【編者按】：在不久前舉辦的廈門風(fēng)口星網(wǎng)線下品牌——“風(fēng)口星論壇”首秀活動中，眾多專家學(xué)者和企業(yè)代表齊聚一堂，共同探討亞馬遜跨境電商的運(yùn)營與發(fā)展。該論壇得到了全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和專注對俄跨境電商和海外倉的旺集科技（俄順達(dá)）的大力支持。現(xiàn)場參會人數(shù)近六百人，并首次嘗試采用線上線下結(jié)合的方式，通過超過五十個跨境電商微信群進(jìn)行互動直播，覆蓋人數(shù)超過萬人。

在本次論壇中，主持人蔡華與嘉賓Bill就如何在亞馬遜合規(guī)運(yùn)營這一話題展開深入對話。嘉賓Bill分享了他的個人經(jīng)歷和業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，令在場的觀眾深受啟發(fā)。

Bill于2002年進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)，曾在法國設(shè)立公司并從事跨境電商業(yè)務(wù)。他注意到亞馬遜平臺在當(dāng)時的注冊難度很大，但憑借著堅定的決心和一些在美國的親戚的幫助，他成功開設(shè)了亞馬遜店鋪。初期，他和許多賣家一樣選擇跟賣，但很快意識到跟賣的風(fēng)險性很高，于是轉(zhuǎn)向精品路線。經(jīng)過不斷摸索和努力，他的業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸擴(kuò)大。目前，他的公司規(guī)模雖然不大，但效率極高。在談及如何管理高效團(tuán)隊時，Bill提到了與搭檔的分工以及系統(tǒng)的運(yùn)用在提升效率中的重要作用。

對于新手賣家來說，Bill建議要重視產(chǎn)品的選擇和研發(fā)，以市場需求為導(dǎo)向。他也強(qiáng)調(diào)了與工廠緊密合作的重要性。他表示自己與工廠共同研發(fā)產(chǎn)品，并密切關(guān)注產(chǎn)品的投訴數(shù)據(jù)以改進(jìn)產(chǎn)品。他也分享了在面對亞馬遜平臺審核機(jī)制和侵權(quán)問題時應(yīng)對方式，包括備用賬號的準(zhǔn)備和與工廠的溝通策略等。Bill在談及開設(shè)亞馬遜賬號時提醒賣家要使用完全獨(dú)立的信息并確保電腦、信用卡、人名、住址等信息的獨(dú)立性以避免賬號關(guān)聯(lián)風(fēng)險。他的經(jīng)驗(yàn)和建議讓在場的賣家受益匪淺。

整個對話實(shí)錄充滿了實(shí)用性和啟發(fā)性不僅對現(xiàn)場參會人員提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)也對正在關(guān)注跨境電商領(lǐng)域發(fā)展的朋友有極大的參考價值。同時此次論壇的成功舉辦也進(jìn)一步推動了廈門乃至全國范圍內(nèi)對跨境電商行業(yè)的關(guān)注和交流。蔡華：當(dāng)然這也有十幾年的經(jīng)驗(yàn)，有eBay的教訓(xùn)。原來的老板替你的經(jīng)驗(yàn)買了單。所以你用了一個最低1500元人民幣的系統(tǒng)，現(xiàn)在做到了這個規(guī)模。我相信你是很多人的偶像。未來會是，今天以后會是。

蔡華：對現(xiàn)在進(jìn)入的人，你指一條比較容易成功的路吧？

Bill：這段時間亞馬遜在大力推廣全球開店。換句話來看，也就是說后面進(jìn)入的賣家會有很多。這里面的賣家會包括貿(mào)易商、工廠、批發(fā)商。那么，我們怎么樣確保自己的地位不被后面的人追趕。這是一個防御性的問題。亞馬遜平臺講的是按每個賬號來算，每個賬號要有一個保護(hù)。我們花了那么大的力氣，賬號從十幾萬的排名做到TOP100，但是如果沒有做保護(hù)，價格可能就由原來的20美金，可能會變成10塊美金。因?yàn)樵趤嗰R遜跟賣的話，專利保護(hù)非常重要。所以就說，防御性一定要做好，然后再討論利用各種方法把這個產(chǎn)品推爆。防御性是第一步。

