做好速賣通的大促銷活動，是許多跨境電商賣家每年必須面對的“挑戰(zhàn)”。有些賣家在參與后卻感到利潤下滑，甚至有些“得不償失”。

盡管如此，也有許多成熟的賣家在速賣通大促銷活動中賺得盆滿缽滿，既獲得了訂單量的激增，又實現(xiàn)了利潤的增長。

那么，為何會出現(xiàn)截然不同的結(jié)果呢？近期，一場精彩的微信訪談給出了答案。

這場訪談節(jié)目是由風(fēng)口星網(wǎng)推出的，名為“風(fēng)口星微友圈?扒點干貨”。第三期節(jié)目在昨晚進(jìn)行，分享嘉賓是周洪，他不僅是華農(nóng)百靈電商中心項目總監(jiān)，還是Alibaba跨境電商全國千人大會的主講講師以及速賣通大促全國講師，同時是運營速賣通多年的大賣家。本次訪談主要圍繞速賣通賣家的運營策略展開。

訪談開始，何志勇作為風(fēng)口網(wǎng)的首席編輯，介紹了本次訪談的主題和嘉賓。接下來，他向周洪提出了關(guān)于速賣通大促的問題。周洪詳細(xì)介紹了速賣通大促的類型和目的，包括年初的325大促、年中的819大促以及年底的雙11大促。他指出，雙11是促銷力度最大、流量最高的大促。

對于是否應(yīng)盡可能參加所有大促，周洪表示肯定，因為每次大促都是速賣通平臺引進(jìn)流量的重要時刻。他分享了自己從2008年開始研究跨境電商平臺的心得，特別強(qiáng)調(diào)了速賣通雙11活動的流量優(yōu)勢。

周洪進(jìn)一步解釋了參與大促在排名、流量和利潤方面的具體影響。他強(qiáng)調(diào)，參與大促不僅能帶來流量的增長，還能提升店鋪的物品搜索排名，從而實現(xiàn)銷量的飛躍。通過合理的店鋪戰(zhàn)略布局，大促活動也能帶來利潤的增長。

在如何成功報名大促和選品方面，周洪分享了自己的經(jīng)驗。他建議賣家根據(jù)自身情況選擇適合的大促活動，并詳細(xì)介紹了如何根據(jù)物品的綜合排名、轉(zhuǎn)化率、歷史銷售和評價等指標(biāo)進(jìn)行選品。他還分享了報名參加大促活動的注意事項和策略。

在談到如何保證賣家的產(chǎn)品既不會缺貨也不會積壓時，周洪強(qiáng)調(diào)了合理備貨的重要性。他分享了速賣通的潛在規(guī)則和發(fā)貨時間的設(shè)置技巧，建議賣家根據(jù)日常銷量和庫存管理能力來合理設(shè)置發(fā)貨時間。他還詳細(xì)闡述了如何根據(jù)物品所在的會場類型進(jìn)行庫存管理。對于參加gaga秒殺區(qū)的物品按日常銷量的比例進(jìn)行合理備貨的方法進(jìn)行了詳細(xì)解答確保了既滿足市場需求又不造成庫存積壓的風(fēng)險這對于賣家來說非常重要”。這樣的策略能讓他們在大促期間既能滿足客戶需求又能避免庫存壓力從而保證業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)”。

在采訪的最后部分何志勇向周洪請教了關(guān)于價格設(shè)定和店鋪戰(zhàn)略布局的問題周洪強(qiáng)調(diào)指出價格設(shè)定和選品都是基于店鋪的整體戰(zhàn)略布局在進(jìn)行大促活動前應(yīng)該有一個長期且清晰的規(guī)劃這樣才能確保在大促期間獲得最大的收益他還指出不同的會場類型需要不同的策略對待無論是gaga秒殺還是五折專區(qū)都要有相應(yīng)的選品和價格策略同時他也提醒賣家要注意庫存管理和發(fā)貨時間的設(shè)置這對于保證業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行至關(guān)重要在此次訪談中周洪以其豐富的經(jīng)驗和深入的理解給在場的各位群友帶來了極大的啟示和幫助對于那些正在尋求在速賣通平臺上成功運營的人來說這無疑是一次寶貴的經(jīng)驗分享機(jī)會?！娟P(guān)于賣家引流與訂單管理的策略探討】

在促銷期間，速賣通會投入大量資金進(jìn)行引流，但并非所有流量都與產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配。針對賣家如何自行引流的問題，可以采取郵件營銷、購物車和收藏夾營銷、直通車的營銷、站外SNS網(wǎng)站引流等方式。符合站長選品原則的類目產(chǎn)品還可以參與聯(lián)盟營銷。除了主會場流量，這些渠道都可以為產(chǎn)品帶來額外流量。

對于訂單派送的問題，大促期間工作量會成倍增長，人員調(diào)配至關(guān)重要。針對庫存和發(fā)貨問題，小團(tuán)隊可保留少數(shù)人員備用，同時借助親屬朋友的力量來解決發(fā)貨難題。對于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率問題，需要根據(jù)實時數(shù)據(jù)進(jìn)行圖片、詳情頁等的調(diào)整，并密切跟蹤訂單情況，及時調(diào)整策略。

