很多業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時(shí)，往往只關(guān)注自己公司的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)，卻忽視了傾聽(tīng)客戶的需求。實(shí)際上，有效的溝通需要雙方共同參與，業(yè)務(wù)員需要通過(guò)提問(wèn)去了解客戶的需求，這樣才能更好地滿足客戶的需求。

例如，有兩個(gè)業(yè)務(wù)員都聯(lián)系到了一個(gè)歐洲大客戶。這位客戶詢問(wèn)了公司的生產(chǎn)能力和價(jià)格等優(yōu)勢(shì)后，并未給出明確回復(fù)。這種情況下，一位業(yè)務(wù)員急于追求成交，只介紹了公司的基本情況和優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)有深入了解客戶的具體需求和期望。而另一位業(yè)務(wù)員則選擇通過(guò)提問(wèn)去了解客戶的具體需求，比如客戶對(duì)供應(yīng)商的規(guī)模、質(zhì)量、服務(wù)和出貨頻率等要求。根據(jù)客戶的需求，業(yè)務(wù)員可以更有針對(duì)性地展示公司能滿足的部分，以及需要改進(jìn)的地方。

很多業(yè)務(wù)員在與客戶交流時(shí)，往往忽略了傾聽(tīng)和提問(wèn)的重要性。有效的溝通不僅僅是表達(dá)自己的賣點(diǎn)，更要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的需求和反饋。一個(gè)成功的銷售過(guò)程，往往是通過(guò)不斷地提問(wèn)和傾聽(tīng)，來(lái)逐漸明確客戶的需求和意向。

舉個(gè)例子，當(dāng)客戶詢問(wèn)是否有某個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員不能只簡(jiǎn)單地回答“有的”，而是要進(jìn)一步了解客戶對(duì)該產(chǎn)品的具體需求，比如數(shù)量、功能、認(rèn)證等。通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)，業(yè)務(wù)員可以更好地了解客戶的需求和市場(chǎng)情況，從而提供更符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售的過(guò)程中最重要的兩個(gè)技巧就是傾聽(tīng)和提問(wèn)。通過(guò)傾聽(tīng)客戶需求，業(yè)務(wù)員可以更好地理解客戶的意圖和需求；通過(guò)策略性地提問(wèn)，業(yè)務(wù)員可以引導(dǎo)客戶表達(dá)更多的想法和需求。作為業(yè)務(wù)員，在與客戶溝通時(shí)應(yīng)該注重傾聽(tīng)和提問(wèn)的技巧，這樣才能更好地滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。客戶回應(yīng)：我打算購(gòu)買兩臺(tái)空調(diào)，都安裝在自家的居住房間里，房間面積大約13平米左右。

進(jìn)一步詢問(wèn)：您平時(shí)使用空調(diào)的頻率高嗎？是夏天和冬天都經(jīng)常使用，還是只是在特定的季節(jié)偶爾使用以消暑御寒？

客戶回答：夏天和冬天我都會(huì)使用。因?yàn)榉孔拥慕Y(jié)構(gòu)問(wèn)題，夏天很熱，冬天很冷。

接著引導(dǎo)：了解您的需求，其實(shí)您可以考慮兩種方案：

1. 如果是自家使用，建議您購(gòu)買質(zhì)量?jī)?yōu)良的變頻空調(diào)，這樣更加省電、環(huán)保、節(jié)能。

目前市場(chǎng)上熱銷的是1.5匹的智能恒溫型號(hào)，能效比為一級(jí)。如果您購(gòu)買兩臺(tái)，我可以嘗試為您申請(qǐng)更好的促銷價(jià)格。

2. 或者您可以關(guān)注我們性價(jià)比超高的另一款機(jī)型，這款也是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇，曾在五一促銷時(shí)作為主打機(jī)型推出……

很多時(shí)候，客戶的需求需要我們?nèi)ド钊肓私夂鸵龑?dǎo)。

有些客戶可能并不清楚自己真正需要什么樣的產(chǎn)品。如果我們能夠良好地引導(dǎo)，就可能幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的真實(shí)需求。

希望大家能夠認(rèn)真思考，成為一個(gè)善于傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷售人員。

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（本文來(lái)源：料神外貿(mào)）