作者：彥飛

“外國人到底愛不愛喝熱水？”在中文互聯(lián)網(wǎng)上，這一話題屢屢成為網(wǎng)民爭論焦點(diǎn)。

由于飲食習(xí)慣不同，大部分外國人不像中國人那樣，對于熱水有天生的偏好。但也有一條反直覺的冷知識：中國制造的保溫杯，正成為海外消費(fèi)者的搶購對象。

以美國為例，2021~2022年，美國人消費(fèi)了1.4億只保溫杯，相當(dāng)于每兩個(gè)美國人就有一個(gè)購買了保溫杯。

來自海外市場的旺盛需求，讓國內(nèi)保溫杯產(chǎn)業(yè)具有顯著的外向型特征。公開數(shù)據(jù)顯示，2022年中國生產(chǎn)了大約8億只保溫杯，60%以上出口海外。今年上半年，中國保溫杯出口總額達(dá)9.59億美元，相比去年增長33%。

浙江金華是國內(nèi)最重要的保溫杯產(chǎn)業(yè)帶，聚集了超過1300家生產(chǎn)商。水西工貿(mào)是當(dāng)?shù)刂谋乇髽I(yè)，主要面向美國和韓國市場，至今已走過十年。

水西工貿(mào)董事長譚國華向字母榜（ID: wujicaijing）解釋道，保溫杯不僅可以貯存熱水，也可以用于給冷飲、冰塊保溫，這也是海外消費(fèi)者的主要使用場景。

此前，水西工貿(mào)主要以O(shè)EM/ODM方式給第三方品牌代工，比如沃爾瑪、Hydro Flask、小米、名創(chuàng)優(yōu)品等，逐漸成長為整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的佼佼者之一。

但譚國華坦承，“企業(yè)想要繼續(xù)往頭部走，面臨的挑戰(zhàn)很大。”這是因?yàn)?，貼牌生產(chǎn)的利潤空間持續(xù)下降，中小訂單的毛利潤率普遍只有7~8%；作為傳統(tǒng)代工廠，水西工貿(mào)處于產(chǎn)業(yè)鏈前端，話語權(quán)很低。

2022年下半年，譚國華確定了打造自主品牌的發(fā)展方向。但在傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，代工廠很難直接觸達(dá)終端消費(fèi)者，不易及時(shí)把握市場需求變化；倘若在亞馬遜開店，則需要投入重金購買流量，并安排專人運(yùn)營，成本很高。

舊的外貿(mào)渠道并不適合從頭培育新品牌，譚國華開始尋找新的出海路徑。

目前，多多跨境在廣州、佛山、清遠(yuǎn)、肇慶等地租賃超過150萬平方米投入過億元資金建設(shè)的智能立體倉庫、分揀及包裝設(shè)備。

幾乎同一時(shí)間，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛加碼跨境電商：阿里再度發(fā)力速賣通，字節(jié)系的TikTok Shop快速擴(kuò)張，拼多多也于去年下半年推出多多跨境，上線了Temu。再加上SHEIN，“出海四小龍”正在全球市場攻城略地。

一番比較后，譚國華選擇入駐Temu。作為第一批加入的跨境商家，水西工貿(mào)在多多跨境的日訂單量增長很快，毛利潤率也從不到十個(gè)百分點(diǎn)提升至15%-20%左右。由代工向品牌的轉(zhuǎn)型初見成效，開始有國內(nèi)貿(mào)易商主動(dòng)接觸譚國華，希望代理其產(chǎn)品。

中國保溫杯海外熱銷，及其跨境貿(mào)易鏈路的變遷，是國貨出海新浪潮的縮影。

中國擁有大量制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，其中蘊(yùn)含著不少“隱形冠軍”。譚國華所在的浙江金華，生產(chǎn)了全球近8成保溫杯；浙江義烏的小飾品，山東青島的假睫毛，廣東汕頭的玩具，浙江臺州的眼鏡等，也都在全球市場上占據(jù)競爭優(yōu)勢。

以往，產(chǎn)業(yè)帶商家在做跨境生意時(shí)，線下主要依靠外貿(mào)公司，線上則是亞馬遜和獨(dú)立站。但隨著國際貿(mào)易大環(huán)境的變化，越來越多的商家出于成本、便利性、利潤率等方面的考慮，把出口生意的主戰(zhàn)場搬回國內(nèi)平臺。

國內(nèi)跨境電商生態(tài)也和昔日大不相同，B2C取代B2B成為主流。特別是過去一年間，全托管模式日益流行，平臺與商家的分工更加精細(xì)和明確，從而減少中間鏈路、提高跨境貿(mào)易的效率和利潤。商家嘗到甜頭后，紛紛加速國外平臺回流。

