俄羅斯電商市場吸引了很多中國電商的視線，阿里巴巴全球速賣通、京東等中國電商巨頭爭相掘金俄羅斯電商大市場，不少國內中小賣家通過速賣通，或官網(wǎng)，或第三方平臺進入俄羅斯。最火爆時，淘寶網(wǎng)每天運往俄羅斯的貨物達400萬美元。但這種迅猛的發(fā)展勢頭到今年年初后頓然放緩，淺層的原因是俄羅斯海關出臺的新政策開始實施，深層次的原因則是原本存在的問題開始集中爆發(fā)。

這些問題歸納起來有以下九個方面。俄羅斯電商市場是機遇和挑戰(zhàn)并存，中國跨境電商要采取積極措施應對存在的諸多阻礙，才能充分抓住羅斯電商市場的機遇和未來巨大的發(fā)展?jié)摿Α?

一、 通關、退稅

中俄跨境電商遇到的第一個困難就是通關，由于俄羅斯海關是按照常規(guī)進出關貨量來配置人員和海關基礎設施的，面對洪水般的涌入的境外小包裹，無論是人手、設施，還是原有的包裹通關流程，都不足以應付，所以造成的后果就是通關時間較長、大量包裹積壓在海關。加上產(chǎn)品門類過多，品種過多，致使大部分包裹的處理時間長達40-80天。通關的第二個問題是，大多數(shù)采取灰色通關的方式，入境貨物沒有合法的身份，安全沒有保障。第三個問題是貨物安全，甚至經(jīng)常出現(xiàn)大量的貨物滅失，俄羅斯海關缺少跨境貨物安全解決機制和方案。第四，由于多數(shù)出口貨物為包裹，電商無法正常結匯，無法退稅，大部分銷售貨款通過灰色渠道回到國內，這既有風險，也有違現(xiàn)行法規(guī)。這種狀況可能不是短時間能夠改變的，中國跨境電商可以通過重新設計運作模式和選擇有較強通關能力的海關關站方法來設法緩解。

二、投送

俄羅斯是世界上國土面積最大國家，跨越9個時區(qū)，網(wǎng)上購物在這里遇到的挑戰(zhàn)要難于任何其他國家。俄羅斯基礎設施、物流網(wǎng)絡和郵政分檢、投送等大都停留在多年前的水平，面對暴增的電子商務類包裹處理能力和經(jīng)驗嚴重不足，導致貨物大量積壓。DHL，UPS，EMS等大型國際物流企業(yè)成本過高。目前，針對俄羅斯物流問題，不少物流服務商都在積極中應對中。俄羅斯本土實力雄厚的網(wǎng)店投入巨資構建代理網(wǎng)絡和發(fā)展IT系統(tǒng)，如Wildberries和Ozon公司，他們依靠自身的力量組織起地區(qū)送貨，可以說，決定俄羅斯電商成功與否的其中一個關鍵因素就是物流，這就大大抬高了新商家進入市場的門檻。據(jù)RBC.research公司估計，為了成功打入市場，目前至少需要3000-5000萬美元，其中三分之二的資金將用于建立和優(yōu)化從供應商到買家的商品物流系統(tǒng)。

三、支付

另外一個重要障礙就是支付。俄羅斯缺乏便捷的支付系統(tǒng)，除莫斯科等大城市可以享受到貨到付款外其他地區(qū)都為先付款方式，消費者完于弱勢，得不到任何保障。此外投遞費用非常昂貴，在莫斯科市區(qū)范圍內，產(chǎn)品單次投遞費用在60元人民左右，并且需要和銷售方預約投遞時間，如果是市郊，則要另加費用。

俄羅斯仍然是一個現(xiàn)金主導的經(jīng)濟體，俄羅斯人對在線支付仍然心存廣泛的不信任，盡管有預測稱信用卡使用將迅速增加，但現(xiàn)在信用卡的普及率相對較低。很多俄羅斯人使用的信用卡無法在線支付。即便那些愿意開通在線支付的用戶，還要經(jīng)歷銀行的復雜麻煩的安全過程。中國跨境電商目前解決支付的問題常用方法是，同俄羅斯當?shù)氐奈锪鞴竞献?，由當?shù)毓敬l(fā)貨、代收貨款，然后再把資金劃過來。這樣做的弊端是，從買家下訂單到合作方最終把現(xiàn)金劃給中國企業(yè)，時間長達二、三個月，拉長了資金回籠周期，給電商的運營增加了很大困難。這種狀況的改變需要時間，好在俄羅斯及相關企業(yè)都在加大在線支付的推動力度，隨著在線支付的發(fā)展，這個問題將會逐步解決。中國跨境電商另一解決方法就是改變經(jīng)營模式，向當?shù)仉娚坦┴洠闪闶坜D為批發(fā)，或深入其本土作戰(zhàn)，就像國內電商那樣，這樣的成功的機會就更大一些。

