做亞馬遜七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)，這句話幾乎是圈里廣為流傳的定理了。對(duì)于一個(gè)店鋪而言，選品是十分關(guān)鍵的。那么如何做好亞馬遜選品的市場(chǎng)分析呢？我們將從市場(chǎng)體量預(yù)估、產(chǎn)品趨勢(shì)判斷、競(jìng)品分析和目標(biāo)客戶定位等四個(gè)方面來(lái)與大家探討。

一、市場(chǎng)體量預(yù)估

要預(yù)估市場(chǎng)體量，我們首先要知道如何去預(yù)估單個(gè)ASIN的銷量。關(guān)于如何去預(yù)估ASIN的銷量，下面三種方法是最常見的：

1. 利用銷量預(yù)估工具：市面上有很多的銷量預(yù)估工具，我們將選擇好國(guó)家、類目并輸入該產(chǎn)品在該類目的大類排名數(shù)據(jù)，便可以查詢到這個(gè)ASIN的銷量。

2. 加購(gòu)法：通過(guò)添加購(gòu)物車來(lái)定時(shí)監(jiān)視庫(kù)存數(shù)量，計(jì)算出每日庫(kù)存的差值，以此來(lái)判斷ASIN的銷量。不過(guò)這種方法存在很大的限制，如果ASIN設(shè)置了最大訂單購(gòu)買數(shù)量，那就沒(méi)辦法使用了。

3. 對(duì)比法：有些類目是看不到大類排名的，只顯示小類排名。這使得包括第三方工具在內(nèi)的所有基于大類排名來(lái)查詢銷量的方法全部失效了。如果你也是這個(gè)類目的賣家，平時(shí)一定要記錄好小類排名和銷量的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)或者數(shù)據(jù)記錄知道了哪個(gè)區(qū)間的日銷量是多少后，即使看不到大類排名也沒(méi)關(guān)系了。

二、產(chǎn)品趨勢(shì)判斷

決定是否要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前，了解產(chǎn)品的趨勢(shì)和熱度并選擇一個(gè)合適的入場(chǎng)時(shí)機(jī)是非常重要的。我們可以從兩個(gè)維度出發(fā)：競(jìng)品趨勢(shì)和關(guān)鍵詞趨勢(shì)。對(duì)于查詢關(guān)鍵詞趨勢(shì)的工具，最具代表性的便是Google Trend了，只需要輸入相應(yīng)的關(guān)鍵詞，就能看到這個(gè)關(guān)鍵詞在一段時(shí)間內(nèi)的熱度變化趨勢(shì)。在拿到趨勢(shì)圖后，接下來(lái)要對(duì)趨勢(shì)圖進(jìn)行分析，我們建議把重點(diǎn)放到這三個(gè)方向：判斷產(chǎn)品/類目是否存在季節(jié)性、判斷主要競(jìng)品當(dāng)前所處的產(chǎn)品生命周期階段、判斷主要競(jìng)品采取的運(yùn)營(yíng)策略。

三、競(jìng)品分析

只要有商品與交易的存在，就會(huì)有市場(chǎng)營(yíng)銷?？缇畴娚?，本質(zhì)上也是在進(jìn)行交易，只是交易的場(chǎng)所從線下轉(zhuǎn)到了線上而已，既然如此，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論當(dāng)然也同樣會(huì)適用于跨境電商。在競(jìng)品分析中，我們可以研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品趨勢(shì)圖，摸清楚競(jìng)品的打法，然后模仿、學(xué)習(xí)、甚至超越。

四、目標(biāo)客戶定位

對(duì)于競(jìng)品分析，我們可以借鑒邁克爾·波特的“波特五力模型”理論，將其應(yīng)用于分析亞馬遜的競(jìng)品情況。那么，什么是波特五力模型呢？

波特五力模型是邁克爾·波特在20世紀(jì)80年代初提出的。他認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)中存在五種力量，它們共同決定著競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模和程度，影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。這個(gè)模型廣泛應(yīng)用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效地評(píng)估行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這五種力量分別是：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入能力、替代品的替代能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力以及供應(yīng)商的議價(jià)能力。

接下來(lái)，我們來(lái)詳細(xì)了解一下這五種力量的應(yīng)用。

1. 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力

我們需要了解實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的分級(jí)和分布情況。在分析市場(chǎng)容量預(yù)估時(shí)，我們可以通過(guò)計(jì)算各分級(jí)的銷量與總體量的比例，得出各分級(jí)產(chǎn)品所占的份額。這樣，我們可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)制定選品策略，確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)等級(jí)、當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及進(jìn)入該市場(chǎng)所需的推廣資金。

我們還需要分析是否形成了壟斷市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。在選品時(shí)，應(yīng)盡量避免進(jìn)入被壟斷的類目。我們還需要驗(yàn)證當(dāng)前市場(chǎng)是否壟斷或競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈。如果一款玩具類目的產(chǎn)品有很多賣家在銷售，但前三名賣家的銷量占據(jù)了整體市場(chǎng)的80%以上，那么這種近乎壟斷的市場(chǎng)情況就需要我們慎重考慮。

我們還需要分析當(dāng)前產(chǎn)品是否存在未解決的用戶痛點(diǎn)、行業(yè)的進(jìn)入障礙等。

2. 替代品的替代能力

① 拒絕平庸的產(chǎn)品，追求卓越品質(zhì)。

② 避免無(wú)差異化產(chǎn)品，注重產(chǎn)品差異化與創(chuàng)新。

③ 保障產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)決杜絕任何質(zhì)量問(wèn)題。

希望大家能夠認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品選擇，否則將會(huì)在未來(lái)面臨損失。那么，接下來(lái)的問(wèn)題擺在我們面前：

我們要選擇開發(fā)高端、中端還是低端高性價(jià)比的產(chǎn)品？如何制定符合市場(chǎng)與消費(fèi)者心理的定價(jià)策略？這些后續(xù)的問(wèn)題與待確認(rèn)的細(xì)節(jié)，我們都將在接下來(lái)的文章中與大家共同探討。

以上便是今天奇點(diǎn)出海與大家分享的內(nèi)容概覽。如果大家有任何問(wèn)題或疑慮，歡迎留言或私信交流。

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