圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

時(shí)光荏苒，2022年的進(jìn)度條已悄然走過(guò)四分之一。看著他人輕松打造出熱銷“爆品”，自己是否也心潮澎湃，躍躍欲試？不必羨慕，90后新賣(mài)家小愛(ài)已邁出關(guān)鍵一步，成功注冊(cè)美國(guó)站店鋪，手握10W啟動(dòng)資金。在選品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，她陷入了迷茫，究竟在亞馬遜上賣(mài)什么才能成為大賣(mài)呢？

為了幫助新手賣(mài)家更高效選品，我們特邀亞馬遜官方講堂金牌講師為大家解惑。從選品到營(yíng)銷，我們?yōu)槟闾峁┤轿恢笇?dǎo)，助你輕松打造爆單。

開(kāi)店材料準(zhǔn)備好了嗎？如有任何疑問(wèn)，我們的招商經(jīng)理隨時(shí)為你服務(wù)。

接下來(lái)進(jìn)入核心話題：新手選品，先看毛利率。以小愛(ài)為例，她打算上架一款創(chuàng)新的圓圓蓋吸管塑料杯。這款商品在國(guó)外市場(chǎng)是否受歡迎？能否實(shí)現(xiàn)大賣(mài)？讓我們聽(tīng)聽(tīng)金牌講師的建議。

金牌講師表示，選品時(shí)需要通過(guò)亞馬遜上的數(shù)據(jù)對(duì)商品進(jìn)行全面評(píng)估。找到一款熱銷競(jìng)品進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)。比如這款水杯在亞馬遜美國(guó)站的大類“Sports & Outdoors”中排名在541名，小類“Water bottles”中排名在65名。如果在大類排名中能進(jìn)前1000名，通常被視為有較高需求量的熱銷商品。

接著，評(píng)估競(jìng)品的銷量。通過(guò)查看競(jìng)品的星級(jí)評(píng)定、評(píng)論及最早上架時(shí)間等信息，可以推測(cè)其每日的Review數(shù)量。例如，這款水杯上架至今已有564天，Review總量達(dá)到480條，意味著每日Review約為0.85。而亞馬遜上的留評(píng)率通常為1%-3%，據(jù)此可以估算出該競(jìng)品的每日銷量。

小愛(ài)認(rèn)為，如果售賣(mài)這款杯子，成本價(jià)為13元，售價(jià)定為100元，每單利潤(rùn)可觀。金牌講師提醒，要計(jì)算競(jìng)品的利潤(rùn)數(shù)據(jù)，還需考慮銷售傭金、配送費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)成本。特別是配送費(fèi)，在亞馬遜上售賣(mài)商品時(shí)，需要根據(jù)商品重量和體積重量選擇較大的一方進(jìn)行計(jì)算，這也是一個(gè)不小的開(kāi)支。

那么，如何計(jì)算這些數(shù)據(jù)呢？金牌講師建議新手賣(mài)家登錄賣(mài)家后臺(tái)，使用FBA費(fèi)用計(jì)算器進(jìn)行計(jì)算。輸入對(duì)標(biāo)的ASIN、商品價(jià)格及倉(cāng)儲(chǔ)期等信息，即可得出相關(guān)費(fèi)用。

了解到競(jìng)品的基本利潤(rùn)數(shù)據(jù)后，下一步是評(píng)估商品的毛利率。這指的是除去營(yíng)銷、推廣成本后，每賣(mài)一單能賺取的百分比。新手賣(mài)家可以通過(guò)公式預(yù)測(cè)自己的毛利率。

需要注意的是，在計(jì)算成本時(shí)，要包括每款商品的成本、生產(chǎn)及采購(gòu)成本、頭程費(fèi)用等。還要關(guān)注類目傭金、FBA配送及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的詳細(xì)參數(shù)表格等。

小愛(ài)在聽(tīng)完金牌講師的講解后表示，看來(lái)想要爆單同時(shí)保證利潤(rùn)確實(shí)有一定難度。對(duì)于選品，她深刻體會(huì)到要先評(píng)估毛利率的重要性。某些選品雖然客單價(jià)低、體積大，但如果配送費(fèi)用高昂，可能會(huì)降低盈利能力。

金牌講師也鼓勵(lì)新手賣(mài)家不要?dú)怵H。例如水杯這類選品依然有機(jī)會(huì)。可以通過(guò)匹配不同使用場(chǎng)景、打造差異化優(yōu)勢(shì)、提高溢價(jià)空間或優(yōu)化供應(yīng)鏈成本等方式提高毛利率。記住，選品不僅要關(guān)注毛利率，市場(chǎng)需求量也是不可忽視的重要因素。

