編者寄語：隨著傳統(tǒng)外貿(mào)市場格局的變化，國內(nèi)傳統(tǒng)出口貿(mào)易及制造業(yè)正在經(jīng)歷一場變革。這支“正規(guī)軍”已經(jīng)邁開了朝向跨境電商的步伐。國內(nèi)跨境電商行業(yè)也在積極調(diào)整，平臺資源傾斜、巨擘企業(yè)資源加速積累等現(xiàn)象讓我們關(guān)注跨境中小賣家的生存現(xiàn)狀。為此，風口星設(shè)“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題。

近年來，跨境電商的迅猛發(fā)展，使得市場需求、政策支持、利潤誘導(dǎo)等因素推動了其在國內(nèi)的強勁發(fā)展勢頭。不僅僅是南方，北方的企業(yè)也開始借助跨境電商拓展海外市場。

天津合立國際貿(mào)易有限公司，這家來自北方的國有企業(yè)，從14年的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)中轉(zhuǎn)型而來，短短兩年內(nèi)實現(xiàn)了月銷售額近百萬美元的突破。副總經(jīng)理閻純越分享了公司的發(fā)展歷程和跨境電商的摸索過程。公司在老牌國有企業(yè)的優(yōu)勢下，從自營或代理多種類型的進出口業(yè)務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)型為以跨境電商為主的全新外貿(mào)布局。但隨著以實業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面對跨境電商的分流，其年銷售額也在不斷的萎縮。

回憶起這段經(jīng)歷，閻純越表示，公司在高峰時期的業(yè)務(wù)成效也在逐步銳減，整體業(yè)績在小額度萎縮。傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)模式競爭激烈，利潤和未來發(fā)展空間的捉襟見肘是他們尋求轉(zhuǎn)變的主要原因。為了有效提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力，公司從主導(dǎo)業(yè)務(wù)項目中進行資源整合，于2015年正式成立了專供跨境電商B2C的外貿(mào)公司。

閻純越作為“跨境小白”，對跨境電商的運營實操一竅不通。但他深知干一行愛一行的道理，開始帶領(lǐng)公司在實踐中摸索。他對跨境電商行業(yè)的認知空白讓他吃了不少苦頭。他調(diào)侃到：“我對這個行業(yè)的了解說是一頭霧水都不為過。”

在店鋪的實際運作過程中也是一波三折！閻純越在開設(shè)平臺店鋪時常常手足無措，包括選品、物流、售后服務(wù)等運營難題壓得他喘不過氣來。那段時間他常常擔憂得茶飯不思。在公司剛起步時，他經(jīng)過多次嘗試和失敗，逐漸掌握了跨境電商的實操技巧。他虛心向周圍朋友和其他平臺賣家求教，不斷學(xué)習(xí)和運用店鋪的實際運營。

而在物流方面，閻純越在跨境征程中也遭遇了不小的挑戰(zhàn)。北方物流公司和電商發(fā)展的大背景難以開展小包批量業(yè)務(wù)，物流配送沒有優(yōu)勢。公司主要經(jīng)營的家居家具和工業(yè)產(chǎn)品多數(shù)重量都在10公斤以上，物流選擇也是考核其跨境電商運作是否優(yōu)良的重要原因。因此他們摒棄了“一件小包”的配送服務(wù)，并深入實地調(diào)查物流商的運輸配送能力。同時借助海外倉模式布局物流配送在海外二程輸送，解決大宗重貨產(chǎn)品物流困擾的問題。隨著商務(wù)部推出海外倉建設(shè)方案，“海外倉”布局境外物流體系逐漸凸顯其重要性。海外倉的建設(shè)讓出口企業(yè)將貨物批量發(fā)送至國外倉庫滿足本地銷售配送的需求有效緩解了物流困擾現(xiàn)象。閻純越告訴風口星網(wǎng)，要玩轉(zhuǎn)海外市場，尤其是針對大貨、重貨產(chǎn)品的跨境銷售，跨境電商從業(yè)者在目標市場國當?shù)乇仨氁獡碛锌煽康暮Ｍ鈧}儲。他表示，公司的海外倉布局得益于天津利和進出口集團有限公司海外資源的高效供給。

多年前，利和集團曾在比利時發(fā)展一個類似于展廳的投資項目，該項目受到了天津市委市的重點扶持。后因特殊原因被暫定擱置后，合立國際貿(mào)易有限公司接手，將該項目點轉(zhuǎn)換升級做成了集團公共的海外倉基地。閻純越為配合比利時海外倉運作還專門成立了電商運營小組配合跨境電商平臺運作。這種新的跨國物流形式解決了閻純越運營出口跨境電商物流輸送的行業(yè)痛點，客戶下單后就可以直接借助海外倉實現(xiàn)本地發(fā)貨，大大縮短了跨境物流的中間配送環(huán)節(jié)，降低了出口清關(guān)障礙，加強了消費者的購買體驗。

他感慨，賣家在拓展和深入海外市場的過程中，其主要的競爭對手實際上是與本土賣家的博弈，運營成本和性價比的權(quán)衡是促成跨境電商迎戰(zhàn)本土賣家的決勝關(guān)鍵?！昂Ｍ鈧}的供應(yīng)鏈搭建是跨境電商發(fā)展的一個載體，從資金到生產(chǎn)管理，到整體的物流出運，海外倉的管理和物流是把控整體供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，是彌補跨境電商短板的主要突破口?！?/p>

海外倉的構(gòu)建給跨境電商帶來了新的發(fā)展契機，讓他們嘗到了盈利的甜頭，海外市場的深耕也有所進步。在建設(shè)比利時這個自營海外倉的閻純越還借助其他國家站點海外倉的合作，設(shè)立了包括小語種和本地人員售后在內(nèi)的本土化服務(wù)，完善了跨境物流全方位的服務(wù)建設(shè)。

“目前比利時的團隊人數(shù)一共有5個人，包括國內(nèi)外派和當?shù)卣衅傅倪\營人員，當?shù)氐墓ぷ魅藛T主要負責小語種翻譯和平時的售后服務(wù)?！遍惣冊秸f道。雖說合力集團小語種團隊的配備較為齊全，但是閻純越也告誡賣家，小語種和本土化服務(wù)依舊是任重道遠，國內(nèi)賣家在監(jiān)督海外倉小語種和本土化運作的過程中，受語言阻礙，交易中對小語種服務(wù)的實際效果反饋缺乏較為直觀、清晰的認識。閻純越解釋到：“例如，在店鋪運營過程中，一款產(chǎn)品的售前咨詢和售后服務(wù)但凡涉及到需要小語種對接溝通的，國內(nèi)賣家實際上就是個木頭！我們永遠無法得知產(chǎn)品購買流程中消費者的核心需求和真正的購買反饋，這是本土化推廣和運作過程中賣家需要注意的大忌?！?/p>

針對北方跨境電商發(fā)展的實質(zhì)性阻礙而言，閻純越建議賣家能夠借助企業(yè)和公司發(fā)展的實際情況打破跨境電商地域性分布不均的情況，也希望地方能加大對北方跨境電商從業(yè)者的政策扶持力度，多鼓勵各大跨境電商平臺和專業(yè)的行業(yè)資深媒體到北方宣傳授課，提高北方賣家與南方賣家在運營技巧和行業(yè)資訊上的貫通融合！