亞馬遜廣告第三季“水手計(jì)劃”已經(jīng)圓滿(mǎn)收官！想要像鏡頭中的“水手”們一樣，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中獨(dú)樹(shù)一幟，成功脫穎而出嗎？對(duì)于中小企業(yè)賣(mài)家而言，打造品牌“硬實(shí)力”是脫穎而出的關(guān)鍵。

在上一期中，我們了解到如何利用品牌營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)走向國(guó)際市場(chǎng)（點(diǎn)擊回顧一下）。這期文章我們要探討的是如何認(rèn)識(shí)自己和理解受眾這兩大品牌建設(shè)的重要部分。不管是想做大品牌的賣(mài)家還是想做鋪貨型賣(mài)家，一些方法和工具都是通用的。

想要在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)并建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是要認(rèn)識(shí)到品牌的建設(shè)并非一蹴而就的過(guò)程。這需要我們對(duì)自己有更清晰的認(rèn)識(shí)，深入了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。無(wú)論我們是新踏入某個(gè)行業(yè)或是擴(kuò)展至新市場(chǎng)，運(yùn)用SWOT分析都是不可或缺的一環(huán)。通過(guò)這一分析，我們可以更客觀(guān)地認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并設(shè)計(jì)出針對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的調(diào)研方案，找到最適合自己的發(fā)展路徑。

對(duì)于從傳統(tǒng)工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)力優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也面臨著對(duì)海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)了解不足的問(wèn)題。而對(duì)于曾經(jīng)做過(guò)電商的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們了解自己的品牌和客戶(hù)需求，但在制作具有本土特色的品牌內(nèi)容和選擇廣告投放渠道方面可能缺乏經(jīng)驗(yàn)。正確認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是品牌建設(shè)的第一步。在此基礎(chǔ)上，我們可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，展示我們的優(yōu)勢(shì)、有效地進(jìn)行定位、品牌包裝，并對(duì)資源進(jìn)行合理的布局。

具體來(lái)說(shuō)，我們可以采取以下策略：

1. 在商品描述、A+頁(yè)面、品牌旗艦店、社交媒體帖子等多個(gè)渠道展示產(chǎn)品的黑科技、專(zhuān)利、差異化等特點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的價(jià)值。同時(shí)發(fā)掘出最吸引人的故事和講述方式，可能是品牌如何解決日常問(wèn)題，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何給消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)。此外還要識(shí)別如何塑造高效團(tuán)隊(duì)，挑選適合的服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，運(yùn)用最有效的方式來(lái)包裝自己的事業(yè)。深入認(rèn)知自我是理解客戶(hù)需求、有效推出產(chǎn)品并制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵前提。

了解自己是站準(zhǔn)定位找準(zhǔn)方向的基礎(chǔ)，而“了解消費(fèi)者”則為廣告運(yùn)營(yíng)開(kāi)啟了一條通道，幫助我們制定更有針對(duì)性的策略。當(dāng)我們找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣時(shí)，就可以提供更匹配的產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)。亞馬遜的研究顯示，今天的消費(fèi)者購(gòu)物旅程已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)“Physical + Digital”的“Phygital”時(shí)代。消費(fèi)者體驗(yàn)像綜合體一樣復(fù)雜，他們可能在線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)進(jìn)行瀏覽、尋求信息、對(duì)比選項(xiàng)并最終做出購(gòu)買(mǎi)決定。在這個(gè)過(guò)程中，品牌需要理解和滿(mǎn)足消費(fèi)者在每個(gè)階段的需求。具體來(lái)說(shuō)，我們可以從品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)漏斗出發(fā)，針對(duì)不同階段的消費(fèi)者需求推出不同的廣告策略。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們追求的是那種震驚人心的瞬間。在這個(gè)階段，消費(fèi)者通常會(huì)關(guān)注亞馬遜App的靈感來(lái)源部分或?yàn)g覽亞馬遜主頁(yè)或搜索頁(yè)面，期待能看到更多的“故事化”內(nèi)容。因此我們需要提供代表品牌的小故事電影、紀(jì)錄片、360°全景體驗(yàn)視頻等多樣化的內(nèi)容來(lái)吸引他們。同時(shí)優(yōu)化思路是將這些內(nèi)容融入到品牌推廣視頻、帖子或展示型視頻推廣中并利用站外位置來(lái)引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)靈感。只有當(dāng)我們提供消費(fèi)者真正需要并渴望的內(nèi)容時(shí)才能捕捉到他們的興趣點(diǎn)從而喚起他們的購(gòu)物欲望。

由于文化差異和數(shù)據(jù)安全考慮國(guó)外電商平臺(tái)無(wú)法像天貓?zhí)詫氁粯娱_(kāi)發(fā)高度個(gè)性化的“千人千面”服務(wù)因此海外消費(fèi)者主要通過(guò)關(guān)鍵詞搜索查看商品徽標(biāo)等方式了解商品詳情。在這個(gè)階段我們需要精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品并利用亞馬遜的廣告工具吸引消費(fèi)者注意力實(shí)現(xiàn)所謂的“引流”。當(dāng)消費(fèi)者在探索產(chǎn)品和品牌時(shí)我們可以讓他們順利地找到符合他們需求和期待的商品引導(dǎo)他們的購(gòu)買(mǎi)行為。

以品牌Nutra Champs為例它的品牌價(jià)值觀(guān)包括專(zhuān)為女性設(shè)計(jì)純天然有機(jī)等方面通過(guò)與非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)合作慈善公益活動(dòng)帶出了品牌關(guān)愛(ài)女性和兒童的理念。同樣亞馬遜也通過(guò)“氣候承諾友好計(jì)劃”展示了對(duì)綠色環(huán)保事業(yè)的關(guān)注以及品牌的社會(huì)責(zé)任感。我們以Apple AirPods為例品牌通過(guò)詳細(xì)列出不同款產(chǎn)品的參數(shù)進(jìn)行比較讓消費(fèi)者更充分更自信地選擇適合自己的產(chǎn)品。

對(duì)于第三和第四階段品牌需要精心創(chuàng)建商品列表和品牌旗艦店全面展示商品的功能、性能和特色通過(guò)故事表達(dá)把握品牌精神揭示核心價(jià)值觀(guān)宣傳專(zhuān)利和獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等滿(mǎn)足消費(fèi)者在功能性和情感上的需求。同時(shí)設(shè)計(jì)更貼心的售后體驗(yàn)如小禮物更詳細(xì)的說(shuō)明書(shū)包含how to use/troubleshoot/improve的視頻教學(xué)等等增強(qiáng)消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

總的來(lái)說(shuō)品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)感對(duì)于最終的購(gòu)買(mǎi)決定至關(guān)重要。“Customer Obsession”是亞馬遜的領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則在創(chuàng)建廣告內(nèi)容時(shí)要更“以顧客為中心”地思考如何打造更好的購(gòu)物體驗(yàn)。無(wú)論是否打造大品牌如果我們從購(gòu)物體驗(yàn)的角度去思考品牌內(nèi)容將在消費(fèi)者“決定買(mǎi)什么”和“為什么買(mǎi)”的階段發(fā)揮巨大的影響力。希望通過(guò)以上的講解能夠啟發(fā)大家如何洞察自我找準(zhǔn)方向創(chuàng)造更合適的品牌內(nèi)容用更合適的廣告?zhèn)鬟_(dá)給更合適的受眾人群。（來(lái)源：亞馬遜廣告）以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們。