CPC廣告運(yùn)營板塊將通過三大板塊展開敘述。本周將為大家介紹前兩個(gè)板塊“如何通過CPC廣告精準(zhǔn)引流”“如何降低CPC廣告ACoS”。

一如何通過CPC廣告精準(zhǔn)引流

1. PPC廣告的關(guān)鍵詞設(shè)置

想要精準(zhǔn)引流，就需要我們?cè)趶V告里設(shè)置精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，否則可能的結(jié)果除了是燒錢，還有帶來無效的流量，從而降低listing的轉(zhuǎn)化率。所以我們首先要懂得如何獲取關(guān)鍵詞，以及如何選詞投放到廣告里。下面我們簡單介紹下。

①、關(guān)鍵詞查找方法

要挑選精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞放進(jìn)廣告里，前提是我們要有和產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞詞庫可供挑選。之前在油管看國外的賣家教授如何做CPC廣告，里面說到他們做廣告前都會(huì)準(zhǔn)備50甚至上百的關(guān)鍵詞去做廣告，我們也可以嘗試一下這個(gè)方法。

在listing撰寫的板塊有詳細(xì)提到了關(guān)鍵詞的查找方法，這里再總結(jié)一下關(guān)鍵詞的查找方法：

方法一：參考同行文案、review、QA中的說法；

方法二：反查同行的流量關(guān)鍵詞，可用的工具有sonar/surtime等；

方法三：獲取長尾詞——用sellerprime導(dǎo)出亞馬遜下拉搜索框的推薦詞條；使用關(guān)鍵詞工具，如amzscout, keyword io等；

方法四：獲取同義關(guān)鍵詞：推薦使用工具 junglesout,google keyword planner, keyword spy等

方法五：通過廣告報(bào)表獲取關(guān)鍵詞：search terms report

方法六：全網(wǎng)搜索：查看當(dāng)?shù)販y(cè)評(píng)網(wǎng)址或博客，或通過其它電商平臺(tái)，如walmart、wish、aloexpres、ebay, jet等，了解當(dāng)?shù)乜蛻舻谋磉_(dá)；

②、確定PPC廣告的關(guān)鍵詞

我們會(huì)綜合3個(gè)維度去判斷哪些關(guān)鍵詞是否適合做廣告：關(guān)鍵詞的搜索量，相關(guān)度和競價(jià)。junglescout web app里的keywordscout能直接看到這些數(shù)據(jù)，所以利用這個(gè)工具去挑選關(guān)鍵詞去做廣告可以說是事半功倍。

相關(guān)度：做廣告的關(guān)鍵詞必須是貼切產(chǎn)品的。當(dāng)缺乏第三方工具輔助我們?nèi)ヅ袛噙@個(gè)關(guān)鍵詞與我們的產(chǎn)品相關(guān)度高低的時(shí)候，可以去亞馬遜前臺(tái)去搜索這個(gè)關(guān)鍵詞，看前3頁的搜索結(jié)果。如果前3頁的搜索結(jié)果與產(chǎn)品基本都相關(guān)，即可判斷此關(guān)鍵詞與產(chǎn)品相關(guān)度高可達(dá)到9-10，是很高的相關(guān)度。前3頁搜索結(jié)果的相似產(chǎn)品比例可視為此關(guān)鍵詞的相關(guān)度。做廣告的關(guān)鍵詞的相關(guān)度至少是6。相關(guān)度低的詞也可以有些，可是這些詞的數(shù)量不能占比很大，而且要時(shí)刻盯緊這些關(guān)鍵詞對(duì)整體廣告的影響。

搜索量：要挑搜索量大的關(guān)鍵詞。廣告的目的在于引流量進(jìn)來。要是做廣告的關(guān)鍵詞本身搜索量低，那廣告的流量就可想而知了。

競價(jià)：競價(jià)高低因產(chǎn)品而異。是不是高競價(jià)的詞就不做廣告了呢？不是的。知道關(guān)鍵詞競價(jià)，可以預(yù)測(cè)此關(guān)鍵詞的ACOS，通過ACOS和產(chǎn)品利潤對(duì)比，可以清楚知道關(guān)鍵詞是否值得投入。競價(jià)與acos的關(guān)系請(qǐng)繼續(xù)往下看，設(shè)置預(yù)算那里會(huì)作解釋。

二如何降低CPC廣告ACOS

要降低CPC廣告的ACOS，我們需要從廣告的前期準(zhǔn)備工作，廣告的設(shè)置細(xì)節(jié)，以及廣告的優(yōu)化這三方面著手。

1. 前期準(zhǔn)備工作

①、排除不適合做廣告的產(chǎn)品

做廣告之前，首先需要排除不適合做廣告的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品打廣告會(huì)非常吃力，而且效果不一定好：

1）價(jià)格：客單價(jià)低或者價(jià)格競爭力低的產(chǎn)品；客單價(jià)低的產(chǎn)品一般是薄利多銷，稍微不小心可能利潤都去交廣告費(fèi)了。

如何判斷自己的產(chǎn)品價(jià)格有沒有競爭力不是直接看同行的產(chǎn)品售價(jià)多少，而是開了廣告之后，拿我們做廣告的關(guān)鍵詞去搜索，當(dāng)自己的廣告出現(xiàn)的時(shí)候，觀察在同一頁面內(nèi)的其他競品是否與自己的產(chǎn)品售價(jià)差距很大。

