太陽(yáng)鏡，作為時(shí)尚配飾的一種，日益受到消費(fèi)者的喜愛。除了其防紫外線的功能，更多的時(shí)候，它被視為提升個(gè)人風(fēng)格的利器。特別是18-34歲的年輕消費(fèi)者，男女皆宜，已然成為全球太陽(yáng)鏡的最大消費(fèi)群體。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，太陽(yáng)鏡領(lǐng)域的收入在逐年增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2025年，全球市場(chǎng)將以每年8.90%的速度持續(xù)增長(zhǎng)。

在sunski品牌創(chuàng)立之前，美國(guó)太陽(yáng)鏡市場(chǎng)存在消費(fèi)空白。30-60美元區(qū)間的太陽(yáng)鏡品牌稀缺，于是sunski應(yīng)運(yùn)而生，填補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白。

一、sunski的起源與用戶獲取

sunski由湯姆和邁克爾于2012年7月創(chuàng)立。他們的靈感源于一次澳大利亞的沖浪之旅，在那里他們購(gòu)買了復(fù)古款式的太陽(yáng)鏡。之后，他們便致力于打造屬于自己的太陽(yáng)鏡品牌——sunski。他們的每副太陽(yáng)鏡都加入偏光鏡片，減少炫光，讓用戶更好地享受戶外時(shí)光。他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)注重可持續(xù)性，所有框架均由回收樹脂制成，所有包裝均回收利用且不含塑料。他們還積極參與環(huán)保事業(yè)，將年銷售額的1%貢獻(xiàn)給環(huán)保非營(yíng)利性組織。

在成立初期，sunski主要通過(guò)眾籌方式獲取忠實(shí)用戶。Kickstarter上的初始籌資目標(biāo)為9800美元，兩天內(nèi)便達(dá)到目標(biāo)，兩周內(nèi)收入更是達(dá)到了30000美元，最終成為當(dāng)時(shí)時(shí)尚產(chǎn)品類目第三大籌款活動(dòng)。

二、sunski的營(yíng)銷策略

sunski在營(yíng)銷方面有著獨(dú)特的策略。他們?cè)诰W(wǎng)站首頁(yè)、頁(yè)面、頁(yè)腳一致貫穿他們的品牌核心價(jià)值觀“環(huán)境責(zé)任”，包括在付費(fèi)廣告上也倡導(dǎo)他們的觀點(diǎn)“everypair givesback”。Molly發(fā)現(xiàn)他們?cè)跔I(yíng)銷中融入了品牌價(jià)值，提升了整體品牌形象。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)上，sunski有著成熟的營(yíng)銷風(fēng)格。例如，“虛擬試戴”功能讓消費(fèi)者在購(gòu)買前能試戴所有的眼鏡款式，增加了用戶的留存以及瀏覽時(shí)長(zhǎng)。他們還提供終身保修服務(wù)，增強(qiáng)用戶對(duì)品牌的信任感。通過(guò)SunClub的會(huì)員制度，他們讓用戶享受更多的福利，如限量搶購(gòu)、終身免費(fèi)保修等，從而增強(qiáng)用戶的粘性。

聯(lián)名計(jì)劃讓blog博主及社交媒體影響者等群體在網(wǎng)站/博客上發(fā)布有關(guān)品牌宣傳/產(chǎn)品的內(nèi)容，從而擴(kuò)大品牌的推廣渠道。針對(duì)學(xué)生群體，他們提供20%的學(xué)生折扣，有效挖掘年輕的目標(biāo)受眾。他們還將FAQ以視頻的形式展現(xiàn)出來(lái)，形式新穎有趣。

電子郵件營(yíng)銷方面，他們通過(guò)個(gè)性化的郵件內(nèi)容、緊迫性的提示等方式促使用戶進(jìn)行下單。在包裝方面，他們注重品牌標(biāo)志的展示，并通過(guò)小卡片引導(dǎo)用戶進(jìn)行評(píng)論、分享到社交媒體。他們還鼓勵(lì)用戶留評(píng)并提供折扣券作為獎(jiǎng)勵(lì)。

三、sunski的流量與復(fù)購(gòu)

sunski的流量主要來(lái)源于關(guān)鍵詞搜索廣告、直接訪問(wèn)和社交平臺(tái)。其中，直接訪問(wèn)及品牌詞的搜索量越高，證明品牌的知名度越高。他們通過(guò)各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，將用戶留在網(wǎng)站，并通過(guò)各種福利轉(zhuǎn)化用戶。即使有用戶流失，他們也能通過(guò)電子郵件營(yíng)銷將用戶挽回。當(dāng)用戶完成購(gòu)買后，他們還會(huì)通過(guò)小卡片引導(dǎo)用戶留評(píng)、分享到社交媒體，從而帶動(dòng)復(fù)購(gòu)。

付費(fèi)關(guān)鍵詞僅有7個(gè)，其中超過(guò)90%與品牌詞緊密相關(guān)，單次點(diǎn)擊成本控制在低空載價(jià)成本以內(nèi)。單月內(nèi)的關(guān)鍵詞廣告投入維持在價(jià)值穩(wěn)定的美元范圍內(nèi)，合理的投放計(jì)劃讓成本控制在理想?yún)^(qū)間。根據(jù)SEMrush數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook在社交媒體渠道中占據(jù)了高達(dá)69.66%的流量份額。我們的Facebook賬號(hào)擁有龐大的粉絲數(shù)量，根據(jù)用戶消費(fèi)記錄，例如消費(fèi)金額、回購(gòu)次數(shù)和下單金額等，我們精準(zhǔn)鎖定VIP客戶，為他們量身定制廣告投放策略。Instagram也是我們重要的社交平臺(tái)之一，擁有超過(guò)九萬(wàn)粉絲的支持。關(guān)于#sunski的內(nèi)容數(shù)量已經(jīng)突破十萬(wàn)條大關(guān)，我們分享的內(nèi)容多以戶外使用sunski產(chǎn)品的真實(shí)圖片和視頻為主，通過(guò)實(shí)景拍攝展示產(chǎn)品的真實(shí)性和品牌親和力。通過(guò)對(duì)sunski案例的深入分析，我們可以明白成功的網(wǎng)站營(yíng)銷離不開細(xì)節(jié)之處。一個(gè)獨(dú)立站的流量生態(tài)是否健康，很大程度上取決于其自有流量的高低。而如何留住用戶，則是獨(dú)立站賣家需要深思的問(wèn)題之一。通過(guò)細(xì)節(jié)化的營(yíng)銷策略和精準(zhǔn)的用戶定位，我們能夠?qū)崿F(xiàn)更好的用戶體驗(yàn)和更高的轉(zhuǎn)化率。如有疑問(wèn)或商務(wù)合作需求，歡迎添加Mollytdlz咨詢并加入獨(dú)立站賣家交流群進(jìn)行交流。版權(quán)聲明：本文作者擁有完整的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益，未經(jīng)許可不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載將依法追究責(zé)任。更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注獨(dú)立站觀察員獨(dú)家報(bào)道。（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）