Temu、速賣通等“出海四小龍”等跨境平臺搭建了新舞臺，產(chǎn)業(yè)帶工廠、工貿(mào)一體商家等扮演新主角，出海電商的新面貌正在逐漸成型。

做了十年保溫杯出口生意的譚國華，正在全力轉(zhuǎn)向新渠道。

譚國華十分看好新的跨境平臺?！拔矣X得市場空間還很大?！彼f，“如果未來網(wǎng)上銷售的體量繼續(xù)上漲，我一定會(huì)讓團(tuán)隊(duì)把80%的精力投入到多多跨境上?！?/p>

譚國華工廠銷售海外的保溫杯產(chǎn)品

在國內(nèi)各大產(chǎn)業(yè)帶，像譚國華這樣的外貿(mào)導(dǎo)向型工廠還有很多。此前，他們吃到了中國加入WTO后的外貿(mào)紅利，也形成了線下靠外貿(mào)公司、線上靠亞馬遜的商業(yè)路徑。但在新的大環(huán)境中，這套商業(yè)模型的運(yùn)轉(zhuǎn)逐漸開始失靈。

借助外貿(mào)公司將商品銷往國際市場，是傳統(tǒng)跨境貿(mào)易的基本樣貌。外貿(mào)公司一端連接海外客戶，一端連接國內(nèi)生產(chǎn)商，賺取差價(jià)和服務(wù)費(fèi)。

在這一模型中，譚國華等工廠主作為OEM或ODM，處于整個(gè)商業(yè)鏈條的上游，承接外貿(mào)公司的訂單。但近些年來，這類訂單開始出現(xiàn)萎縮。

金煒烽是浙江臺州一家眼鏡制造商適應(yīng)新模式后，商家們的盈利預(yù)期發(fā)生了顯著變化。在多個(gè)熱門品類中，全托管商家的盈利水平并未下滑，甚至超越了傳統(tǒng)外貿(mào)的盈利水平。

以美妝工具為例，戴茉莉透露，“通過多多跨境的銷售，我們的利潤率與亞馬遜相當(dāng)。”譚國華也分享了他通過多多跨境銷售的保溫杯，其毛利潤率約為15%-20%，超過了貼牌生產(chǎn)的利潤率。

這兩位企業(yè)主均認(rèn)為，相比于單品利潤率，快速銷售和大銷量更為重要。通過多多跨境平臺，商家的庫存壓力得到了顯著減輕。戴茉莉提到，“我們只需備15天的貨，而亞馬遜需要備45天。這意味著我們可以減少6萬的貨物積壓，這是非常重要的，因?yàn)橐坏┻@些貨物賣不出去，它們會(huì)從利潤中直接扣除?！弊T國華強(qiáng)調(diào)，對于工廠而言，單量的重要性超過利潤率。如果一個(gè)渠道不能保證足夠的單量，工廠的產(chǎn)能無法得到保障，再高的利潤率也毫無意義。

在適應(yīng)新模式的過程中，商家們積極利用平臺信息優(yōu)化產(chǎn)品。例如，譚國華的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)平臺建議和數(shù)據(jù)分析生產(chǎn)符合市場需求的圣誕主題保溫杯。與此商家也主動(dòng)從平臺上獲取消費(fèi)者的反饋，用于改進(jìn)產(chǎn)品和開發(fā)新品。以輝坦飾品為例，他們根據(jù)海外消費(fèi)者的評價(jià)和反饋，改善了產(chǎn)品并開發(fā)了新款式。王國慶團(tuán)隊(duì)也通過閱讀平臺上假睫毛相關(guān)店鋪的用戶分享，更準(zhǔn)確地把握用戶痛點(diǎn)并針對性地開發(fā)新品。這種更靈敏的市場反應(yīng)機(jī)制使他們能夠推出更多新品并及時(shí)捕捉消費(fèi)趨勢。

隨著品牌意識的增強(qiáng)，許多跨境商家開始注重品牌建設(shè)并推出了自己的品牌產(chǎn)品。他們意識到只有通過建立自己的品牌才能實(shí)現(xiàn)更高的溢價(jià)和更激烈的市場競爭。例如金煒烽的公司推出了自己的品牌產(chǎn)品并取得了顯著的銷售成績和利潤提升。此外年輕一代的商家也更容易察覺和適應(yīng)大環(huán)境的變化他們利用跨境電商平臺積極推廣自己的品牌和產(chǎn)品并尋求與廠家的合作以擴(kuò)大銷量和品牌知名度。他們意識到跨境電商是未來外貿(mào)的重要趨勢并主動(dòng)適應(yīng)這一變化以抓住更多的商機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)除了商家的努力海外消費(fèi)者的需求和消費(fèi)趨勢也在不斷變化這為商家提供了更多的市場機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)商家需要密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求的變化以推出符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)從而獲得更大的市場份額和利潤增長總之在新的出海范式下商家需要不斷適應(yīng)變化的市場環(huán)境和消費(fèi)者需求積極利用跨境電商平臺推廣自己的品牌和產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)更高的盈利和發(fā)展。以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)不代表任何機(jī)構(gòu)的立場如有關(guān)于作品內(nèi)容版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的規(guī)定時(shí)間內(nèi)與相應(yīng)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系。（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）本文來源：風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們。