編者按：在跨境電商領(lǐng)域，即使是女性賣(mài)家也能在亞馬遜平臺(tái)上取得驚人的成績(jī)。今天我們要分享的這位亞馬遜賣(mài)家Rainbow，在不到兩年的時(shí)間里，從零起步做到了月入破百萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)。她的成功背后一定有許多值得學(xué)習(xí)的技巧。

Rainbow自我介紹：大家都叫我Rainbow，自2009年開(kāi)始接觸電商行業(yè)。在2010年2月開(kāi)始嘗試在亞馬遜平臺(tái)上銷(xiāo)售，現(xiàn)在主要專(zhuān)注于亞馬遜平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了從零到每月100萬(wàn)到150萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額，這一成就還是在不到兩年的時(shí)間里達(dá)到的。

關(guān)于選擇亞馬遜的初衷：Rainbow最初選擇亞馬遜是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)平臺(tái)上的幾個(gè)賣(mài)家可以共用一個(gè)listing。她覺(jué)得這種方式能夠提供一個(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的平臺(tái)。對(duì)于其他電商平臺(tái)，如、以及現(xiàn)在的Wish，Rainbow都有過(guò)考慮，但最終決定暫時(shí)專(zhuān)注于亞馬遜平臺(tái)，因?yàn)樗X(jué)得在研究亞馬遜的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)。

如何看待亞馬遜平臺(tái)：Rainbow認(rèn)為亞馬遜是一個(gè)公平公正的平臺(tái)，其規(guī)則嚴(yán)格且透明。盡管有些人認(rèn)為亞馬遜門(mén)檻高、高大上，但Rainbow認(rèn)為這主要是因?yàn)槠渥?cè)方式和扶持政策的原因。自從亞馬遜向中國(guó)大陸開(kāi)放以來(lái)，這些障礙已經(jīng)基本被解決。要在亞馬遜取得成功，最重要的是了解并遵守其規(guī)則。

運(yùn)營(yíng)亞馬遜的前提：要想運(yùn)營(yíng)亞馬遜平臺(tái)，最基本也是最重要的是了解平臺(tái)規(guī)則。在此基礎(chǔ)上，還需要有好的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)和團(tuán)隊(duì)等。Rainbow強(qiáng)調(diào)，了解規(guī)則是前提，然后根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)去運(yùn)營(yíng)，比如你有物流倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，可以選擇對(duì)這方面要求稍高的產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。

目前運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品線和銷(xiāo)售情況：Rainbow主要運(yùn)營(yíng)電子類(lèi)產(chǎn)品，包括成品和配件。她有不超過(guò)200個(gè)SKU，日訂單量在1500-2000個(gè)之間。對(duì)于選品，她傾向于選擇銷(xiāo)量大的產(chǎn)品和利潤(rùn)高的偏門(mén)產(chǎn)品。在選擇供應(yīng)商方面，她通常會(huì)選擇至少兩三家供應(yīng)商以應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。

關(guān)于打造爆款和促銷(xiāo)活動(dòng)：Rainbow認(rèn)為適合在亞馬遜上銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該是質(zhì)量較好且符合客戶需求的產(chǎn)品。在打造爆款方面，她強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和符合客戶需求的重要性。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)確定產(chǎn)品的潛力。在促銷(xiāo)活動(dòng)方面，她會(huì)使用亞馬遜站內(nèi)的點(diǎn)擊付費(fèi)等促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)增加產(chǎn)品的曝光和銷(xiāo)量。她也會(huì)嘗試站外引流，通過(guò)SNS、博客和付費(fèi)促銷(xiāo)網(wǎng)站等方式來(lái)引流到亞馬遜平臺(tái)。

關(guān)于FBA的使用體驗(yàn)：Rainbow有使用FBA服務(wù)，她的觀點(diǎn)是“不做FBA，你就枉做亞馬遜了”。這表明她對(duì)FBA的重要性有著高度的認(rèn)可。

Rainbow的成功經(jīng)驗(yàn)給我們提供了很多啟示，尤其是在了解并遵守平臺(tái)規(guī)則、選品、供應(yīng)鏈管理和促銷(xiāo)活動(dòng)等方面。她的成功證明了女性賣(mài)家在跨境電商領(lǐng)域也能取得出色的成就。關(guān)于FBA服務(wù)的深入解讀

