最近幾年，隨著線上購物的火爆趨勢，跨境電商行業(yè)成為資本追捧的熱點(diǎn)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2020年跨境電商融資62起，2021年更是增長到了95起。在2022年疫情常態(tài)化的背景下，資本風(fēng)向發(fā)生了變化，上半年融資總數(shù)僅有24起。

在跨境電商領(lǐng)域，亞馬遜封號事件促使DTC（Direct to Consumer）模式成為最被看好的商業(yè)模式。品牌通過自建渠道直面消費(fèi)者，運(yùn)營銷售鏈條完全被品牌掌控，形成一個完整的閉環(huán)鏈路。盡管商業(yè)模式優(yōu)良，但也難以抵擋行業(yè)周期的波動。獨(dú)立站建站服務(wù)平臺Shopify的數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，Shopify新增商家數(shù)量銳減，整個行業(yè)似乎進(jìn)入了一個大浪淘沙的狀態(tài)。

就在這樣的背景下，基于中國強(qiáng)大的服裝生產(chǎn)能力和完整的供應(yīng)鏈體系，依然有一些品牌如SHEIN和PatPat等脫穎而出。特別是PatPat，作為童裝領(lǐng)域的獨(dú)角獸，獲得了大量的消費(fèi)者喜愛。作為全球最大、增長最快的童裝DTC品牌，PatPat在美國市場的表現(xiàn)尤為出色。

PatPat的成功并非偶然。全球服裝電商市場的持續(xù)增長為童裝市場帶來了巨大的機(jī)遇。美國童裝市場更是規(guī)模巨大。PatPat通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)美國母嬰市場存在諸多痛點(diǎn)，憑借對中國母嬰市場的深度理解以及對歐美消費(fèi)習(xí)慣的精準(zhǔn)把握，選擇性價比路線并增加了“可愛”的標(biāo)簽作為品牌特色。在產(chǎn)品上，PatPat針對歐美市場進(jìn)行了本地化調(diào)整。PatPat還注重社交媒體營銷和網(wǎng)紅打法，構(gòu)建了完整的Facebook社媒矩陣來沉淀粉絲。品類拓展也是其成功的關(guān)鍵之一。

PatPat也面臨著諸多競爭對手的挑戰(zhàn)。除了SHEIN等已經(jīng)進(jìn)軍童裝市場的品牌外，還有來自東南亞國家的服裝生產(chǎn)商帶來的競爭壓力。為了在競爭中脫穎而出，PatPat選擇了IP聯(lián)名作為差異化競爭的路徑。通過與知名IP合作，PatPat的銷量在所有類目中名列前茅。

一些傳統(tǒng)的童裝企業(yè)也利用自己的品牌優(yōu)勢和營銷策略與獨(dú)立站展開競爭。與此一些傳統(tǒng)的童裝批發(fā)商也開始轉(zhuǎn)型為獨(dú)立站開展外貿(mào)業(yè)務(wù)。例如陳平通過代理韓國品牌童裝多年積累經(jīng)驗(yàn)后開啟了獨(dú)立站的嘗試之路向外擴(kuò)張視野融入營銷理念轉(zhuǎn)化競爭局面并積極利用網(wǎng)絡(luò)平臺吸引國外的客戶或賣家共同開啟電商的新征程助推行業(yè)從傳統(tǒng)批發(fā)轉(zhuǎn)向跨境電商渠道的合作與拓展通過引進(jìn)與本地市場需求相符的產(chǎn)品進(jìn)行銷售同時注重營銷和推廣策略以及優(yōu)化供應(yīng)鏈管理等手段來不斷提升自身的競爭力以應(yīng)對市場的變化和挑戰(zhàn)并贏得消費(fèi)者的信任和支持從而獲得了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?？偟膩碚f無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是初創(chuàng)企業(yè)都在積極適應(yīng)市場的變化尋找新的發(fā)展機(jī)遇在競爭激烈的市場環(huán)境中不斷創(chuàng)新和發(fā)展自己的品牌和市場渠道保持市場競爭力以獲得持續(xù)的商業(yè)成功并致力于打造可持續(xù)的品牌和業(yè)務(wù)生態(tài)以適應(yīng)不斷變化的全球經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境同時迎接新的發(fā)展機(jī)遇和接受挑戰(zhàn)的趨勢和問題為未來產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展奠定基礎(chǔ)不斷的在創(chuàng)造未來可展望童裝行業(yè)的發(fā)展?jié)摿σ约捌銬TC模式的探索和創(chuàng)新對跨境電商行業(yè)有著重要的啟示和借鑒意義以及行業(yè)的挑戰(zhàn)和發(fā)展趨勢。陳平的電商之路：從摸索到精細(xì)運(yùn)營的蛻變

