一、關(guān)鍵詞角色與價(jià)值之探究

從宏觀的角度看，關(guān)鍵詞在廣告投放中扮演著舉足輕重的角色。它們不僅關(guān)乎廣告的曝光和點(diǎn)擊，更直接影響到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和銷售額。本文將深入探討不同關(guān)鍵詞在廣告目標(biāo)中的角色與價(jià)值，并分享針對新品ASIN的冷啟動(dòng)策略及如何結(jié)合ASIN矩陣圖優(yōu)化關(guān)鍵詞投放策略，以期幫助賣家在激烈的市場競爭中以最低的成本實(shí)現(xiàn)最大的廣告效益。

二、多維度的關(guān)鍵詞表現(xiàn)分析

1. 品類大詞

品類大詞能夠吸引大量流量，但消費(fèi)者的購買意向并不明確，轉(zhuǎn)化率相對較低。例如，“Table lamp”、“LED Table lamp”等。這些詞修飾廣泛、需求模糊，更多是以跑詞、拓展流量范圍和入口為目的。

2. 高轉(zhuǎn)化長尾詞/核心關(guān)鍵詞

高轉(zhuǎn)化長尾詞/核心關(guān)鍵詞則具有明確的購買意向，轉(zhuǎn)化的可能性更大。如“Dimmable LED Table Lamp Black”等，這些詞帶有一個(gè)或多個(gè)屬性詞，需求非常明確，更多服務(wù)于轉(zhuǎn)化目標(biāo)。建議為高轉(zhuǎn)化的長尾詞設(shè)置高預(yù)算、高競價(jià)，爭取更多的曝光和轉(zhuǎn)化。

3. 節(jié)假日/旺季關(guān)鍵詞

節(jié)假日/旺季關(guān)鍵詞是根據(jù)特定時(shí)期如“Back to school”、“Prime Day”等投放的關(guān)鍵詞，旨在迎合消費(fèi)者在當(dāng)下的搜索趨勢。

三、根據(jù)廣告目標(biāo)選擇不同的關(guān)鍵詞和匹配方式

廣告的匹配類型有廣泛匹配、精準(zhǔn)匹配和詞組匹配。建議根據(jù)廣告目標(biāo)選擇不同的關(guān)鍵詞匹配方式。如廣告目標(biāo)是跑詞，持續(xù)拓展流量范圍，可選擇品類大詞并采用廣泛匹配；而若廣告目標(biāo)是轉(zhuǎn)化，則建議選擇長尾關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

四、新品ASIN的冷啟動(dòng)策略

對于新品ASIN來說，由于歷史數(shù)據(jù)缺失，自然排名不高，如何進(jìn)行冷啟動(dòng)是一個(gè)挑戰(zhàn)。建議初期暫緩?fù)斗糯笤~，改為投放一些加有限定語的核心詞，縮小流量入口，累積一定歷史數(shù)據(jù)后再重新投放大詞設(shè)置廣泛匹配。這樣既能降低廣告成本，又能搜集到更多的高績效客戶搜索詞作為新的關(guān)鍵詞去投放。

五、結(jié)合ASIN矩陣圖優(yōu)化關(guān)鍵詞投放策略

根據(jù)ASIN的銷售額和生命周期，我們將ASIN分為新貴ASIN、主力ASIN、潛力ASIN和長尾ASIN。針對不同的ASIN，關(guān)鍵詞投放策略也有所不同。新貴ASIN可側(cè)重于品類關(guān)鍵詞以拓展市場份額；而主力ASIN則可在保持品類關(guān)鍵詞投放的加入競品品牌關(guān)鍵詞以搶占市場份額。

關(guān)鍵詞是廣告投放的核心，不同類型的關(guān)鍵詞服務(wù)于不同的廣告目標(biāo)。賣家應(yīng)根據(jù)市場變化、產(chǎn)品階段和消費(fèi)者需求，靈活選擇和應(yīng)用合適的關(guān)鍵詞。結(jié)合ASIN矩陣圖和新品冷啟動(dòng)策略，可以更有效地優(yōu)化關(guān)鍵詞投放策略，降低廣告成本，提高投資回報(bào)率。在廣告推廣策略中，對于市場中的主要ASIN產(chǎn)品，由于其已在市場上存在一段時(shí)間并擁有相對穩(wěn)定的市場份額和存在感，其廣告的主要目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是維護(hù)這一份額并同時(shí)嘗試搶占競爭對手的市場份額。對于這類主力ASIN，建議廣告策略的重點(diǎn)應(yīng)放在競品關(guān)鍵詞上，同時(shí)也要投放一些品類詞來進(jìn)一步擴(kuò)大其市場影響力。

（圖片來源：亞馬遜廣告中心）

而在面對潛力ASIN和長尾ASIN這類新產(chǎn)品時(shí)，我們的廣告策略又需要作出不同的調(diào)整。

對于潛力ASIN來說，由于它上架時(shí)間較短，仍處在市場的成長階段，因此其主要目標(biāo)是增強(qiáng)其在該品類中的存在感。這時(shí)，優(yōu)先選擇投放品類關(guān)鍵詞是明智之舉?？紤]到潛力ASIN目前的市場銷量尚待提高，建議避免投放競爭對手的品牌詞，因?yàn)檫@需要足夠的競爭力來與市場上的老牌產(chǎn)品競爭。相反，我們可以將重點(diǎn)放在自身品牌的關(guān)鍵詞上。當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜上搜索我們的品牌相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，這往往意味著他們對我們的品牌已有一定了解，可能是我們的品牌忠誠用戶。通過將潛力ASIN推廣給這些用戶，我們就有更大的機(jī)會實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

而對于長尾ASIN來說，首要任務(wù)是抓住細(xì)分市場。我們可以通過投放一些具有屬性的長尾詞或帶有限定語的關(guān)鍵字來提高流量的精準(zhǔn)性，這樣不僅可以幫助我們降低廣告的推廣成本，還能提高廣告的投入產(chǎn)出比。由于長尾ASIN在市場上可能缺乏競爭力，我們可以嘗試投放自身品牌詞，將其推廣給品牌的忠誠用戶，以提升轉(zhuǎn)化的可能性。我們還可以考慮投放互補(bǔ)商品的相關(guān)關(guān)鍵詞，以避免直接與競爭對手的商品產(chǎn)生競爭，通過互補(bǔ)商品來獲得曝光的機(jī)會。

以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人的觀點(diǎn)和看法，不代表任何其他機(jī)構(gòu)的立場。如果有任何關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問題，請?jiān)谧髌钒l(fā)布后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。

（編輯：江同）

（來源：賣家精靈 轉(zhuǎn)載請注明出處?。?/p>