我是一名跨境電商的創(chuàng)業(yè)者，名叫Lissa。我專注于亞馬遜的精細化運營和SOP流程梳理。我的專業(yè)背景是電子商務，早在18年前就開始接觸國內(nèi)運營。自畢業(yè)后，我投身于跨境電商行業(yè)，特別是因為一次沙盤模擬的經(jīng)歷，我們組因未拓展海外市場而輸?shù)舯荣?，這使我下定決心要進入跨境電商領域。

在我的成長路徑中，我首先在Wish平臺上進行鋪貨，主要通過站內(nèi)PPC做銷量。19年我正式進入亞馬遜，專注于做精品。我的團隊有著明確的經(jīng)驗及運營策略，從打造爆款到整個站點的運營，再到多個站點的拓展，我們都取得了不錯的成績。這些經(jīng)驗之前也分享過在星球里，如果有感興趣的朋友可以翻閱。

我們項目組大約有10個人，負責五款產(chǎn)品的運營。通常，我們一條產(chǎn)品能做到80w營收，一個站點能做到200w。整個項目組在亞馬遜平臺的年營收能達到7000萬人民幣。我們的項目綜合凈利潤在10%-15%之間，且在亞馬遜的大部分bestseller和amazon choice標中都有我們的產(chǎn)品，品類在歐美市場的整體占有率前三。

在戰(zhàn)略層面，我們主要關注產(chǎn)品和資源的布局。這包括資金運轉(zhuǎn)、產(chǎn)品供應鏈的把控以及市場擴張策略。我們通過多品牌霸屏來搶占市場，各個品牌設有獨立站，同時進行2B和2C的運作。在戰(zhàn)術層面，我們主要關注市場拓展，包括如何從一個產(chǎn)品到多個產(chǎn)品，一個國家到多個國家，一條品線到多條品線。

在選品方面，我們由創(chuàng)始人團隊直接把控，主要選擇最具優(yōu)勢的市場。我們主要做3C類產(chǎn)品，因為這類產(chǎn)品利潤率高、競爭大、但我們的團隊擅長做listing的評分和評論數(shù)，所以能在競爭激烈的市場中脫穎而出。在品控方面，我們有專門的品控團隊負責產(chǎn)品的質(zhì)量迭代，同時配合市場進行新款開發(fā)。

在運營方面，我們的團隊主要負責開拓市場，通過最快的速度做大體量。我們在listing的打造和推廣上下了很大功夫，主要通過自然流量和廣告流量來推廣產(chǎn)品。自然流量中我們主要抓關鍵詞排名流量和秒殺流量，同時通過New Release+Most Wishes、BS + Amazon Choice等流量來源提高產(chǎn)品表現(xiàn)和轉(zhuǎn)化率。

測評過程中如何推進產(chǎn)品策略及廣告引流？

我們會通過添加點廣告進入流程，增加產(chǎn)品的曝光度。鼓勵用戶將產(chǎn)品加入愿望清單和購物車，提高購買轉(zhuǎn)化率。緊接著，我們會進行質(zhì)量評估（QA）以確保產(chǎn)品滿足用戶需求。為了吸引更多用戶關注和互動，我們會發(fā)布高質(zhì)量的評價內(nèi)容，包括長文字、圖片和視頻形式，同時積極點贊優(yōu)質(zhì)評論。

接下來要談談和測評人的合作方式。如果我們給予測評人的配合度高，會考慮涵蓋PayPal手續(xù)費和稅費的支持。這一切都要根據(jù)測評的目的來調(diào)整策略。無論是為了制作評論，還是為了大量推廣，我們的目標都是讓產(chǎn)品在市場上取得好的排名。

我們的銷售團隊，不求成員的過度聰明，但要求執(zhí)行力強大。銷售的工作不僅在于銷售，更多的是偏向于客戶服務。盡管事務簡單，但細節(jié)的處理需要極高的精確性和要求。至于推廣和運營能力，則因人而異，我們不強求。在運營方面，我們更傾向于控制那些可掌控的內(nèi)容，即自然流量的運營。對于需要付費的PPC推廣，我們則交由專業(yè)團隊，按照既定的策略投放，以控制成本。至于推廣活動，我們則采取較為謹慎的態(tài)度，避免過度投入。

