剛需切入

做跨境的同行們，對(duì)于“剛需”都是有自己的見解，現(xiàn)在，你和我統(tǒng)一下選品的角度來說，“剛需”的定義：用戶對(duì)產(chǎn)品功能性需求大于對(duì)產(chǎn)品的顏色、外觀、款式、尺碼等所有外在（差異化）內(nèi)容的追求。核心是聚焦在用戶需求端，舉個(gè)例子說明：

錘子，消費(fèi)者在購買時(shí)首先想到的一般時(shí)它能敲釘子的功能，錘子的顏色和外觀都不是主要的考慮條件；而帽子，每個(gè)人的喜好差異化非常大，而且美女，帥哥身高體型各不相同，體現(xiàn)在SKU上的時(shí)候呈發(fā)散狀，在這種場景下，用戶是不容易聚焦。剛需產(chǎn)品還有另一個(gè)特點(diǎn)：產(chǎn)品能夠解決日常生活中的實(shí)際問題，有實(shí)際作用，而且具有不可替代性。

這類產(chǎn)品產(chǎn)品在用戶購買的時(shí)候，已經(jīng)在用戶腦子里面真是存在，在日常的實(shí)體店中用戶即興購買某個(gè)產(chǎn)品，但亞馬遜平臺(tái)的購物來自用戶的腦子要買這個(gè)產(chǎn)品的念頭，透過思維的本質(zhì)，從亞馬遜選品的角度來講是關(guān)鍵詞，而這個(gè)關(guān)鍵詞的背后是產(chǎn)品！

通俗地說，用戶對(duì)產(chǎn)品的訴求是“我需要”，而非“我喜歡”，這個(gè)產(chǎn)品就是偏上剛需產(chǎn)品。作為一個(gè)亞馬遜賣家經(jīng)常需要模擬換位思考，否則是很難理解定義“剛需產(chǎn)品”。

在滿足了“剛需”的條件下，你和我還需要通過以下條件來進(jìn)一步進(jìn)行篩選：

1. 利潤高，投資回報(bào)率高

亞馬遜競爭激烈，剛需選品的基礎(chǔ)要考慮利潤率，利潤率本質(zhì)來源同行的對(duì)手。選好產(chǎn)品后，羅列出Best Seller 前100名的價(jià)格區(qū)間，分析這個(gè)區(qū)間有沒有合適自己做的產(chǎn)品，有多大利潤空間，如果沒有的話，即使符合“剛需”的定義也是比較難做。

2. 產(chǎn)品相對(duì)偏冷門

偏冷門的產(chǎn)品如何定義？

可以借助 Jungle Scout插件，Best Seller中日均銷量在50單-150單的產(chǎn)品屬于偏冷門。

如果你可以找到這類競爭不是很激烈的偏冷門產(chǎn)品，運(yùn)營起來的收益是不錯(cuò)的。但切記不要找那些只有兩三個(gè)賣家，而且全都沒有review的產(chǎn)品，這意味桌這個(gè)產(chǎn)品沒有市場，不要做。

3. 更新?lián)Q代慢，季節(jié)性不明顯

舉幾個(gè)例子：比如泳衣，這類產(chǎn)品，在夏季30天左右可以，但是過了，就是屬于積壓庫存產(chǎn)品了；比如手機(jī)配件類產(chǎn)品，更新?lián)Q代非常快，永遠(yuǎn)跟不上跟新的頻率，新的出來，上一代的產(chǎn)品庫存就積壓了；比如圣誕節(jié)用品屬于季節(jié)性非常明顯產(chǎn)品，圣誕用品的市場非常大， 但是過12月25日，就只能等到來年賣了，如果庫存把控不好，產(chǎn)品賺的錢可能連倉儲(chǔ)費(fèi)都是不夠。

4. 功能盡可能單一

很多賣家選品時(shí)都有一個(gè)思維：多功能。這種產(chǎn)品，表面上看起來是多差異化，但是有一個(gè)非常明顯產(chǎn)品成本上升和不容易使用缺陷。功能單一的核心是聚焦品質(zhì)，直指消費(fèi)者需求，這樣可以緊緊地抓住消費(fèi)者。

5. 小而輕

許多賣家認(rèn)為小而輕的產(chǎn)品競爭太激烈，而轉(zhuǎn)向大件產(chǎn)品，但是行業(yè)里有很多做大件產(chǎn)品沒有成功的賣家，如果你的資金不夠雄厚，大概率你也會(huì)是一樣的結(jié)果。一旦選擇的產(chǎn)品多達(dá)，銷售速度過慢，高額的倉儲(chǔ)費(fèi)把利潤全部稀釋掉。所以建議賣家結(jié)合自己的實(shí)際情況，盡可能優(yōu)先選擇小而輕的商品，相對(duì)容易獲得利潤。

二、以強(qiáng)打弱

剛需切入的核心是定位消費(fèi)者群體，而以強(qiáng)打弱是基于競爭的分析和概率。“以強(qiáng)打弱”的定義：以產(chǎn)品的質(zhì)價(jià)“剛剛好”符合消費(fèi)者心理期望。對(duì)于這個(gè)定義，賣家都會(huì)有疑問，亞馬遜買家對(duì)產(chǎn)品的要求不是追求高性價(jià)比嗎？你和我不石應(yīng)該在亞馬遜平臺(tái)提供最好品質(zhì)的商品嗎？其實(shí)，消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品是有不同的期望的，比如購買垃圾袋和手機(jī)，如果收到垃圾袋有劃痕，我們退貨嗎？大多數(shù)會(huì)選擇接受；如果收到的手機(jī)屏幕有輕微劃痕，肯定，大多數(shù)的消費(fèi)者一定會(huì)退貨。

選擇了品價(jià)“剛剛好”的產(chǎn)品，如果賣的好呢？以強(qiáng)打弱思維里，給大家分享一些小方法。

1. 提供勾魂的的產(chǎn)品圖片

因?yàn)檫x擇了品質(zhì)“剛剛好”的產(chǎn)品，產(chǎn)品的成本不會(huì)太高，和競品競爭時(shí)價(jià)格有優(yōu)勢；有吸引力的圖片會(huì)讓消費(fèi)者在搜索過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，再加上強(qiáng)有競爭力的價(jià)格，能極大的促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化，下單后消費(fèi)者收到產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期，這個(gè)流程形成了一個(gè)正利潤的完整的閉環(huán)。

2. 除了產(chǎn)品本身的考慮還需注意

把控包裝的成本；發(fā)貨時(shí)效與物流方式衡量，快遞、海運(yùn)、空運(yùn)相結(jié)合又可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)成本，各方面節(jié)省下來的成本就可以體現(xiàn)在售價(jià)和利潤空間上，從而達(dá)到產(chǎn)品在銷售中利潤最大化原則。

三、自創(chuàng)品牌

侵權(quán)是亞馬遜運(yùn)營部不可觸碰的紅線，輕則listing被刪，重則導(dǎo)致賬號(hào)受限，資金被凍結(jié)。

1. 商標(biāo)侵權(quán)

對(duì)于新賣家來說，跟賣很容易觸犯商標(biāo)侵權(quán)。運(yùn)營過程中要培養(yǎng)行業(yè)常識(shí)，避免僥幸心理