在中國制造出海整體趨向精品化運營的大背景下，海外眾籌成為品牌出海的新推手，越來越多擁有創(chuàng)新產品的出海企業(yè)，將眾籌視為品牌出海的第一步。

2023年3月14-16日，風口星跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商展覽會上，風口星跨境特別邀請Kickstarter中國區(qū)戰(zhàn)略代表及高級顧問彭奕亨、朗翰科技合伙人 KennieQiu、Gadgetlabs VP Angelica圓桌圍爐，共同探討2023年的品牌眾籌出海，趨勢何在？

以下為精彩對話內容：

風口星跨境：現在眾籌在跨境電商領域都有怎樣的表現？它會是品牌出海一種新的方式嗎？

KennieQiu：客觀來講的話，很多品牌咨詢我們關于DTC要怎么樣去做，特別是很多中國品牌現在還是從0開始的階段。我們根據所有百萬美金的眾籌案例經驗來看，眾籌平臺就是這些中國硬件項目出海，特別是把它作為DTC第一步最快速的一種方式，整個準備周期包括上線差不多在4-6個月左右，而且它不像正常的亞馬遜或者其它的銷售渠道，眾籌不需要大量的去囤貨倉儲，也為品牌實現了前期資金的流動。

Angelica：這個問題還是需要先回歸到整個眾籌的本質是什么，其實眾籌的本質是產品的市場驗證，現在Anker、Bluetti等一些行業(yè)頭部的品牌都有通過海外眾籌的方式去推廣他們的新品，這代表了很多跨境大賣家已經從傳統(tǒng)賣貨的方式轉變成了更加關注市場需求、消費者需求的模式上。像Anker這種頭部的品牌并不是說有一個產品專門拿來做眾籌，而是這個產品的品類可能在亞馬遜上面已經銷售了非常久的時間，他們已經拿到了很多的市場和用戶數據，并且會基于這個市場和用戶數據去做進一步的調研，然后對產品進行升級，添加一些符合消費者需求的功能，做出一個符合眾籌的產品。

這其實也是告訴我們一個趨勢：

第一，產品的市場驗證是非常關鍵的。

第二，一定要從消費者的需求出發(fā)去做一款合適的產品，這樣做眾籌才是有意義的。

彭奕亨：我從另外一個視角補充一下，我覺得每一個公司的老板或者是業(yè)務負責人在做事情的時候肯定是考慮三個事情：

第一，產品或者技術創(chuàng)新。

第二，組織架構管理。

第三，渠道效率。

從渠道效率角度來講，其實很多時候我在跟大家解釋出海、眾籌的時候，我反而不說這是一個出海的事情。因為在過去十幾二十年互聯網的發(fā)展，海外用戶因為沒有移動互聯網滲透那么快的過程，而導致海外用戶的分層相對正態(tài)分布一點，10%-15%的Early adopter innovator人群已經存在。國內在2010年之后進入移動互聯網時代，平臺通過APP的形式接觸用戶，而沒有通過公域再轉到用戶這樣一個使用習慣，所以導致國內用戶分層沒有那么正態(tài)，也就是國內電商平臺定義的L4、L5用戶非常少，但是中間L3、L2以及長尾的L1用戶非常多。

從渠道的效率角度來看，海外眾籌平臺是目前唯一一個可以讓你接觸到全球15%嘗鮮者的一個渠道，且這個渠道效率是最高的。這個時候，作為品牌方，你需要考慮的是你的產品需不需要接觸到嘗鮮者、創(chuàng)新者，產品的創(chuàng)新性是否足夠，所以并不是說所有的產品都適合眾籌，本質上是因為他定位的人群和渠道的問題。

風口星跨境：Kickstarter平臺上產品數量、類目都在不斷增加。能否分享下過去幾年熱門的產品及近期的新興趨勢，未來在眾籌平臺可以大賣的產品方向？

彭奕亨：大家每一年或者隔三差五看到的比較爆火的消費電子趨勢很多都是從Kickstarter走出來的。

比如鞋履品牌allbird在正式生產前，僅用了5天在Kickstarter做了十來萬美金。早期Peloton的健身單車、Oculus的VR頭顯、Pebble的智能手表也都是在Kickstarter上起來的。近些年儲能電源、割草機、3D打印，基本上所有大的消費電子趨勢都是從Kickstarter開始的。