這個(gè)差距的意義也是跟客單價(jià)有關(guān)?？蛦蝺r(jià)低，很小的差價(jià)也會(huì)影響客戶的選擇；客單價(jià)高，那客戶可接受的差價(jià)范圍相對(duì)較大。比如賣家A產(chǎn)品售價(jià)55美金，賣家B售賣同樣的產(chǎn)品，售價(jià)是48美金，那客戶可能會(huì)作進(jìn)一步的對(duì)比，這個(gè)7美金的差價(jià)看似很大，可是不能說55美金的價(jià)格競爭力就是低。

2）同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品：除非價(jià)格很有競爭優(yōu)勢(shì)或者圖片上比較有吸引力，否則都不太建議做廣告；

3）無評(píng)分：上架3個(gè)月以上沒有review的產(chǎn)品不適合；新品除外。

4）Review評(píng)分低的產(chǎn)品；

5）指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率或點(diǎn)擊率低的產(chǎn)品，這些指標(biāo)在后臺(tái)的業(yè)務(wù)報(bào)告中可以看到。

②、提高listing質(zhì)量

PPC廣告能提高產(chǎn)品的曝光量和瀏覽量，但廣告流量能否轉(zhuǎn)化成訂單，還要看listing的質(zhì)量：產(chǎn)品價(jià)格是否合理，標(biāo)題描述是否精準(zhǔn)，圖片是否吸引等。所以亞馬遜賣家在投放ppc廣告之前必須優(yōu)化好listing。listing撰寫的板塊里有提到listing方案的格式要求與注意事項(xiàng)，這里簡單帶過一下。具體可看《撰寫高曝光量的亞馬遜listing》

1）標(biāo)題：80字符內(nèi)，多填關(guān)鍵詞，旺季/節(jié)日可加入相關(guān)關(guān)鍵詞

2）賣點(diǎn)：信息全面，簡潔清晰，表達(dá)生動(dòng)

3）執(zhí)行此操作后，當(dāng)您的廣告在這些展示位置進(jìn)行展示時(shí)，您的競價(jià)將按照指定的金額進(jìn)行提升。賣家最多可輸入高達(dá)900%的基本競價(jià)增幅，即將基本競價(jià)提高10倍。

您可能還有許多疑問，我們已經(jīng)將賣家后臺(tái)的常見問題及答案頁面截圖，供您進(jìn)一步了解。

【賣家后臺(tái)常見問答介紹專頁】

接下來，我們重點(diǎn)介紹一下如何做廣告預(yù)算，避免廣告費(fèi)用過高，最終都變成亞馬遜的學(xué)費(fèi)。設(shè)定合理的預(yù)算有助于我們控制ACOS（廣告成本銷售額比率）的增長。

關(guān)于如何設(shè)置預(yù)算，有以下三種目標(biāo)導(dǎo)向的公式：

1）目標(biāo)訂單導(dǎo)向：預(yù)算 = 1/轉(zhuǎn)化率（假設(shè)4%）訂單數(shù)平均競價(jià)。這個(gè)公式的目的是讓每日預(yù)算支撐設(shè)定的目標(biāo)訂單數(shù)。轉(zhuǎn)化率的波動(dòng)會(huì)影響預(yù)算的支撐能力，因此我們需要清楚轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單所需的廣告預(yù)算。

2）目標(biāo)ACOS導(dǎo)向：預(yù)算 = （售價(jià)訂單數(shù)）目標(biāo)ACOS。這是ACOS計(jì)算公式的反推，通過設(shè)定可承受的ACOS值來計(jì)算廣告預(yù)算。

3）銷售額導(dǎo)向：預(yù)算 = （總銷售額5%）/30天。這個(gè)公式是從公司財(cái)務(wù)預(yù)算出發(fā)來設(shè)置廣告預(yù)算的。由于日本站的廣告ACOS普遍偏高，因此我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域設(shè)置預(yù)算時(shí)會(huì)特別使用這個(gè)公式來控制廣告費(fèi)用，避免虧損。

廣告的優(yōu)化主要是通過控制ACOS來實(shí)現(xiàn)的。其中一大工作就是通過分析廣告數(shù)據(jù)，及時(shí)否定或剔除關(guān)鍵詞或SKU。包括商品推廣中的關(guān)鍵詞否定（短語否定和精準(zhǔn)否定）以及商品匹配的品牌和商品否定。通過這些操作排除轉(zhuǎn)化率低的關(guān)鍵詞和直面競爭的產(chǎn)品，從而控制ACOS。

接下來我們來解析廣告常見的三種問題及其原因和解決方案：

1）曝光量高，點(diǎn)擊量高，但轉(zhuǎn)化率低?？赡苁且?yàn)楫a(chǎn)品listing文案的問題，如亮點(diǎn)描述不突出或產(chǎn)品缺乏差異化。這時(shí)可以優(yōu)化listing文案，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)或升級(jí)產(chǎn)品來制造差異化。

2）曝光量高，點(diǎn)擊量低，同樣轉(zhuǎn)化率低。這可能是因?yàn)閺V告關(guān)鍵詞設(shè)置不準(zhǔn)確、圖片、標(biāo)題、價(jià)格不吸引或review評(píng)分低。這時(shí)應(yīng)檢查listing的關(guān)鍵詞，否定不相關(guān)或相關(guān)性低的詞，同時(shí)優(yōu)化主圖、標(biāo)題、價(jià)格和review。

3）曝光量、點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率都低的情況可能由多種原因?qū)е?。如競價(jià)低、廣告運(yùn)行久未優(yōu)化、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低、關(guān)鍵詞選擇少、listing質(zhì)量不高等。針對(duì)這些情況，可以提高競價(jià)、添加更多相關(guān)關(guān)鍵詞、開新廣告、優(yōu)化listing文案圖片、標(biāo)題價(jià)格等來解決。

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