今天我們來聊聊亞馬遜CPC中的ACOS問題，一提到ACOS的值，大家普遍認(rèn)為低于25%的ACOS甚至更低是非常好的。但是別忘了，我們在談這個話題的時候，卻忘記了我們的產(chǎn)品所處的類目和我們的產(chǎn)品所處的階段，因為您在產(chǎn)品運營時每個階段的ACOS的值應(yīng)該不一樣。

對于很多新的亞馬遜賣家來說，ACOS是非常模糊的一個問題，但是說白了就是亞馬遜站內(nèi)廣告的花費和銷售收入的比例。這里還有一個非常重要的一個問題，我們花這個錢的最終目的就是廣告的收入，但是你可別忘了，我們在投放廣告的時候也在為我們的關(guān)鍵詞提升排名。

我們發(fā)現(xiàn)很多時候，大多數(shù)賣家忽略掉右邊的廣告對長期投資回報的影響，反而錯過黃金時期。這里所說的黃金時期是什么呢？一開始亞馬遜流量扶持階段，我們做任何生意一開始肯定要多投資，多投資意味著風(fēng)險大，但是你在這個投資的過程當(dāng)中有沒有合理化的控制你所承擔(dān)的風(fēng)險呢？

增加預(yù)算或者一開始虧錢投放廣告時，你有沒有好好去分析廣告數(shù)據(jù)，并且合理化的減少或降低你的風(fēng)險？這意味著什么呢？假設(shè)我們在投放一個月的廣告之后，這個廣告活動能不能幫我們的listing增加自然單，最簡單的方法就是自然單的比例有沒有增長。

我在上一次直播中也提到過站外的布局，站內(nèi)的廣告的布局也要和站外的布局相匹配，并且控制每個階段的預(yù)算，搞清楚每個階段的目的。比如說在三月分投放的廣告有沒有幫助我們增加自然單，或者你以一個禮拜為周期測試這個禮拜你的廣告活動有沒有增加你的自然單，你可以縮小你的日期都可以的。

這說明什么呢？這個月總銷量的22%的銷量來自于付費廣告，那剩下的78%就是自然銷量，這相當(dāng)于你花了$1的投資回報不僅僅是$4.5，這廣告投資額外創(chuàng)造了$20.5，也就是一個月的廣告不僅貢獻(xiàn)了$24571并且貢獻(xiàn)了這部分$1110830總額的78%，所以廣告投資的長期影響和回報我們不能忽略的。

那我們在調(diào)整廣告或者調(diào)整預(yù)算、競價之后，持續(xù)關(guān)注這個數(shù)字到底在增長還是在下降。如果這個數(shù)字在下降，說明你做的調(diào)整出問題了，我們能夠控制的是我們的預(yù)算、競價和關(guān)鍵詞的選擇，說明我們在某一個關(guān)節(jié)出問題了，需要繼續(xù)調(diào)整和優(yōu)化我們的listing。

我們設(shè)想一下：比如你想賣帽子，但是你要購買這個產(chǎn)品的時候肯定有相應(yīng)的風(fēng)格，比如棒球帽或者鴨舌帽或者嘻哈帽。你在搜索產(chǎn)品時不可能只輸入“hat”，肯定有“bassball hat for women / black baseball hat”類似這樣的。因此你要想辦法在這些出單詞的排好位置。

一開始亞馬遜只能根據(jù)你的標(biāo)題、你的產(chǎn)品類目歸類、subject matter、intended use、search term這些條件來為你的產(chǎn)品進(jìn)行歸類。一開始完全沒有自然位，因為自然位并不是埋關(guān)鍵詞就能獲得的。所以我們終究還是要花錢，通過廣告出單的方式給我們選定的詞排位以及提升排名。

那我們?nèi)绾卧黾油顿Y？這就是一開始你如何利用你的營銷資金（投放廣告的資金）投放廣告時不要只盯著你的ACOS。雖然ACOS是非常重要的指標(biāo)，但是它的背后隱藏著很多內(nèi)容。我們投放廣告的最終目的是賺錢，但是在新品階段我們的目的是利用廣告占關(guān)鍵詞的自然位。

我們講解一個實際的案例之前，先搞清楚這么幾個名詞：盈虧平衡ACoS、MAX CPA、MAX CPC、Breakeven Acos和Target ACos。這些名詞有助于我們理解廣告投放的策略和效果。

為了快速獲得出單詞的自然排位，我們是不是應(yīng)該提高曝光、點擊（前提是我們已經(jīng)優(yōu)化了關(guān)鍵詞）以及持續(xù)轉(zhuǎn)化？答案是肯定的。因為很多人已經(jīng)在這個類目比我們先上架了，我們?nèi)绾卫脧V告搶奪這個詞的位置？那這個時候是不是應(yīng)該投資我們一部分錢作為marketing資金？說白了我們在這段時間需要提高我們的ACOS。

假設(shè)我下載的一個多月的數(shù)據(jù)是亞馬遜給我提供的初始廣告數(shù)據(jù)。建立任何一個框架或者立論之前肯定有一個假設(shè)和數(shù)據(jù)。這里前一個多月的數(shù)據(jù)就是我在往后的廣告的調(diào)整提供了這個數(shù)據(jù)。如果你是想快速獲得數(shù)據(jù)很顯然我們需要做的是增加預(yù)算這樣我們可以縮短獲得數(shù)據(jù)的時間并盡快進(jìn)行判斷如果你的預(yù)算不夠的情況你獲得的初始數(shù)據(jù)可能是不太準(zhǔn)。

我們現(xiàn)在根據(jù)這個數(shù)據(jù)對詞進(jìn)行布局重新調(diào)整我們的廣告策略根據(jù)這個詞的搜索量與我們產(chǎn)品的相關(guān)性程度我們進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整詞下面如何調(diào)整我會在下一篇和大家分享。