù)時代、擁抱科技、擁抱社會的基建；用力思考超越同時代的玩家，敢于做世界級的構(gòu)思和業(yè)務(wù)設(shè)計。只有這樣，才能看到世界范圍內(nèi)的資源，去做世界級的品牌。

（編輯：江同）

（來源：Qbit）

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