大家好，我是Charlie。在這個(gè)2019年的最后一天，我想借此機(jī)會回顧并分享一些作為營銷人員五年來積累的經(jīng)驗(yàn)。希望我的分享能給大家?guī)聿煌膯l(fā)或感受，也期待我們在新的一年里能共同克服挑戰(zhàn)！

當(dāng)前，跨境電商對營銷人才的需求日益增長。為了留住這些人才，我們需要建立公平公正的團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，利用真實(shí)的數(shù)據(jù)來評估每位成員的貢獻(xiàn)，讓真正優(yōu)秀的人得以顯現(xiàn)。如何正確地進(jìn)行考核卻是一個(gè)大問題。作為上級，我們往往無法完全了解每個(gè)人的真實(shí)情況，因此績效數(shù)據(jù)的重要性就凸顯出來了。但我想說的是，營銷人員的考核并不總是那么簡單。

我們通常采用的績效評估方法主要是依據(jù)Facebook廣告后臺和Google廣告后臺的銷售額數(shù)據(jù)。每個(gè)月、每個(gè)季度，團(tuán)隊(duì)成員會報(bào)告各自的后臺銷售額和ROI來計(jì)算績效。這種方式在大多數(shù)跨境電商公司中是常見的。這種方法也面臨一些問題。

例如，F(xiàn)acebook團(tuán)隊(duì)和Google團(tuán)隊(duì)的工作性質(zhì)不同。Facebook廣告吸引大量客戶，有時(shí)甚至占據(jù)60%以上的銷售額貢獻(xiàn)。而Google廣告同樣也會吸引客戶，兩者的轉(zhuǎn)化時(shí)間都設(shè)置為30天。這意味著即使客戶在30天內(nèi)從多個(gè)渠道購買了產(chǎn)品，兩個(gè)后臺都會記錄這筆銷售額。這就引發(fā)了一個(gè)問題：當(dāng)同一筆銷售額被多個(gè)渠道共享時(shí)，我們應(yīng)該如何合理地分配績效給不同的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人？

另一個(gè)問題是跨渠道考核的復(fù)雜性。當(dāng)用戶從不同的渠道進(jìn)入我們的網(wǎng)站并最終完成購買時(shí)，如何公平地評估每個(gè)渠道的貢獻(xiàn)成為一個(gè)難題。即使在單個(gè)渠道內(nèi)部，如何衡量不同成員或團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。例如，在Affiliate渠道中，流量主可能會通過自己的網(wǎng)站權(quán)重吸引用戶，并最終將用戶引導(dǎo)至我們的網(wǎng)站完成購買。這種情況下，我們?nèi)绾螀^(qū)分不同渠道的貢獻(xiàn)并給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)？

除了跨渠道的考核問題外，我們還需要與技術(shù)部門緊密合作來解決一些技術(shù)問題。例如，有時(shí)流量方會在我們的網(wǎng)站上安裝代碼以截取流量貢獻(xiàn)，但這些問題很難從后臺直接發(fā)現(xiàn)。這需要我們具備IT技術(shù)知識或與技術(shù)部門合作來排除不合理的關(guān)系和異常數(shù)據(jù)。

除此之外，作為營銷領(lǐng)導(dǎo)者，我們還需要關(guān)注新客戶和老客戶的流量效果。我們希望獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)大的流量來源，因此需要有一套衡量貢獻(xiàn)大小的標(biāo)準(zhǔn)。這就需要我們深入理解不同渠道和不同團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制以及客戶的購買行為。

以上是我多年來在營銷領(lǐng)域的一些經(jīng)驗(yàn)和思考。希望我的分享能給大家?guī)韱l(fā)和幫助。（來源：Ada寧瑞靜）本文僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，不代表其他機(jī)構(gòu)立場。（本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。）