在前面的“創(chuàng)e會”分享中，我們了解了高客單價產(chǎn)品的潛力。eBay平臺的頭部分類中也聚集著大量中低客單價的產(chǎn)品，如手機(jī)配件、電腦周邊、藍(lán)牙耳機(jī)和LED燈等，這些產(chǎn)品為平臺貢獻(xiàn)了可觀的銷售額。面對疫情帶來的沖擊，這些中低客單價產(chǎn)品的銷售面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況。

今天的“創(chuàng)e會”，eBay華南區(qū)的大客戶經(jīng)理Calix為賣家們分享了在后疫情時代，如何運(yùn)營頭部分類中的中低客單價產(chǎn)品。

讓我們來了解一下這些中低客單價產(chǎn)品的特點。它們通常價格介于10-30美元之間，市場需求量較高，但品牌壟斷的情況較少，主要以白牌產(chǎn)品為主。疫情期間，線上消費增長迅速，eBay平臺上這些產(chǎn)品的銷量也有顯著增長。賣家也面臨著物流等核心問題的挑戰(zhàn)。疫情的放大效應(yīng)使得賣家過去忽視的物流問題凸顯出來。盡管參與競爭的賣家數(shù)量減少，但剩下的都是實力雄厚的賣家，未來流量將迅速聚集在這些頭部細(xì)分市場中。

對于賣家而言，提升中低客單價產(chǎn)品的流量是關(guān)鍵。而流量的聚攏與搜索排名息息相關(guān)。在eBay平臺的眾多權(quán)重指標(biāo)中，物流時效和持續(xù)有庫存的在線刊登是影響搜索排名的兩大關(guān)鍵因素。

物流時效對于搜索排名的影響日益顯著。中國的中低客單價賣家在搜索排名競爭中，主要面臨的是來自海外本土賣家的競爭，因為他們的物流時效更具優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計，無論是美國還是英國，本土賣家的物流時效基本都比中國賣家快兩天。在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈端，中國賣家的優(yōu)勢是海外本土賣家難以企及的，因此誰能優(yōu)化掉這兩天的物流時效差距，誰就能在平臺上脫穎而出。

除了物流時效，庫存也是影響搜索排名的另一個關(guān)鍵因素。疫情期間，賣家訂單暴增，物流延誤成為常態(tài)，頻繁的斷貨成為賣家增長的最大瓶頸。賣家需要對庫存進(jìn)行精準(zhǔn)把控，分析各個環(huán)節(jié)的不穩(wěn)定因素，制定穩(wěn)定的庫存輸出計劃。

那么，如何提升賣家的搜索排名和流量呢？一位哈佛商業(yè)戰(zhàn)略教授認(rèn)為，商業(yè)模式只有兩種：差異化和低成本。對于頭部中低單價類目的賣家來說，目前的戰(zhàn)略應(yīng)該是通過優(yōu)化物流服務(wù)實現(xiàn)差異化效果，對標(biāo)海外本土賣家的時效。為什么選擇差異化而非低成本呢？因為在當(dāng)前階段，如果純粹通過壓縮成本來提升流量，很容易觸碰到上升天花板。在供應(yīng)鏈規(guī)模沒有擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，降低成本勢必會犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量。

具體的優(yōu)化物流服務(wù)策略包括部署庫存到美國東岸和西岸的倉庫，進(jìn)行分區(qū)派送。美國的訂單分布呈“兩頭重，中間輕”的形勢，東岸和西岸的倉庫能夠覆蓋更多的短距離派送，從而節(jié)省尾程派送成本。實際上，近段時間美國尾程派送的延誤也說明了拓展海外倉的處理能力是突破物流瓶頸的關(guān)鍵。多倉庫運(yùn)營不僅是美東美西的布局，還包括美中、美南的倉庫，有能力的賣家都可以嘗試覆蓋。

對于頭部中低客單價賣家來說，提升搜索排名和流量的關(guān)鍵在于提升物流時效和輸出穩(wěn)定的庫存。先形成銷售的規(guī)模效應(yīng)后，再借助采購量上的優(yōu)勢去優(yōu)化采購成本，緩解庫存資金壓力。通過這些運(yùn)營策略，中低客單價賣家的成本護(hù)城河就能建立起來。在此基礎(chǔ)上，賣家可以更多地關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，獲得平臺對于新品的流量傾斜，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。這是一個螺旋上升的過程，eBay平臺未來的生態(tài)發(fā)展也將為賣家創(chuàng)造一個合適的土壤，讓賣家在垂直化的方向上深入發(fā)展。