我們在國內(nèi)看到TK團隊虧錢的原因有很多，主要虧兩個方面，團隊和貨。當然也可以說是一個原因，虧的是認知的錢。

作為U貨精靈的創(chuàng)始人，我們作為第一批因為TikTok而出海并且拿到結(jié)果的創(chuàng)業(yè)者，23年國內(nèi)媒體采訪最多的TK海外賣家，對TK的生態(tài)和出海的難度比普通的創(chuàng)業(yè)者更早了解。

比如我們的朋友，TK行業(yè)KOL No1,TK增長會嘉偉老師前段時間公眾號文章最近寫TK的服務(wù)商都不賺錢。

這個事情其實一年多之前在海外的TK服務(wù)商之間就是一個共識，當時服務(wù)商如果沒有碰貨或者“降低點底線”收割國內(nèi)出海品牌企業(yè)認知差的錢，肯定都不賺錢。這些海外TK創(chuàng)業(yè)團隊的共識沒有第一時間傳遞到國內(nèi)做TK的創(chuàng)業(yè)者這里。對于國內(nèi)的TK賣家，那是海外和國內(nèi)的“結(jié)構(gòu)洞”。

回到深圳第51名TK大佬的時間線。我們著重講貨賠錢的問題。

先講一個大背景，美國的海外倉大佬跟我們講，中國的商品從22年就開始爆倉，具體原因不展開容易封文章。這個背景下，海外倉不斷擴規(guī)模。出海“四小龍”越來越火，又有更多的中國商品因為“四小龍”進入了美國。從貨的絕對數(shù)量和種類來說，并不存在缺貨。

那么，跨境賣家除了需要熟悉電商平臺規(guī)則，具備電商平臺所需運營能力的還要選出一批適合美國人需求的產(chǎn)品。

前兩天聽嘉偉老師和頭部數(shù)據(jù)平臺創(chuàng)始人的直播，直播開頭，數(shù)據(jù)平臺創(chuàng)始人自己在美國工作很長時間之后第一個觀點就是，在TikTok，真正適合美國人的產(chǎn)品并不多。

回過頭來，一般人會把產(chǎn)品的需求拆成三部分，功能、價格、包裝設(shè)計。在這之前其實還有一個更重要的事情，那就是你的目標人群，你想賣給什么樣的美國人，你的美國客戶畫像。經(jīng)常聽在美國工作和生活很多年的賣家說，美國是一個消費發(fā)達的國家，任何細分人群的細分需求都有人在做。

不同的人群對產(chǎn)品功能的需求、價格敏感度、包裝設(shè)計的喜好都不一樣。

我寫這文章的目的也不是教大家做適合美國的產(chǎn)品（有機會后面可以分幾篇寫），肯定有人會覺得說得太復(fù)雜了，我跟賣爆款就行了。我只針對這種行為簡單分析下賠錢的原因。

爆款如果是標品還好，非標品如何組織庫存？如果1000件女款瑜伽服，尺碼如何分布合理。這還不涉及每個尺碼在根據(jù)美國人目標顧客身材模型的微調(diào)。有些賣家喜歡搬尾貨去賣，尾貨的尺碼比例如果不合理就會從中國的尾貨又變成美國當?shù)氐摹扒遑洝薄?/p>

如果我跟標品的爆款有什么問題嗎？

當然有，這個款在美國目前的銷售周期處在什么階段，你在美國的同行做了多久了，目前投放的ROI到多少了。如果你跟的是一個銷售周期末段的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品通過廣告和達人已經(jīng)把目標客戶洗了多少輪了。老賣家這會做銷售周期末段的處理，對ROI的要求可以很低，因為他前面賺到錢了。我的貨剛到美國的話，低的ROI，這你受得了嗎？

那我跟銷售周期前段的標品爆款，確實離出錯更遠了。如果你是個國內(nèi)長期供應(yīng)鏈能力本身很強的賣家還好，但如果你這會還只能通過1688去搜索對應(yīng)商品，你的起訂量和議價能力，加上頭程、海外倉和尾程的成本，你還有優(yōu)勢么。（前幾天一個美國的工廠賣家跟我說，她小件的尾程可以做到3.1美金）

有些類目的商品已經(jīng)出現(xiàn)了品牌化相對成熟的打法了。比如在早期都接受低ROI甚至賠錢的ROI去做基礎(chǔ)銷量、達人合作和曝光覆蓋輪次，在這也先不展開了。

前一段的假設(shè)，這還不考慮你的商品在美國有任何侵權(quán)等合規(guī)問題的風險。在TK剛開電商全閉環(huán)的時候，不考慮這些問題，貨的快進快出容易賺錢，但很難長期賺錢，長期做會賠錢。所以我們看到很多大賣身份（如果是真的曾經(jīng)大賣過）的大規(guī)模出來做培訓(xùn)，很大部分原因就在這里。

貨上面賠錢的環(huán)節(jié)太多了，我見過很多什么都不想，先運幾個柜子過去再說的出海創(chuàng)業(yè)者。我收的尾貨，這還能賠么。不好意思，我真的見過太多國內(nèi)的尾貨變成了目的國家當?shù)氐那遑洝＃ㄎ液献鬟^尾貨生意大、持續(xù)做的都是千萬的年銷售件數(shù)的）

回到我在創(chuàng)業(yè)做的U貨精靈，看到太多的跨境創(chuàng)業(yè)者勇敢的出海，渾身溢出勤奮、堅韌的精神，爆發(fā)一往無前，置之死地而后生的洪荒之力。我們初心就是想讓出海創(chuàng)業(yè)者成功路上的阻礙更少一些。

我們盡可能多的把在美國的現(xiàn)貨、新的現(xiàn)貨找出來，篩選、核價、審核履約后再展示給出海賣家們（我們SKU的審核通過率不到10%）。

單找貨這事我展開也是說不完的故事，