陳平在創(chuàng)建電商網(wǎng)站之初并非一帆風(fēng)順。起初，他將主要市場定位在東南亞地區(qū)，但發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品價格并不具備競爭優(yōu)勢。他發(fā)現(xiàn)，東南亞地區(qū)更偏向于低價且大量采購的消費(fèi)模式，而他們所售的衣物雖然質(zhì)量上乘，但價格相對較高，因此在當(dāng)?shù)厥袌霾⒉徽純?yōu)勢?？紤]到越南的本地生產(chǎn)成本較低，許多跨境賣家選擇在當(dāng)?shù)鼗蛎霞永少徹浳?。在深入分析了市場情況和生產(chǎn)成點(diǎn)之后，陳平團(tuán)隊決定僅在三個月內(nèi)撤出市場，重新規(guī)劃主要瞄準(zhǔn)歐美市場。

雖然運(yùn)營已逾一年，但陳平表示他們的網(wǎng)站業(yè)務(wù)仍在起步階段。他的戰(zhàn)略是借鑒過去的經(jīng)驗(yàn)，先沉淀一批忠實(shí)客戶。在母嬰類產(chǎn)品的推廣中，他發(fā)現(xiàn)許多客戶是通過家長之間的口口相傳而來。他們通過老客戶將孩子的衣物贈予他人，體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量上乘再轉(zhuǎn)化為購買者。這種通過信任傳播的營銷方式對陳平來說至關(guān)重要。

獨(dú)立站商家的品牌化之路：知易行難

在眾多獨(dú)立站商家中，PatPat無疑是行業(yè)的佼佼者，但大多數(shù)商家仍像陳平一樣規(guī)模較小。Jason是今年新設(shè)立獨(dú)立站的商家之一，他告訴風(fēng)口星社記者，由于疫情的影響，DTC（直接面向消費(fèi)者）行業(yè)在過去兩年內(nèi)快速發(fā)展，特別是童裝市場。但今年開始增長放緩，這是可以預(yù)見的趨勢。

從投資角度看，DTC賽道在過去的兩年里相對容易融資。雖然多數(shù)DTC平臺并未公開其GMV（總交易額）數(shù)據(jù)，但整個行業(yè)的變化是顯而易見的。許多獨(dú)立站和大平臺在之前都處于輕松盈利的狀態(tài)。最近一兩年資金開始變得謹(jǐn)慎，成功融資的DTC平臺減少，大額融資也變得困難。投資者們開始認(rèn)為跨境投資是一種風(fēng)險對沖策略，因此在做投資決策時更加審慎。只有那些具備核心競爭力的平臺才能獲得融資。

細(xì)分市場與人才挑戰(zhàn)并存

在行業(yè)紅利逐漸消失的背景下，能夠獲得融資的獨(dú)立站往往依賴于過去的廣告投放積累的用戶基礎(chǔ)、自然流量和復(fù)購率慣性。依靠大數(shù)據(jù)和用戶反饋、通過供應(yīng)鏈降低成本與消費(fèi)者建立聯(lián)系的商家也更容易成功。

聚光燈之外的小型賣家也有自己的生存策略。陳平認(rèn)為，獨(dú)立站的未來在于細(xì)分市場。專注于特定消費(fèi)群體的需求能夠帶來更強(qiáng)的用戶粘性和生命力。對于他來說，擁有忠實(shí)的用戶群體并穩(wěn)步前進(jìn)就是最好的狀態(tài)。

Jason則從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)向DTC行業(yè)，帶來了不同的觀察視角。他發(fā)現(xiàn)盡管這個行業(yè)門檻相對較低，但人才卻是一個大問題。他表示在DTC這個賽道上可以看到來自各個背景的人，有的可能是有工廠背景的從業(yè)者剛?cè)胄?、有的可能沒有明確的品牌意識或互聯(lián)網(wǎng)思維、有的英語能力或口語不夠標(biāo)準(zhǔn)。但這些都并不妨礙他們把生意做好。

不過隨之而來的問題是人才短缺。Jason指出整個行業(yè)都在培養(yǎng)和尋找合適的人才這也是個逐漸積累的過程并非一蹴而就?！拔蚁氲揭粋€有意思的現(xiàn)象，”他說，“如今在這個市場上我們看到來自各行各業(yè)的人都有機(jī)會涉足童裝市場。甚至一些過去對商業(yè)理解不深或者互聯(lián)網(wǎng)思維尚未成型的人也能在其中找到商機(jī)?！?

與此對于想要打造品牌的DTC平臺來說面臨的現(xiàn)實(shí)問題是品牌價值和故事是否被消費(fèi)者接受以及能否成功地將品牌溢價加到商品上。這需要賣家根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊臀幕龀稣{(diào)整和差異化這也是一個看似簡單實(shí)則困難的問題?！?/p>

在風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們提供的這些信息中我們不難看出電商行業(yè)的復(fù)雜性和多樣性每個賣家都有各自的經(jīng)營之道面對種種挑戰(zhàn)只有不斷適應(yīng)和創(chuàng)新才能在這場電商大潮中立于不敗之地。（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

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