在安排發(fā)貨時，大促期間難以在一天內(nèi)完成所有發(fā)貨。要針對主會場物品，特別是銷量極大的產(chǎn)品，適當(dāng)延長發(fā)貨時間，避免虛假發(fā)貨、延時發(fā)貨等情況。要重視物品排名和轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，這兩個因素是影響訂單增長的關(guān)鍵。

速賣通的搜索排名是獨立運算的，同一產(chǎn)品在不同國家分站的排名可能不同。排名優(yōu)化需按定位的國家站進(jìn)行，而不是單一英文網(wǎng)站或全部國家網(wǎng)站優(yōu)化。轉(zhuǎn)化率優(yōu)化也是重點，特別是入駐活動會館的產(chǎn)品及關(guān)聯(lián)營銷、組合營銷的物品，在大促前需優(yōu)化單品轉(zhuǎn)化率和點擊率。

針對產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況，速賣通平臺有庫存管理功能可以管理產(chǎn)品數(shù)量。平臺對于客戶投訴與糾紛的處理方式較為寬松，只要及時處理好，就不會影響賬戶安全和搜索權(quán)重。速賣通平臺的評價系統(tǒng)也合理評定物品評價，有助于賣家處理差評問題。

在提高訂單轉(zhuǎn)化率方面，除了優(yōu)化產(chǎn)品和引導(dǎo)買家給予好評外，針對拍了未付款的買家，大促期間可以先不用理會，在大促結(jié)束后再進(jìn)行通知和跟進(jìn)。團(tuán)隊需通宵達(dá)旦地工作，跟蹤和優(yōu)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)，更新店鋪頁面設(shè)計等內(nèi)容。

對于庫存和買家不良情緒的處理，賣家可以通過參加速賣通平臺的各種活動來清理庫存。針對物流壓力和買家情緒問題，賣家需及時跟進(jìn)物流信息、積極溝通并安撫買家情緒提高購物體驗。

大促期間賣家需全面考慮產(chǎn)品引流、訂單管理、庫存處理、客戶服務(wù)等各個方面的問題，并采取相應(yīng)的策略來應(yīng)對挑戰(zhàn)。關(guān)于發(fā)貨周期和購物體驗的相關(guān)問題討論

周洪觀點整理：

一、關(guān)于發(fā)貨周期與買家安撫：

面對發(fā)貨周期的長短問題，我們需要讓買家充分理解這并不會影響產(chǎn)品的排名。對于擔(dān)憂的買家，我們可以通過以下三個步驟進(jìn)行安撫：

1. 發(fā)貨前聯(lián)系買家，詳細(xì)解釋貨期長的原因，如國家運輸時間、海關(guān)及本地物流因素等。盡管我們按時發(fā)貨，仍可能出現(xiàn)包裹延誤現(xiàn)象。為此，我們應(yīng)提供賠付政策，對于不能接受的情況可取消訂單。

2. 定期跟蹤包裹信息，對于長時間未到的包裹，主動與客戶溝通，解釋實際狀況并表明我們已按時發(fā)貨，只是受到不可控因素影響導(dǎo)致收貨時間延長。

3. 對于貨期過長的客戶，我們要及時處理，積極溝通并避免糾紛。糾紛應(yīng)在5天內(nèi)解決，否則可能會產(chǎn)生不良記錄。

二、關(guān)于大促派送中的丟包破損問題：

遇到大促中的丟包破損情況，我們應(yīng)全額退款，并針對高利潤物品考慮免費重發(fā)。安撫客戶情緒，可考慮給予客戶VIP身份或折扣券等優(yōu)惠，以保留老客戶并減少差評。

三、針對客戶投訴的處理：

針對較真的客戶投訴，我們應(yīng)首先及時處理，最好在24小時內(nèi)回應(yīng)，處理時間不超過48小時。針對質(zhì)量問題或產(chǎn)品破損，我們應(yīng)明確全額退款或重新發(fā)貨的決策。若物品利潤較高，可選擇重新發(fā)貨；若利潤較低，全額退款即可。我們還應(yīng)利用平臺規(guī)則保護(hù)自己，例如要求客戶提供視頻證明產(chǎn)品功能問題。

四、關(guān)于大促總結(jié)與戰(zhàn)略布局：

在大促結(jié)束后，賣家應(yīng)進(jìn)行以下

1. 大促前60天的產(chǎn)品優(yōu)化。

2. 活動期間店鋪產(chǎn)品的數(shù)據(jù)指標(biāo)記錄。

3. 團(tuán)隊的工作分工與配合問題。

五、關(guān)于參與大促是否賠本賺吆喝的問題：

參與大促并非一定是賠本賺吆喝。合理的戰(zhàn)略布局是關(guān)鍵。賣家需合理設(shè)置引流款、利潤款、活動款和聯(lián)盟款。活動款上架前需確保有50%以上的利潤空間。通過合理的搭配營銷和關(guān)聯(lián)營銷，賣家可以實現(xiàn)盈利。

六、小貼士：

為了了解更多速賣通知識，建議學(xué)習(xí)《阿里巴巴速賣通寶典》這本教材。周洪的微信號是“開保時捷的貓”。歡迎關(guān)注跨境電商及外貿(mào)行業(yè)第一微信號【jinfengkou】。