2020年對(duì)于電商行業(yè)來說，既充滿了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)。在這一年里，越來越多的賣家認(rèn)識(shí)到平臺(tái)流量的匱乏，并開始將經(jīng)營方向轉(zhuǎn)向獨(dú)立站。很多平臺(tái)賣家也開始重視站外營銷，并投入人力物力挖掘站外流量。而在這個(gè)過程中，網(wǎng)紅營銷憑借其巨大的聲量和性價(jià)比，成為了許多賣家的首選。

本文將從項(xiàng)目規(guī)劃階段開始，為您詳細(xì)解讀在網(wǎng)紅營銷過程中如何發(fā)起項(xiàng)目到做出決策。

一、項(xiàng)目規(guī)劃階段

在規(guī)劃階段，營銷漏斗是一個(gè)非常重要的工具。通過營銷漏斗，您可以清晰地了解到從曝光到轉(zhuǎn)化的每一步流程，并基于以往的數(shù)據(jù)或行業(yè)大數(shù)據(jù)來逆推。以下是一些關(guān)鍵的公式，幫助您進(jìn)行拆解：

1. 曝光量 = 預(yù)算 / CPM 1000

2. 點(diǎn)擊量 = 曝光 點(diǎn)擊率

3. 轉(zhuǎn)化量 = 點(diǎn)擊 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率

4. 轉(zhuǎn)化銷售額 = 轉(zhuǎn)化量 客單價(jià)

接下來，我們將通過一個(gè)例子來演示如何應(yīng)用這些公式。假設(shè)您的客單價(jià)為50美元，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率為3%，點(diǎn)擊率為1%，推廣地區(qū)是美國，CPM為10美元。

轉(zhuǎn)化量 = 50000 / 50 = 1000

點(diǎn)擊 = 1000 / 3% = 33333

曝光 = 33333 / 1% = 3333300

預(yù)算 = 3333300 10 / 1000 = 33333美元

這只是個(gè)開始，因?yàn)槟€需要考慮商品利潤和ROI（投資回報(bào)率）。假設(shè)商品毛利率為20%，那么：

銷售利潤 = 50000 20% = 10000美元

ROI = 10000 / 33333 = 0.3

項(xiàng)目投資回報(bào) = 10000 - 33333 = -23333美元

看到這個(gè)結(jié)果，您可能會(huì)覺得這個(gè)項(xiàng)目沒有意義。但我要告訴您，這才是區(qū)分初級(jí)營銷者和高級(jí)營銷者的關(guān)鍵。高級(jí)營銷者會(huì)思考如何優(yōu)化項(xiàng)目，從哪里找到突破口。

二、優(yōu)化與調(diào)整

在優(yōu)化過程中，我們需要關(guān)注與收入和成本相關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)。與收入相關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)包括點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。與成本相關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)包括CPM。

點(diǎn)擊率取決于產(chǎn)品與網(wǎng)紅粉絲的匹配度。例如，如果您是鞋子賣家，找科技類網(wǎng)紅通常點(diǎn)擊率就會(huì)偏低。點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率則取決于推廣產(chǎn)品著陸頁到轉(zhuǎn)化的路徑和體驗(yàn)是否理想。作為營銷者，您可以影響著陸頁的位置，但更重要的是要清楚推廣產(chǎn)品的特質(zhì)，以及它與市面上產(chǎn)品的差異化點(diǎn)。

我們也要關(guān)注CPM這個(gè)指標(biāo)。CPM即千次展示成本，相同觀看量的網(wǎng)紅，他們的CPM是不同的。影響CPM的因素包括網(wǎng)紅背后的團(tuán)隊(duì)人員成本、網(wǎng)紅報(bào)價(jià)心理、視頻制作周期、網(wǎng)紅社交媒體豐富度等。作為營銷者，提高自己的議價(jià)能力也是一個(gè)重要的優(yōu)化手段。

三、結(jié)論與建議

通過以上的分析，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：在網(wǎng)紅營銷中，節(jié)約成本是最有效的優(yōu)化效果手段。高級(jí)營銷者積累的資源、議價(jià)能力都會(huì)在這里得到體現(xiàn)。挖掘網(wǎng)紅的能力更能幫助營銷者獲得匹配的網(wǎng)紅資源，從而實(shí)現(xiàn)更好的效果。

我要給您一些建議：在規(guī)劃階段要充分考慮各種因素，確保目標(biāo)的合理性；在執(zhí)行階段要注重?cái)?shù)據(jù)的收集和分析，及時(shí)調(diào)整策略；同時(shí)要有足夠的耐心和毅力去不斷優(yōu)化和調(diào)整項(xiàng)目。希望這些建議能對(duì)您有所幫助！