我們會看到一個很明確的信號，比如說這個品類里面出現了第一個50萬美金的項目，證明已經有用戶開始聚集，是一個品類新的創(chuàng)新；當出現第一個百萬級項目時，證明它的KOL、信息渠道、人群已經有足夠的支撐；當出現一個300萬級的項目，證明這個品類真的熱，比如去年的割草機，是一個300萬級項目的出現。

但實際去看待品類的時候，可能出現50萬美金級別的項目時，我們認為大概1-3年，這個品類會被大眾所熟知。返回看去年新出現的50萬、百萬美金項目，戶外用品、手機配件創(chuàng)新類產品或者是設計強的產品，都是一個非常好的方向。

風口星跨境：工廠、品牌現在都非常關注眾籌，那眾籌的門檻高不高？

KennieQiu：眾籌實際上不需要品牌等到大規(guī)模量產的狀態(tài)再去做，去年我們做的幾個百萬美金的割草機項目都是概念級狀態(tài)就發(fā)起的，對于研發(fā)開模投入類成本比較高的企業(yè)而言，絕對是出海一個門檻比較低的渠道。

第三，售后服務的重要性不容忽視。正如水能載舟亦能覆舟，眾籌平臺上的高凈值種子用戶在項目開始之前提供資金支持，他們更期望收到高品質的產品，并關注相關的售后服務內容。

關于眾籌的注意事項，Angelica提出了三點看法。產品力的評估至關重要，不是所有產品都適合眾籌。建議真正要開展眾籌的產品，必須評估其功能賣點是否是消費者的真實需求，并考慮市場上同類產品的競爭情況。要數據驅動，關注投入產出比。若眾籌項目在前期投入巨大，廣告ROI不佳，需審慎考慮是否繼續(xù)加大投入。社群的維護至關重要。歐美創(chuàng)業(yè)者重視在品牌曝光后定期與社群互動，維護品牌。我們發(fā)現，許多成功的中國眾籌項目在社群維護方面做得不夠，影響了品牌的打造。眾籌只是起點，從1到100還有很長的路要走。

彭奕亨則從另一個角度指出，在品牌出海過程中，尋找真正能夠操盤眾籌項目的人才困難重重。他認為眾籌最大的挑戰(zhàn)在于信任，包括品牌與用戶之間、業(yè)務負責人與年輕操盤者之間以及機構合作方之間的信任。強調產品的誰能夠真正實踐知行合一，找到可信賴的合作方來落實眾籌，才是最關鍵的。

關于眾籌成功后品牌價值的沉淀，KennieQiu表示，成熟型眾籌知名品牌如Segway-Ninebot，在每次新項目發(fā)起時都會維護自己的私域流量社群。種子用戶的支持對于品牌至關重要，品牌需長期維護社群，分享與用戶共創(chuàng)的內容。用戶體驗是品牌持續(xù)流量的關鍵。同樣，Angelica強調了在眾籌結束后社群維護的持續(xù)性、建立自己的DTC網站以及持續(xù)發(fā)布新產品的重要性。

彭奕亨認為品牌的成長是一個螺旋上升的過程，每一個環(huán)節(jié)都是一個Campaign。完成眾籌后，一定要在自己的獨立站上承接，通過不同的新產品甚至不同渠道形成閉環(huán)。他也指出了僅做亞馬遜的局限性，難以形成自己的螺旋勢能。

對于2023年的品牌眾籌出海，KennieQiu認為品牌需要關注線上的Campaign，再與線下銷售渠道結合，同時注重用戶售后和品牌的持續(xù)運營內容。隨著政策的放開，戶外類目消費增長勢頭強勁，同時也看到了AR、VR眼鏡等新技術趨勢。

彭奕亨則看到了兩個大的產業(yè)方向：一是中國工程師紅利帶來的優(yōu)勢品類機會，如新能源汽車等；二是弱智能、強設計方向的項目機會。他認為外貿企業(yè)和原創(chuàng)設計師可以通過眾籌平臺尋找新的機會。隨著外貿環(huán)境的收緊，弱智能方向的項目可能會成為熱門選擇。中國的制造業(yè)優(yōu)勢以及供應鏈完整性使得某些項目在國內具有更大的發(fā)展?jié)摿?。因此弱智能、強設計也將是今年值得關注的趨勢之一。

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