【編者提醒】：跨境電商正在神州大地上掀起熱潮。如今，越來越多的人涌入這個被譽(yù)為“藍(lán)海”的行業(yè)，試圖從中分得一杯羹。許多新手對跨境電商的運(yùn)營技巧和經(jīng)驗缺乏了解，面對這個廣闊的市場感到無所適從。為了幫助這些新手快速掌握相關(guān)知識，勇闖全球電商市場，風(fēng)口星網(wǎng)將推出系列文章“‘手把手’教你玩轉(zhuǎn)跨境電商”。

當(dāng)前跨境電商市場競爭激烈，價格戰(zhàn)無處不在，無論是何種品類或平臺都無法幸免。除非賣家提供的是獨(dú)特、難以復(fù)制的產(chǎn)品，如大件商品。大件商品要求賣家具備高利潤以應(yīng)對高昂的物流成本。那么，在跨境電商的“高大上”代表——亞馬遜平臺上，選品策略有何獨(dú)特之處呢？

提到亞馬遜，人們首先聯(lián)想到的是品牌和高毛利。但對大多數(shù)中國賣家而言，亞馬遜的銷售路線主要是“跟賣Listing”和“自建Listing”。

風(fēng)口星網(wǎng)的觀察員姚子文（微信號：跨境電商健身房）指出，自建Listing適合采取品牌和偽品牌策略。如果是簡單的貼牌，這條路可能會比較艱辛。那么，在這種環(huán)境下，中國賣家應(yīng)如何選品呢？

對于跟賣產(chǎn)品，大多是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如電子類、汽配、家居和運(yùn)動器材類等。在亞馬遜規(guī)則下，很多產(chǎn)品已經(jīng)采用FBA配送方式，選品時需確認(rèn)是否涉及侵權(quán)風(fēng)險，主要精力應(yīng)放在采購成本分析和國內(nèi)物流成本核算上。賣家需圍繞市場價格區(qū)間進(jìn)行測試，比拼運(yùn)營費(fèi)用，以爭奪Buy Box。選品的根本目的是銷售出去。

自建產(chǎn)品則多為已獲認(rèn)可的品牌或偽品牌。除品牌號召力外，賣家需自主打造Title、關(guān)鍵詞、描述、圖片和頁面等。這類產(chǎn)品往往是非標(biāo)準(zhǔn)化、主觀性強(qiáng)的產(chǎn)品，位于高毛利且競爭相對較小的小眾市場。只有跳出中國式采購思維的局限，才能在特定用戶群和競爭較小的市場縫隙中找到發(fā)展機(jī)會。

風(fēng)口星網(wǎng)觀察員小馬哥（微信號：Pony-2014）針對在亞馬遜平臺上經(jīng)營的中小賣家的選品問題，提出了以下建議：

1. 確定主營產(chǎn)品線，集中打造，而非頻繁更換。

2. 不遺余力地打造爆款，尤其在亞馬遜平臺。

3. 樹立試錯概念，增加SKU但也要精簡，發(fā)現(xiàn)滯銷品要及時處理。

4. 在做亞馬遜之前，要注意商標(biāo)問題，建議提前注冊。

5. 分析毛利產(chǎn)品構(gòu)成，研究哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)最大毛利，這些是打造爆款的方向。

選品是跨境電商最核心的話題。了解平臺規(guī)則后，同一產(chǎn)品在不同平臺可以有不同的營銷方法。精細(xì)化的選品思維是關(guān)鍵。（編輯/風(fēng)口星網(wǎng) 何志勇）

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