一、品牌簡(jiǎn)介

Cupshe，一個(gè)由企業(yè)家Mike Zhao于2015年創(chuàng)立的時(shí)尚品牌，其總部設(shè)在南京，供應(yīng)鏈則扎根于廣州。該品牌以女式泳裝為主打產(chǎn)品，主張以實(shí)惠的價(jià)格提供時(shí)尚泳裝，并通過(guò)將品牌和用戶體驗(yàn)置于首位，最終在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中脫穎而出。Cupshe的2021年VC融資達(dá)到1550萬(wàn)美元，獨(dú)立站的收入依然保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

二、市場(chǎng)布局與產(chǎn)品策略

Cupshe在獨(dú)立站和亞馬遜等平臺(tái)上均有布局。在亞馬遜的“泳裝和罩衫”類別中，該品牌是頭部賣家；其在復(fù)購(gòu)方面也擊敗了其他泳裝零售品牌。起初，Cupshe提供各種產(chǎn)品，但并未有明確的主打品類，直到2016年開(kāi)始專注于泳裝市場(chǎng)，并明確了自己的品牌定位。

三、細(xì)分市場(chǎng)與用戶定位

通過(guò)做泳裝的細(xì)分類目，Cupshe成功搭建了吸引消費(fèi)者的社群，不僅獲得了品牌曝光，還實(shí)現(xiàn)了app和獨(dú)立站流量和轉(zhuǎn)化的持續(xù)增長(zhǎng)。其官方app被評(píng)為2021年“下載次數(shù)最多的專門(mén)針對(duì)泳裝的購(gòu)物app”，安裝量達(dá)到220萬(wàn)次。該公司現(xiàn)在正擴(kuò)大產(chǎn)品線，已進(jìn)入運(yùn)動(dòng)休閑領(lǐng)域，推出了緊身褲、毛衣和短褲等非泳裝產(chǎn)品。

四、營(yíng)銷策略與亮點(diǎn)

1. 歐美市場(chǎng)差異化路線：Cupshe深入了解了歐美市場(chǎng)的空置需求，走差異化路線。針對(duì)歐美市場(chǎng)的需求，設(shè)計(jì)更符合歐美審美的泳裝產(chǎn)品，例如主打性感比基尼等。

2. 把握市場(chǎng)趨勢(shì)：2019年，Cupshe開(kāi)始進(jìn)軍大碼泳裝市場(chǎng)，滿足更多消費(fèi)者的需求。不僅增加了泳裝產(chǎn)品的尺碼范圍，還針對(duì)男女和兒童泳裝產(chǎn)品線進(jìn)行了拓展。

3. 性價(jià)比路線：Cupshe利用強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈和物流體系保障產(chǎn)品更新和補(bǔ)貨。其產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)設(shè)計(jì)新穎，款式多樣，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。

4. 社交媒體與私域流量的運(yùn)用：Cupshe善于利用社交平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣和引流。與紅人合作進(jìn)行帶貨營(yíng)銷、提供專屬折扣等策略有效地提高了轉(zhuǎn)化率。其社交賬號(hào)聚集了大量私域流量，積極與粉絲互動(dòng)，增強(qiáng)了品牌的用戶體驗(yàn)和信任度。

5. 使用Review建立品牌信任：Cupshe的獨(dú)立站上擁有大量產(chǎn)品review，這有助于提高受眾在網(wǎng)站上的停留時(shí)間、轉(zhuǎn)化率和平均訂單價(jià)值。高度參與的客戶使得平均訂單價(jià)值整體增長(zhǎng)了24%，美國(guó)銷售額也大幅增長(zhǎng)。

6. 獨(dú)立站與亞馬遜的結(jié)合：Cupshe在市場(chǎng)初期會(huì)先在亞馬遜等平臺(tái)上積累受眾，然后將一部分流量引導(dǎo)至自己的獨(dú)立站。通過(guò)在獨(dú)立站上發(fā)售限量款、提供更完整的產(chǎn)品線等方式，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶至獨(dú)立站消費(fèi)。他們也會(huì)投入更多的營(yíng)銷資金進(jìn)行廣告投放，強(qiáng)化品牌的推廣效果。盡管如此，亞馬遜仍然是Cupshe成功的重要因素之一。

Cupshe通過(guò)深入了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng)趨勢(shì)、提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)、運(yùn)用多元化的營(yíng)銷策略等手段，成功地在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。未來(lái)，該品牌仍有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間。Cupshe案例深度解析與啟示

Cupshe在營(yíng)銷領(lǐng)域的諸多亮點(diǎn)表現(xiàn)，為我們提供了許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)。選擇具有市場(chǎng)需求且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的品類，做好流量引入，發(fā)揮產(chǎn)品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提供可信賴的產(chǎn)品評(píng)價(jià)和達(dá)人背書(shū)，這些都是品牌營(yíng)銷成功的關(guān)鍵要素。

更值得深入探討的是其背后的“場(chǎng)景化營(yíng)銷思路”。在當(dāng)前市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的情況下，如何進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)變得尤為重要。Cupshe的成功之處就在于其運(yùn)用場(chǎng)景化營(yíng)銷的策略，以場(chǎng)景為中心，結(jié)合消費(fèi)者需求和行為特點(diǎn)，構(gòu)建場(chǎng)景體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)品牌推廣和銷售增長(zhǎng)。

具體如何實(shí)施場(chǎng)景化營(yíng)銷呢？需要深入分析目標(biāo)用戶的需求和行為特點(diǎn)，了解他們的興趣愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)心理等，為構(gòu)建場(chǎng)景體驗(yàn)提供依據(jù)。接著，根據(jù)目標(biāo)用戶的需求和行為特點(diǎn)，制定場(chǎng)景化營(yíng)銷的目標(biāo)和策略。針對(duì)年輕人的場(chǎng)景化營(yíng)銷可能更加注重社交、娛樂(lè)和互動(dòng)等方面。然后，根據(jù)策略設(shè)計(jì)相應(yīng)的場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)，如組織線下活動(dòng)、開(kāi)展社交媒體營(yíng)銷、推出特色產(chǎn)品或服務(wù)等?；顒?dòng)開(kāi)展后，還需要不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析和用戶反饋等方式，監(jiān)測(cè)場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)的效果。

Cupshe的成功可歸因于其在飽和且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，始終專注于用戶體驗(yàn)和品牌塑造，并愿意適應(yīng)和追隨市場(chǎng)趨勢(shì)。無(wú)論是發(fā)布新產(chǎn)品線以跟上潮流，還是策略性地吸引客戶訪問(wèn)其網(wǎng)站，Cupshe都清楚地認(rèn)識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要性。

Cupshe的案例為我們提供了寶貴的營(yíng)銷啟示：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，還需要不斷探索和創(chuàng)新，運(yùn)用場(chǎng)景化營(yíng)銷等新思路，以實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)發(fā)展和增長(zhǎng)。

（來(lái)源：品牌營(yíng)銷前沿觀察）

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