蔡華：防御的話，可能你是在想防我們這些中小賣家，但是我們要的是怎么變成你這樣的賣家？

Bill：如果說你們是站在銷售的角度。第一，你們要根據(jù)自身最強(qiáng)的供應(yīng)鏈，從那一塊開始。因?yàn)樵趤嗰R遜上跟eBay完全不一樣，什么好賣就賣什么。但是亞馬遜看什么好賣，等你拿回來在Listing上去，你的產(chǎn)品就可能變得不好賣了。簡單來說，你要從你的產(chǎn)品出發(fā)，仔細(xì)認(rèn)真地分析產(chǎn)品的市場，看看你的產(chǎn)品是否就是市場上需求的產(chǎn)品。當(dāng)你分析完產(chǎn)品以后，你要從它的外觀、功能性、特性這幾個點(diǎn)去看，要分析在市場上哪幾個賣家是你最大的競爭對手。你要把他們的產(chǎn)品買回來，再把他們的產(chǎn)品肢解了。你要知道他們的優(yōu)勢在哪里。我們自己的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么東西，別人做得好的，我們也要有，別人做得不好的地方我們要進(jìn)行改良。這個產(chǎn)品是不是可以做到“人無我有，人有我優(yōu)”的地步。產(chǎn)品在亞馬遜平臺上是一個核心，銷售技巧只是加速產(chǎn)品的銷售，所以我們必須要研究產(chǎn)品。

蔡華：你是全FBA，但是我們有一些是沒有全FBA，或者不完全有的話，還有未來嗎？

Bill：以美國市場為例的話，就算不用FBA也可以做，但千萬不要去碰歐洲的市場。因?yàn)闅W洲市場，你不做FBA的話，我敢寫保票你的賬戶不用三個月就會被封。因?yàn)闅W洲對物流的時效性非常高。如果你還沒有用FBA，暫時還是以美國為主，除非你的產(chǎn)品是符合最低的標(biāo)準(zhǔn)。選擇做歐洲的話，也要選擇用專線的物流，才能勉強(qiáng)達(dá)標(biāo)，所以這個是非常嚴(yán)重的問題。如果目前不做FBA，那就先考慮做美國市場。美國市場的“E郵寶”還是比較有保障的。

蔡華：“E郵寶”在歐洲的時效很一般？

Bill：處理費(fèi)相當(dāng)高。

蔡華：我們聊一下合作機(jī)會？你來到福建，福建的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)，福建有很多品牌，他們也想做亞馬遜。你現(xiàn)在是在網(wǎng)上創(chuàng)造了一個品牌，還是為品牌做亞馬遜的銷售方。如果是品牌，我們怎么跟你合作？如果說回到亞馬遜創(chuàng)造一個品牌，要怎么做？

Bill：我那個還不能叫品牌，只能說是一個牌子。說老實(shí)話，我之前是想對“Listing”保護(hù)的，所以才去做商標(biāo)的注冊，最低的成本就達(dá)到了“Listing”保護(hù)的作用。那么，大家剛接觸亞馬遜的時候，從這個角度切入還算是比較好切入的。如果說，從品牌方，自己本身有自己的品牌，這個品牌方要進(jìn)入到亞馬遜平臺的話，首先第一個必須要做的就是備案，再讓亞馬遜認(rèn)可你的品牌，隨后再開始做產(chǎn)品的推廣。

蔡華：我想留一個問題給大家，有沒有問題？

嘉賓提問：很感謝Bill的分享。我想問一下Bill，在美國怎么做品牌保護(hù)？

Bill：這個比較簡單，在美國注冊一個商標(biāo)。注冊完之后就會有一個受理書，拿這個受理書通過亞馬遜的后臺登記，登記完之后，這個品牌就自然有了品牌保護(hù)的作用。你要準(zhǔn)備好這個品牌自己的網(wǎng)站，還有幾張產(chǎn)品照片，照片要包括外包裝，上面有商標(biāo)的LOGO，產(chǎn)品上面要有商標(biāo)的LOGO。還要有一個電子郵箱，電子郵箱的后綴必須要以品牌網(wǎng)站作為后綴。把幾個材料準(zhǔn)備好了以后，你的品牌保護(hù)就可以了。

嘉賓提問：現(xiàn)在有很多中介公司在推廣他們在美國注冊商標(biāo)，靠譜嗎？

Bill：注冊商標(biāo)目前為止沒有什么問題，注冊商標(biāo)只是最簡單的一步，最麻煩的是一定要在亞馬遜后臺做備案。這個才是最關(guān)鍵的。單純?nèi)プ錾虡?biāo)注冊是不管用的。（編輯/風(fēng)口星網(wǎng) 何志勇）

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