簡而言之，我們的目標是實現(xiàn)管理成本的可控性。對于銷售團隊的基本要求，就是能夠做好“低成本、可標準化”的工作。在此基礎上，我們再挑選那些具有運營思路和策略的人才。

整體而言，我們的人員管理和推廣成本都處于可控狀態(tài)。例如，德國站由一人負責，穩(wěn)定后將招募新人協(xié)助。除了德國站外，我們還設有意大利、英國、北美、日本等站點，每個站點都有專人負責。

銷售業(yè)績與所負責的市場緊密相連。你負責的項目越多，帶來的利潤或銷售額越高，你的收入也就越多。在人員配置方面，當項目達到最多人員和最大營收時，通常的配置為一名主管、數(shù)名銷售以及一些新人。按照市場平均薪酬計算，固定底薪的支出大約在每月6萬至8萬RMB之間，控制在項目總成本的5%以內(nèi)。

在產(chǎn)品方面，我們的重點是打造品牌?？诒陵P重要，而口碑又與產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務緊密相連。產(chǎn)品質(zhì)量通過品質(zhì)檢討會不斷優(yōu)化迭代，而售后服務則由銷售團隊把控響應速度并快速處理問題。

關于利潤方面，基礎管理成本占比較低，推廣成本也是可控的。我們通常將推廣成本控制在總成本的5%至10%左右，而產(chǎn)品利潤率大約在40%左右，最終凈利潤率能達到10%至15%。整個項目的初期投入大約在150萬至200萬RMB之間，預計回本周期約為6個月左右。

運營策略與市場拓展

在產(chǎn)品賽道選擇上，我們注重快速優(yōu)化和迭代產(chǎn)品，以保持領先競爭對手的降維打擊策略。在市場方面，我們采用爆款策略、品牌霸屏以及多站點運營的方式，以提高市場占有率和品牌知名度。我們更傾向于那些通過努力就能取得成果的模塊，如測評和售后以及l(fā)isting優(yōu)化等。在用人方面，我們力求標準化工作流程和傻瓜式要求，以確保新人能快速上手并開始工作。在資金管理上，我們會精心計算項目投入、庫存費用和利潤點等關鍵因素。

不同的資金規(guī)模和資源情況會選擇不同的玩法。例如對于啟動資金為20萬的賣家來說他們需要更加專注于選品并尋找利基市場來賺取利潤；而對于有200萬啟動資金的賣家來說他們會有更多的玩法如多品牌布局和多品線布局等。而對于我們這樣的中大型企業(yè)或買家來說充足的情況下如何快速周轉(zhuǎn)資金、實現(xiàn)批量復制擴大規(guī)模就成為了主要的考量點。

個人經(jīng)驗與分享

我作為創(chuàng)業(yè)者沒有供應鏈資源和外部投資的情況下會選擇更加謹慎地規(guī)避風險并快速測試產(chǎn)品以獲取高回報。我主要關注選品、測試、轉(zhuǎn)化率和ppc等內(nèi)容這些內(nèi)容更考驗一個人的綜合業(yè)務能力我也在不斷學習和試錯中不斷成長和完善自己的知識和技能。《2020 年 Lissa 的跨境電商創(chuàng)業(yè)全流程》一文中也有關于我的個人經(jīng)驗和故事的分享。無論是在哪個層面上都應當思考清楚、算好賬、找準適合自己的玩法才能更好地前行。

結語

我是Lissa一名專注于亞馬遜運營的創(chuàng)業(yè)者我的目標是幫助更多人實現(xiàn)從零到一的突破以及從一到一百的流程化梳理如果你對亞馬遜感興趣或者想和我交流更多有趣的玩法歡迎關注我一起探索更多可能！

（來源：Lissa互聯(lián)網(wǎng)電商）

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