跨境電商時(shí)代的產(chǎn)品與傳統(tǒng)的外貿(mào)產(chǎn)品采購方式有所不同?？缇畴娚痰牟少徧攸c(diǎn)為多次、少量、交貨時(shí)間短，而傳統(tǒng)企業(yè)則更習(xí)慣于接收OEM訂單，這些訂單通常貨期長、數(shù)量和金額大。對于很多浙江的企業(yè)來說，面對電商企業(yè)的詢價(jià)時(shí)，仍堅(jiān)持著較大的起訂量。

在成長良好的電商企業(yè)中，產(chǎn)品的采購過程往往從小訂單開始，逐步發(fā)展到大的訂單。小訂單用于測試市場反應(yīng)，大訂單則是銷售經(jīng)驗(yàn)累積后的回報(bào)。盡管有些企業(yè)沒有組建跨境電商團(tuán)隊(duì)，也沒有開設(shè)網(wǎng)店，但他們通過供應(yīng)產(chǎn)品給大賣家，也能實(shí)現(xiàn)可觀的銷售收入。在觀念上，這些企業(yè)開始更新，為更多的小賣家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。

對于傳統(tǒng)企業(yè)（尤其是制造業(yè)），他們擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力，但在感知零售終端客戶對產(chǎn)品使用體驗(yàn)的方面，卻可能有所欠缺。打算進(jìn)入跨境電商市場的企業(yè)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還需做好產(chǎn)品調(diào)研工作。這包括了解產(chǎn)品性能、競品情況、主要目標(biāo)市場等信息。

在選擇跨境電商平臺時(shí)，Amazon因其以客戶為中心的價(jià)值理念和提倡客戶真實(shí)評價(jià)的產(chǎn)品銷售頁面而備受推崇。產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品口碑的保證，而一個(gè)質(zhì)量過硬且具有競爭力的產(chǎn)品不僅能解決功能痛點(diǎn)，還能成為產(chǎn)品的核心競爭力。例如，美國C&A Marketing公司就是通過從Amazon和社交媒體中尋找客戶對產(chǎn)品的功能需求，然后進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，以更好地滿足客戶需求。

對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，除了自身的研發(fā)能力外，他們還可以從零售渠道的客戶反饋和互聯(lián)網(wǎng)信息中獲取改進(jìn)產(chǎn)品的信息。在選擇銷售策略時(shí)，固定銷售產(chǎn)品的類別可能會限制銷售規(guī)模的增長，因?yàn)閱蝹€(gè)類目的市場總是有限的。在選擇大賣場還是專營店時(shí)，需根據(jù)自身情況和市場特點(diǎn)做出決策。

在細(xì)分目標(biāo)市場方面，企業(yè)需要了解不同國家的產(chǎn)品使用習(xí)慣和體驗(yàn)。比如手電筒在澳大利亞可能更強(qiáng)調(diào)防水性能，而在內(nèi)陸國家則可能更強(qiáng)調(diào)其耐摔防震的功能。這要求企業(yè)在銷售時(shí)能準(zhǔn)確把握客戶的使用場景和需求點(diǎn)。

對于想進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，他們大致可分為幾類：擁有多年OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠、從事傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的外貿(mào)企業(yè)以及沒有產(chǎn)品生產(chǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)但看到跨境電商火熱的企業(yè)。前兩類企業(yè)在多年的制造或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中累積了大量“大數(shù)據(jù)”，對于選擇跨境電商的目標(biāo)市場具有重要參考價(jià)值。

在產(chǎn)品類目的選擇上，第一類傳統(tǒng)企業(yè)可以利用自身產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源的優(yōu)勢進(jìn)行整合。例如生產(chǎn)LED燈泡的企業(yè)可以整合上游的LED驅(qū)動產(chǎn)品或與LED照明相關(guān)的智能家居周邊產(chǎn)品。在商標(biāo)和品牌方面，選擇Amazon等平臺進(jìn)行產(chǎn)品的沉淀和品牌的建立是明智之舉。因?yàn)锳mazon的機(jī)制不僅有助于產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和用戶反饋的積累還對自有品牌產(chǎn)品有嚴(yán)格的保護(hù)政策注冊國外的商標(biāo)是規(guī)避同質(zhì)化競爭的重要方式。

在推廣方面除了傳統(tǒng)的店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁面展示外社交媒體也是一個(gè)不可忽視的渠道。社交媒體不僅可以用于產(chǎn)品的推廣還可以用于收集用戶對產(chǎn)品的討論信息以幫助改進(jìn)產(chǎn)品和做精準(zhǔn)的產(chǎn)品促銷信息推送。

總的來說傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入跨境電商時(shí)代時(shí)需要調(diào)整采購策略、做好產(chǎn)品調(diào)研、選擇合適的銷售平臺和策略、細(xì)分目標(biāo)市場并注重社交媒體的運(yùn)用以更好地適應(yīng)市場的變化和客戶需求的變化。【小提示】：歡迎關(guān)注作者M(jìn)ark的社交媒體平臺：TRADERONLINE（科極達(dá)盛跨境電商頻道）。

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