希望這篇文章能夠幫助新手賣(mài)家更全面地了解選品的過(guò)程和注意事項(xiàng)。在經(jīng)歷了上一輪選品失敗之后，我深思熟慮，決定嘗試選擇這款小型頭戴燈作為新的選品。我注意到，國(guó)外的消費(fèi)者對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)和露營(yíng)有著濃厚的興趣。這種小型頭戴燈可以方便地戴在頭上進(jìn)行各種活動(dòng)，我認(rèn)為這款產(chǎn)品有成功的可能性。

金牌導(dǎo)師的建議

選擇兩件起售的商品，能夠保證較高的客單價(jià)。商品體積小，加上我國(guó)是LED燈生產(chǎn)大國(guó)，采購(gòu)成本自然會(huì)很低。初步估算顯示，每單大約能夠獲得約10美元的利潤(rùn)。假設(shè)廣告點(diǎn)擊成本（CPC）為1美元，每獲得一單需要10次點(diǎn)擊，那么只要廣告轉(zhuǎn)化率高于10%，在僅有廣告推廣的情況下就能實(shí)現(xiàn)盈利。

小愛(ài)的疑慮

小愛(ài)問(wèn)，10%的廣告轉(zhuǎn)化率和合適的毛利率是否足以直接上架商品呢？

金牌導(dǎo)師的解答

并不可以這樣做。僅僅考量毛利率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想提高選品成功率，建議再對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行一個(gè)綜合評(píng)估。商家們可以參考下面的表格，對(duì)自己的商品進(jìn)行需求量分析。

進(jìn)一步的市場(chǎng)分析

為了更全面地了解這款商品是否適合在亞馬遜上銷售，我們還需要參考下面的數(shù)據(jù)綜合分析。

（以下為模擬數(shù)據(jù)，非真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)）

總體需求顯示，該商品在Home & Kitchen大類中排名較高，市場(chǎng)空間較大；按照1%的留評(píng)率推算，頭燈的平均需求也相當(dāng)可觀。我們可以看到，頭燈的銷售者大多數(shù)是第三方賣(mài)家，自營(yíng)份額并不高，這為新進(jìn)入的賣(mài)家提供了機(jī)會(huì)。

新品與品牌份額分析表明，頭燈新品的評(píng)論數(shù)與價(jià)格總和占比達(dá)到了一定程度，說(shuō)明有相當(dāng)一部分新品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。品牌方面，除了第一個(gè)品牌外，其他品牌份額分布較為均勻，沒(méi)有出現(xiàn)明顯的品牌壟斷現(xiàn)象。在價(jià)格方面，價(jià)格段豐富多樣，商家可以根據(jù)商品品質(zhì)自由定價(jià)。

更多選品工具與建議

這些數(shù)據(jù)都是從前臺(tái)ASIN的13項(xiàng)數(shù)據(jù)中精準(zhǔn)抓取并分析得出的。如果在分析過(guò)程中發(fā)現(xiàn)品牌壟斷現(xiàn)象明顯或新品占比過(guò)低，那就意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)不明顯。賣(mài)家們還可以利用亞馬遜官方的選品工具“商機(jī)探測(cè)器”來(lái)更精準(zhǔn)地查看商品在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況及未來(lái)趨勢(shì)。以“water bottles”為例，我們可以在美國(guó)站查看該細(xì)分市場(chǎng)的整體情況。通過(guò)“添加新商品-高級(jí)研究”工具，賣(mài)家們還可以了解到更多競(jìng)品相關(guān)的站內(nèi)數(shù)據(jù)，如售出件數(shù)、瀏覽量、退貨率以及買(mǎi)家們偏好的商品屬性等。

小愛(ài)的感悟

小愛(ài)表示，通過(guò)學(xué)習(xí)這些選品訣竅，他對(duì)自己的跨境銷售之路充滿了信心！

結(jié)尾寄語(yǔ)

對(duì)于剛?cè)胄械馁u(mài)家們來(lái)說(shuō)，這些干貨內(nèi)容是否讓你茅塞頓開(kāi)呢？如果你還想知道如何具體分析這些數(shù)據(jù)，不妨點(diǎn)擊亞馬遜開(kāi)店的專屬鏈接，開(kāi)啟你的出海之路吧！讓我們一起在跨境電商的道路上不斷學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)?。▉?lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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