在跨境電商時代，產(chǎn)品的采購方式與以往有所不同。傳統(tǒng)的采購方式往往是大量、長時間的訂單，而跨境電商則更傾向于多次、少量、快速的交貨方式。許多浙江的企業(yè)在面對電商企業(yè)的詢價時，仍然采用傳統(tǒng)的起訂量，但事實上，許多成長良好的電商企業(yè)已經(jīng)歷過小訂單到大訂單的過程。小訂單是市場測試，大訂單則是經(jīng)驗累積的回報。雖然這些企業(yè)沒有專門的跨境電商團隊或自己的網(wǎng)店，但他們通過向大賣家供貨也獲得了可觀的收入。他們在觀念上也有所更新，比如為更多小賣家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是制造業(yè)，雖然擁有強大的研發(fā)能力，但在產(chǎn)品體驗方面可能不如零售渠道敏銳。企業(yè)在打開跨境電商市場時，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，還需要重視產(chǎn)品調(diào)研。調(diào)研內(nèi)容包括產(chǎn)品性能、競品情況、目標(biāo)市場和競爭對手情況、客戶體驗等。從產(chǎn)品運營角度看，跨境電商平臺的選擇也至關(guān)重要。Amazon因其以客戶為中心的價值觀成為最佳選擇，重視客戶真實的購買體驗并反映在銷售頁面上，從而形成良好的產(chǎn)品口碑?？诒c品牌緊密相關(guān)。

產(chǎn)品質(zhì)量是口碑的保證，但一個優(yōu)秀的產(chǎn)品還需要解決同類產(chǎn)品的痛點，才能成為核心競爭力。美國C&A Marketing公司就是一個很好的例子，他們專注于從社交媒體和電商平臺尋找客戶需求，推出創(chuàng)新的防水藍牙音箱等產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商時，除了利用強大的研發(fā)能力，還可以從零售渠道的客戶反饋和互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得產(chǎn)品改進靈感。選擇垂直類目切入市場是一個有效的策略，針對特定目標(biāo)市場開發(fā)適合的產(chǎn)品。

在選擇大賣場還是專營店的問題上，沒有絕對答案。主流觀點認(rèn)為固定銷售產(chǎn)品類別等于設(shè)置規(guī)模上限，因為單一類目的市場總是比所有類目的市場小。對于采銷型賣家來說，不斷擴充類目是出于擴大銷售規(guī)模的動力。在平臺規(guī)則引導(dǎo)下，銷售技巧變得如何制作更好的產(chǎn)品頁面、提高店鋪曝光率等至關(guān)重要。在切入跨境電商初期，選擇垂直類目更為實際，因為相比擴張品類帶來的增長誘惑，垂直類目具有更低的運營成本。

除了產(chǎn)品類目的選擇，目標(biāo)市場的細分也至關(guān)重要。就像麥當(dāng)勞在不同國家銷售不同產(chǎn)品一樣，產(chǎn)品的生產(chǎn)或銷售者需要根據(jù)目標(biāo)市場的特點銷售適合的產(chǎn)品。了解客戶使用產(chǎn)品的場景是銷售成功的關(guān)鍵。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，進軍跨境電商可分為幾類：有OEM/ODM經(jīng)驗的工廠、傳統(tǒng)B2B外貿(mào)企業(yè)等。在產(chǎn)品選擇上，利用自身資源和供應(yīng)鏈優(yōu)勢進行整合是關(guān)鍵。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的平臺上，除了店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁面展示的專業(yè)程度外，推廣流量決定銷量。社交媒體推廣是一個不可忽視的渠道，既可用于推廣產(chǎn)品也可收集用戶反饋以改進產(chǎn)品?？傮w而言，跨境電商的運作方式正趨向獨立網(wǎng)站化運營并依賴外部資源促進發(fā)展。社交媒體在跨境電商中扮演著推廣和信息收集的雙重角色。在社交媒體上推廣產(chǎn)品的同時也要注意收集用戶反饋以優(yōu)化產(chǎn)品和營銷策略?！拘√崾尽浚簹g迎關(guān)注作者Mark的社交媒體平臺：TRADERONLINE（科極達盛跨境電商頻道）。

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