“營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)追隨用戶(hù)的腳步，用戶(hù)在哪里，營(yíng)銷(xiāo)的力量就應(yīng)該延伸到哪里。”隨著用戶(hù)數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，TikTok已成為品牌進(jìn)行KOL營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。在TikTok的流量三大支柱——短視頻、直播、廣告中，短視頻因其強(qiáng)大的內(nèi)容展示能力，占據(jù)了舉足輕重的地位。

那么，對(duì)于跨境賣(mài)家而言，如何利用KOL和短視頻打通轉(zhuǎn)化路徑呢？以下是為您梳理的TikTok網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大轉(zhuǎn)化路徑，以及提高種草轉(zhuǎn)化效果的電商短視頻類(lèi)型。

一、TikTok平臺(tái)用戶(hù)畫(huà)像

據(jù)Bazaarvoice的調(diào)研結(jié)果顯示，TikTok平臺(tái)上的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者更傾向于頻繁瀏覽和購(gòu)買(mǎi)商品。超過(guò)20%的TikTok網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者表示，他們總是在TikTok上進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)，這一比例明顯高于其他社交平臺(tái)。值得注意的是，許多受TikTok影響的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)實(shí)際上是在其他電商網(wǎng)站和實(shí)體店完成的，包括Facebook和Instagram等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平臺(tái)。這也說(shuō)明了TikTok如何通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者到其他平臺(tái)完成購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)了大量的平臺(tái)外消費(fèi)活動(dòng)。青少年是TikTok在歐美地區(qū)的主要用戶(hù)群體，他們常常將TikTok上的購(gòu)物內(nèi)容分享給親友，由后者代為購(gòu)買(mǎi)商品。

二、TikTok種草的轉(zhuǎn)化路徑詳解

1. TikTok結(jié)合獨(dú)立站/電商平臺(tái)的方式是目前電商轉(zhuǎn)化的優(yōu)選。獨(dú)立站賣(mài)家可以通過(guò)在TikTok創(chuàng)建賬號(hào)，發(fā)布商店動(dòng)態(tài)和活動(dòng)信息來(lái)擴(kuò)大粉絲群，從而獲得免費(fèi)的TikTok流量。對(duì)于建站選擇，Shopify因與TikTok的深度合作而備受推薦。

2. 直接引流至電商平臺(tái)是另一種常見(jiàn)的轉(zhuǎn)化方式。品牌可以與TikTok網(wǎng)紅或素人合作制作推廣視頻，利用博主的現(xiàn)有粉絲基礎(chǔ)快速引流至電商平臺(tái)，提高商品的知名度并積累品牌粉絲。

3. 平臺(tái)內(nèi)直接轉(zhuǎn)化也是一種有效的策略。當(dāng)用戶(hù)被TikTok上的內(nèi)容吸引時(shí)，他們可能會(huì)直接在TikTok平臺(tái)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為。為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化，電商平臺(tái)需要進(jìn)行全閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，確保用戶(hù)在跳轉(zhuǎn)至電商平臺(tái)時(shí)的留存率，包括關(guān)鍵詞優(yōu)化、產(chǎn)品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)、視覺(jué)與賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等多方面的策略。

通過(guò)理解TikTok平臺(tái)用戶(hù)的消費(fèi)行為和使用習(xí)慣，結(jié)合有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和工具，跨境賣(mài)家可以在TikTok上實(shí)現(xiàn)高效的電商轉(zhuǎn)化。除了合作投放廣告外，東南亞和英國(guó)的商家還可以通過(guò)在TikTok平臺(tái)上與博主或官方賬號(hào)合作，直接在TikTok Shop小黃車(chē)上掛載視頻進(jìn)行推廣，從而直接在TikTok平臺(tái)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。這種方式的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率非常高，當(dāng)然也會(huì)有一部分用戶(hù)轉(zhuǎn)向其他電商平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)于消費(fèi)者決策過(guò)程，存在一個(gè)典型的漏斗模型。從初次接觸品牌到最終購(gòu)買(mǎi)，期間任何一個(gè)階段品牌都有機(jī)會(huì)對(duì)消費(fèi)者施加影響，推動(dòng)其做出購(gòu)買(mǎi)決策。除了TikTok平臺(tái)上的推廣，商家還可以采取以下措施加深品牌影響力：

1. 建立公司官方網(wǎng)站，提升品牌信任度。

2. 優(yōu)化企業(yè)官網(wǎng)以提升在谷歌搜索結(jié)果中的排名，增加品牌曝光。

3. 在維基百科創(chuàng)建公司品牌、產(chǎn)品相關(guān)詞條，展示專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性。

4. 搭建海外社交媒體矩陣，擴(kuò)大品牌覆蓋面。

5. 利用WhatsApp或Facebook群組，建立良好的用戶(hù)體驗(yàn)和互動(dòng)，這些都是培養(yǎng)消費(fèi)者心智、推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策的重要環(huán)節(jié)。這些措施有助于產(chǎn)生長(zhǎng)期忠誠(chéng)的粉絲群體，提升品牌口碑、產(chǎn)品滲透力和品牌影響力，實(shí)現(xiàn)所謂的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。

在提升轉(zhuǎn)化的種草策略方面，有以下五種推薦方法：

1. 橫向測(cè)評(píng)：邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)博主對(duì)多款商品進(jìn)行橫向?qū)Ρ葴y(cè)評(píng)，突出商品的優(yōu)缺點(diǎn)，給觀眾提供全面客觀的商品信息，輔助購(gòu)買(mǎi)決策。

2. 展示產(chǎn)品制作過(guò)程：真實(shí)還原商品生產(chǎn)地及生產(chǎn)過(guò)程，拍攝產(chǎn)品細(xì)節(jié)與賣(mài)點(diǎn)，特別是適用于手工產(chǎn)品。

3. 深度講解商品：對(duì)商品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)位等信息進(jìn)行多維度專(zhuān)業(yè)講解，分享個(gè)人真實(shí)使用感受，并介紹相關(guān)的品牌背景和科普知識(shí)。

4. 教程攻略：介紹商品購(gòu)買(mǎi)攻略、使用技能，手把手教大家如何正確使用商品。對(duì)于復(fù)雜的商品，可以通過(guò)真人口播演示、分步驟講解來(lái)指導(dǎo)大家使用。還可以分享購(gòu)買(mǎi)技巧攻略和使用知識(shí)技能。

5. 場(chǎng)景植入：通過(guò)拍Vlog或植入劇情故事，利用高稀缺性、高質(zhì)感的視頻增加賬號(hào)粉絲粘性，提高轉(zhuǎn)化率。

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