圖片來源：跨境電商資訊公眾號

近期眾多賣家咨詢Costco的入駐事宜，鑒于該平臺的特殊性，馮先生為大家詳細(xì)解讀了相關(guān)要點(diǎn)。

官方買手所述要點(diǎn)如下：

第一點(diǎn)，產(chǎn)品差異化是入駐Costco的關(guān)鍵。價(jià)格雖然重要，但并非核心要素。平臺更傾向于尋找具有研發(fā)能力和獨(dú)特性的產(chǎn)品，能夠一眼抓住消費(fèi)者的視線。產(chǎn)品的性價(jià)比是基礎(chǔ)（即無論產(chǎn)品多么出色，多么吸引人，價(jià)格仍需具有競爭力）。這樣的產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者眼球，從而帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。

第二點(diǎn)，產(chǎn)品在其他平臺銷售情況的好壞在Costco這里并不起決定性作用。與Costco溝通時(shí)，應(yīng)詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，而非僅限于所屬類別。除了質(zhì)量上乘、具有特色外，價(jià)格優(yōu)勢也是必不可少的。

第三點(diǎn)，Costco平臺的商品毛利率僅為12%。盡管這一數(shù)字可能有一定程度的夸大，但確實(shí)反映了平臺對供應(yīng)商價(jià)格的壓縮以及對買家良好印象的追求。Costco的策略是，通過熱銷的低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客，而長尾產(chǎn)品則用于盈利。平臺注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，并通過大規(guī)模采購來攤薄成本，降低毛利以擴(kuò)大規(guī)模。Costco期望其供應(yīng)商是已經(jīng)將產(chǎn)品生產(chǎn)做到極致的工廠。

第四點(diǎn)，對于工廠的認(rèn)證，首先是第三方認(rèn)證的第一道門檻——mgp（bv/sgs第三方認(rèn)證）。

第五點(diǎn)，Costco采用爆款思維，SKU數(shù)量相對較少（采取嚴(yán)選模式），與其他平臺有所不同。平臺上的每一款產(chǎn)品都是經(jīng)過精心挑選，為消費(fèi)者提供最佳選擇。相比之下，亞馬遜則更注重廣泛選品（大浪淘沙模式）。在選品上，Costco更注重產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，而亞馬遜則更依賴于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。Costco的買手對其品類知識了如指掌，對產(chǎn)品的銷售定價(jià)、質(zhì)量以及市場容量/銷量/功能進(jìn)行同比比較，要求必須優(yōu)于同行15%以上。

第六點(diǎn)，Costco的賣場盈利模式主要依賴于會員費(fèi)和12%的毛利。其銷售價(jià)格通常是其他平臺賣場價(jià)格的8.5折（以實(shí)現(xiàn)價(jià)格最優(yōu)和質(zhì)量最好）。無論線上還是線下，買手團(tuán)隊(duì)都是一致的，進(jìn)駐條件也相同（實(shí)際上線上入駐相對容易一些，線上的銷量占Costco整體的15%）。

第七點(diǎn)，關(guān)于付款條件，一般在美國交貨后的30天至45天內(nèi)結(jié)算（具體取決于與買手的談判條款）。對于需要EDI對接的供應(yīng)商，將另行收取每年五萬美金的服務(wù)費(fèi)用。

第八點(diǎn)，合作路徑方面，建議賣家在提交價(jià)格時(shí)一步到位（Costco沒有多次砍價(jià)的文化），避免留有價(jià)格調(diào)整的空間。之后是提供樣板產(chǎn)品、送至Costco指定的測試地點(diǎn)（通常為總部）以及等待樣板反饋。

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