關(guān)于跟進(jìn)客戶，許多外貿(mào)人員心中都有這樣的疑惑：為什么有的人和客戶總能聊得火熱，而我總是找不到話題？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，那就是你對(duì)客戶的了解不夠深入。

如果你為每個(gè)客戶都建立了詳盡的客戶檔案，包括他們的公司情況、家庭背景、興趣愛(ài)好、國(guó)家文化等，你都能了如指掌，那么你在與客戶交流時(shí)就能輕松投其所好，讓客戶感受到你的專業(yè)，自然愿意與你愉快聊天，避免尷尬的尬聊場(chǎng)面。今天，我想和大家分享如何巧妙利用“客戶檔案”來(lái)打開話題。

我們要明確客戶檔案應(yīng)該包含哪些內(nèi)容。主要分為兩部分：聯(lián)系人檔案和客戶公司檔案。

聯(lián)系人檔案：

1. 渠道：這個(gè)客戶是通過(guò)什么方式了解到你們公司的？是網(wǎng)站詢盤、展會(huì)認(rèn)識(shí)，還是通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)搜索、社交媒體搜索，或是朋友推薦？這些都需要詳細(xì)記錄，以便了解客戶來(lái)源，為公司制定營(yíng)銷推廣策略提供參考。

2. 職位：在發(fā)送郵件時(shí)，從郵件落款處可以看到客戶的職位，這有助于你判斷談判時(shí)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。不同職位權(quán)限不同，你需要根據(jù)客戶的職位來(lái)調(diào)整你的溝通策略。

3. 職業(yè)生涯：通過(guò)LinkedIn等社交工具，你可以查看客戶的職業(yè)生涯，了解他們之前的工作經(jīng)歷。這有助于你判斷客戶的專業(yè)程度和在公司的影響力。

4. 性格：電話的語(yǔ)速也能透露出客戶的性格。有些客戶溫柔和善，有些客戶則語(yǔ)速飛快、性格急躁。這些都需要記錄下來(lái)，以便更好地了解客戶，提供更具針對(duì)性的服務(wù)。

5. 興趣愛(ài)好：通過(guò)關(guān)注客戶的社交媒體賬號(hào)，你可以了解他們的興趣愛(ài)好、家庭背景、宗教信仰等。在與客戶聊天時(shí)，可以針對(duì)這些話題展開討論，增進(jìn)彼此的了解和友誼。

客戶公司檔案：

在與客戶建立良好關(guān)系后，還需要進(jìn)一步了解他們的公司。

1. 公司基本情況：通過(guò)客戶網(wǎng)站分析，了解客戶公司的成立年限、銷售方式、公司優(yōu)勢(shì)等基本情況。

2. 組織架構(gòu)：了解客戶的組織架構(gòu)非常重要，這有助于你判斷什么事情應(yīng)該找誰(shuí)解決，以及如何通過(guò)組織架構(gòu)來(lái)挖掘客戶需求。

3. 主營(yíng)產(chǎn)品：分析客戶網(wǎng)站上的產(chǎn)品，從熱銷產(chǎn)品到新產(chǎn)品都需要分類記錄。通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)了解他們的產(chǎn)品是從哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里采購(gòu)的，這有助于你找到合作的切入點(diǎn)。

4. 客戶的新聞：關(guān)注客戶的新聞發(fā)布，了解他們公司發(fā)生的重大事件，如線上銷售、實(shí)體店或展會(huì)等。這些信息可以幫助你更好地了解客戶的需求和動(dòng)向。

當(dāng)你把客戶和他們的公司信息建立檔案后，你就可以有針對(duì)性地進(jìn)行客戶跟進(jìn)。你知道他們要什么，自然就能輕松愉快地與客戶溝通。（來(lái)源：外貿(mào)牛研究所）

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