FBA服務(wù)涵蓋了物流、倉(cāng)儲(chǔ)以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，包括貨物的發(fā)送、存儲(chǔ)以及后續(xù)的客戶服務(wù)。從其實(shí)力角度觀之，其在市場(chǎng)中確實(shí)沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，F(xiàn)BA在專(zhuān)業(yè)度、規(guī)范性以及服務(wù)到位程度上相較于任何第三方物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)都更為出色。它為我們解決了一直以來(lái)存在的難題。雖然其價(jià)格可能引發(fā)部分爭(zhēng)議，但其性價(jià)比卻是其他服務(wù)商難以匹敵的。這也要根據(jù)產(chǎn)品具體情況來(lái)看，部分產(chǎn)品并不太適合采用FBA方式，特別是歐美地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還因產(chǎn)品類(lèi)型而異，比如輕巧小件產(chǎn)品，僅從運(yùn)費(fèi)角度來(lái)看，就可能比自行發(fā)貨要貴出許多。

但不可否認(rèn)的是，F(xiàn)BA給我們帶來(lái)的益處是巨大的。列舉幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：其服務(wù)時(shí)效高且價(jià)格合理；客戶對(duì)于FBA發(fā)貨的產(chǎn)品具有較高的信任度及購(gòu)買(mǎi)傾向；FBA有助于產(chǎn)品listing的排名提升以及buybox的搶占；它能夠節(jié)省我們處理售后的時(shí)間，同時(shí)保持良好的賬號(hào)表現(xiàn)。而其劣勢(shì)則包括退換貨成本較高、對(duì)于專(zhuān)業(yè)或高技術(shù)含量產(chǎn)品的處理可能存在一定難度，以及庫(kù)存資金壓力較大。

應(yīng)對(duì)客戶投訴與客戶關(guān)系維護(hù)之道

風(fēng)口星網(wǎng)詢問(wèn)了我們的客戶關(guān)系維護(hù)專(zhuān)家Rainbow如何處理客戶投訴及如何增加回頭客數(shù)量。

Rainbow表示，遇到客戶投訴時(shí)，我們會(huì)首選通過(guò)郵件進(jìn)行溝通。協(xié)助客戶解決問(wèn)題，并在客戶心情平復(fù)后，再就問(wèn)題進(jìn)行反思與總結(jié)。若郵件溝通未能達(dá)到預(yù)期效果，我們會(huì)考慮進(jìn)行電話溝通（但需謹(jǐn)慎使用），并提前準(zhǔn)備好對(duì)話內(nèi)容，確保溝通主次分明、言簡(jiǎn)意賅。電話溝通若使用不當(dāng)可能會(huì)進(jìn)一步激化客戶的意見(jiàn)。我們會(huì)建立客戶反饋意見(jiàn)表，該表將涵蓋產(chǎn)品、發(fā)貨、服務(wù)等各個(gè)方面，以便于我們進(jìn)行工作小結(jié)。

至于回頭客的數(shù)量，雖然有部分回頭客的存在，但其比例相對(duì)較低。我們分析這可能是因?yàn)槲覀冊(cè)谕茝V營(yíng)銷(xiāo)方面的利用不足。盡管我們有進(jìn)行客戶反饋跟進(jìn)（可視為EDM的一部分），并在有新品或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)向老客戶進(jìn)行反饋，但效果并不顯著。我們正在尋找原因并尋求改進(jìn)的方法。我們的粉絲互動(dòng)方面也做得不夠好，這可能與我們的策略有關(guān)。

面對(duì)跟賣(mài)情況的處理策略

在談到跟賣(mài)情況時(shí)，Rainbow提到確實(shí)曾遇到產(chǎn)品被跟賣(mài)的情況。當(dāng)面臨中性產(chǎn)品被跟賣(mài)時(shí)，由于產(chǎn)品市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈且差異化不大，小賣(mài)家往往通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪buybox。在這種情況下，壓價(jià)是唯一的應(yīng)對(duì)方法。然而也存在另一種較隱晦的處理方式，即修改產(chǎn)品listing的標(biāo)題描述或?qū)⑵滢D(zhuǎn)為品牌產(chǎn)品，但這種方法不一定有效。而當(dāng)品牌產(chǎn)品被跟賣(mài)時(shí)，我們會(huì)在亞馬遜上投訴并告知品牌名或listing的asin號(hào)，亞馬遜將移除跟賣(mài)賣(mài)家，在歐洲市場(chǎng)，情節(jié)嚴(yán)重者甚至?xí)盏骄嫘呕蛸~號(hào)受限的處罰。因此對(duì)于賣(mài)家而言，若銷(xiāo)售的是品牌產(chǎn)品，建議盡快在亞馬遜上進(jìn)行品牌備案以獲得保護(hù)并避免價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的兩敗俱傷的結(jié)果。

相關(guān)活動(dòng)資訊與交流

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