四、俄羅斯海關新政策

今年1月，俄羅斯海關新政策開始實施，開始對用于個人使用的進口商品加強檢查，并計劃對每個國外網(wǎng)店所寄包裹征收10%的關稅。由于俄羅斯海關政策調整，導致商業(yè)快遞公司在俄羅斯送貨流程更加復雜，俄羅斯商業(yè)快遞聯(lián)盟決定，暫停旗下快遞公司在俄羅斯的個人包裹業(yè)務，DHL、UPS 等國際快遞巨頭均已停止向俄羅斯普通居民發(fā)送快遞，MPS則表示向俄羅斯居民的交貨時間將會被推遲。這些新政策的實施對中國跨境電商造成了非常不利的影響。目前俄羅斯海關僅對重量超過31公斤、報關價值超過1000美元包裹征收30%、但每公斤不少于4歐元的關稅。但如果實施對每個國外網(wǎng)店所寄包裹征收10%的關稅，必然增加消費者的購買成本，影響消費者的購買力。這種措施對面向俄羅斯市場的中國外貿電商必然是一種打擊，而對俄羅斯國內的電子商務行業(yè)則極為有利。

五、低價惡性競爭

中國電商將國內的惡性價格競爭又帶到國外，各電商之間除了價格戰(zhàn)解決難題的捷徑：俄羅斯市場的本土化策略

在面對俄羅斯市場時，最有效的途徑是實施本土化策略。俄羅斯擁有其獨特的文化背景和語言體系，這要求我們在進行俄羅斯本土的網(wǎng)絡營銷時，必須具備深厚的語言文化理解。這并非是簡單的日常會話所能滿足的，它需要我們對俄羅斯的獨特文化有深刻的認識和積淀。無論是網(wǎng)站構建、搜索引擎優(yōu)化、行業(yè)網(wǎng)站的推廣，還是深度內容營銷、電子郵件許可營銷、移動網(wǎng)絡營銷、博客和論壇營銷等多元化營銷方式，都離不開對俄羅斯文化和語言的深刻洞察。吸引并依靠俄羅斯本土人才是至關重要的。

中國跨境電商的俄羅斯市場網(wǎng)站推廣新模式

中國跨境電商在發(fā)展過程中，應高度關注一個重要現(xiàn)象：傳統(tǒng)的關鍵詞競價排名推廣和互聯(lián)網(wǎng)硬廣告的效果正在逐漸減弱，而社交網(wǎng)絡的營銷效果卻在明顯上升。這一變化背后的主要推手是俄羅斯網(wǎng)民對社交網(wǎng)絡的極度熱愛。

據(jù)統(tǒng)計，在2010年，全球網(wǎng)民每周在社交網(wǎng)絡上平均花費時間為4.5小時，而在俄羅斯，這一數(shù)字高達9.8小時。至今，這一趨勢仍未改變，超過八成的俄羅斯網(wǎng)民都在使用社交網(wǎng)站。俄羅斯最流行的社交網(wǎng)站VK擁有超過1.2億的注冊用戶，而主打同學社交的本土社交網(wǎng)站Odnoklassniki.ru的市場占有率甚至超過了Facebook。Mail.ru作為俄羅斯最大的門戶網(wǎng)站也面臨著來自社交網(wǎng)站的沖擊，傳統(tǒng)的門戶網(wǎng)站對用戶的吸引力正在逐漸下降。

面對這樣的市場變化，中國跨境電商必須調整自身的推廣策略。不能僅僅依賴過去那些“省事”的推廣方式，如關鍵詞競價排名和互聯(lián)網(wǎng)硬廣告。而是要更多地考慮如何利用社交網(wǎng)絡進行營銷，如何與俄羅斯網(wǎng)民進行更深入的互動和溝通。

小貼士：想了解更多關于俄羅斯市場開發(fā)的策略與技巧，請關注作者微博@俄羅斯市場開發(fā)聯(lián)盟。