【編者按】電商熱季即將來臨，各大平臺及賣家正積極備戰(zhàn)，力求在激烈的市場競爭中脫穎而出。選品環(huán)節(jié)的成敗往往決定了銷售的結(jié)果。為此，賣家的選品策略和準(zhǔn)備工作的精細(xì)化已經(jīng)成為了一個必修課題。

9月26日，“2017 CCEE廈門風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會”在廈門國際會展中心盛大開幕。此次大會上，速賣通大賣家李貴彬分享了他在旺季備戰(zhàn)的經(jīng)驗，以及中小賣家如何打造“自有品牌”的秘訣，贏得了現(xiàn)場企業(yè)家的熱烈掌聲。

李貴彬，雖自稱跨境電商小兵，卻在去年雙十一當(dāng)天通過一件單品（羽絨服）取得了驕人的銷售業(yè)績——售出1萬件。他強(qiáng)調(diào)跨境電商分為清庫存、賣新品和推品牌三個階段。雖然團(tuán)隊僅有數(shù)人，他卻以精品思維打造了一個又一個爆款。現(xiàn)場，李貴彬毫無保留地分享了他的選款思路、運營經(jīng)驗和推爆款技巧。

以下是速記初審稿：

我是XX團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，從事電商已有數(shù)年，而在跨境電商領(lǐng)域，我們?nèi)允且幻卤?。今日非常榮幸能在這樣一個平臺上分享我們的經(jīng)驗。面對如此大的舞臺，我難免有些緊張，但我會盡我所能與大家分享我們的心得和感想。

簡單介紹一下我們的品牌。我們是一個專注于外貿(mào)出口的品牌，以線下業(yè)務(wù)為主。當(dāng)風(fēng)口星網(wǎng)邀請我時，我內(nèi)心既緊張又期待。我告訴編輯同事玩笑說，不是讓我來講課，而是讓我來分享實操經(jīng)驗。我認(rèn)為，不會實操的運營不是好講師。

我的分享主要分為三個部分：一是米格的成長歷程；二是如何打造爆款；三是如何推廣品牌。我們認(rèn)為，做電商一定要有爆款，否則電商之路將充滿挑戰(zhàn)。而品牌的推廣，也是我們非常重視的一環(huán)。

米格是一個傳統(tǒng)型的品牌，擁有工廠、研發(fā)團(tuán)隊和線下渠道。在2013至2015年間，線下市場走勢并不明朗，我們一直在探索轉(zhuǎn)型之路。在中國國內(nèi)，許多外貿(mào)工廠試圖進(jìn)行天貓等平臺的轉(zhuǎn)型，但并不成功。而我們于2015年決定投身跨境外貿(mào)電商，抓住了互聯(lián)網(wǎng)+的時代機(jī)遇。我們是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶中較早轉(zhuǎn)型且成功的品牌之一，對線下市場具有一定的影響力。

在操作速賣通等電商平臺時，我們發(fā)現(xiàn)與以往操作亞馬遜等平臺的方式有所不同。我們在短短三個月內(nèi)就達(dá)到了速賣通的第一名。這其中有哪些不同之處呢？這也是我想與大家分享的。

我們在2015年開始涉足跨境電商，當(dāng)時速賣通平臺正在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從C2C轉(zhuǎn)向B2C。我們深入調(diào)研了速賣通平臺，發(fā)現(xiàn)其客單價較低，不能滿足傳統(tǒng)品牌賣家的需求。而當(dāng)時速賣通平臺的轉(zhuǎn)型為我們提供了良好的時機(jī)。我們從申請入駐到開店僅用了一個月的時間，并在短短的時間內(nèi)取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績。特別是在雙十一期間，我們的一款羽絨服銷量達(dá)到了驚人的1萬件。

此后，我們逐漸從女裝轉(zhuǎn)向全品類經(jīng)營，并在短短的時間內(nèi)實現(xiàn)了銷售額的快速增長。我們還積極投入視頻營銷，通過高質(zhì)量的視頻展示產(chǎn)品特點和品牌故事。我們認(rèn)為每個電商平臺都有自己的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)點在于如何根據(jù)自身情況利用好這些優(yōu)勢和資源實現(xiàn)持續(xù)盈利是跨境電商成功的關(guān)鍵所在。

如今跨境電商的增長速度已經(jīng)超過6000億美金這無疑是一個巨大的紅利也是一個巨大的機(jī)遇無論是eBay還是亞馬遜包括速賣通等平臺的增長速度都非?？烊蚋鞯貐^(qū)如亞太、中東、北美等都有很快的增長速度。速賣通平臺從2015年的5000萬用戶到2017年突破1億用戶正是這種趨勢的明證這表明平臺自身的流量正在持續(xù)增長并且在不斷篩選更優(yōu)質(zhì)的用戶。

在把握跨境電商紅利的同時我們也要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢如線下供應(yīng)鏈優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢等。對于傳統(tǒng)生產(chǎn)商和貿(mào)易商來說擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和研發(fā)能力是國外賣家所不具備的我們應(yīng)該充分利用這些優(yōu)勢來打造自己的品牌并把握住市場紅利。

如何把握住這個紅利呢？這也是我今天想與大家分享的重點之一。首先從傳統(tǒng)品牌的角度來說企業(yè)的定位至關(guān)重要作為貿(mào)易型企業(yè)或擁有工廠的企業(yè)負(fù)責(zé)人要親自把控公司的定位而不僅僅是簡單的清貨渠道或只考慮個別產(chǎn)品我們要有全盤的戰(zhàn)略規(guī)劃才能更好地把握跨境電商的機(jī)遇同時需要有專業(yè)團(tuán)隊來執(zhí)行這包括有電商總經(jīng)理的參與以及創(chuàng)始人的直接管理并且要有全年的戰(zhàn)略性規(guī)劃才能做到更好。

我們團(tuán)隊之所以強(qiáng)大，首先在于我們在細(xì)節(jié)上的精益求精。比如團(tuán)隊執(zhí)行力，我們注重厚積薄發(fā)。特別是在速賣通平臺上，我們的產(chǎn)出比非常高，相同的流量能產(chǎn)生更高的效益。之所以能夠吸引大量免費流量，關(guān)鍵在于我們出色的產(chǎn)品把控能力，這是電商業(yè)務(wù)的核心所在。電商的關(guān)鍵詞無非UV（獨立訪客數(shù)量）、轉(zhuǎn)化率和客單價。

轉(zhuǎn)化率之所以高，是因為我們一直致力于精細(xì)化運營。從一開始的速賣通轉(zhuǎn)型期，我們沒有過多的時間和預(yù)算去拍攝精美的照片或提供極致的用戶體驗，但轉(zhuǎn)化率高是我們精細(xì)化運營的結(jié)果。

我們的店鋪運營思路非常明確：無論是在亞馬遜、eBay還是新興品牌，我們都要實現(xiàn)產(chǎn)品的熱銷，提高客單價，追求利潤，并持續(xù)進(jìn)行銷售。這是我們的終極目標(biāo)。

我總結(jié)了我們成功的三個關(guān)鍵：一是打造精品，注重給顧客提供極佳的用戶體驗，確保產(chǎn)品的品質(zhì)超越顧客的期待，而非僅僅依賴精美的圖片。我們的米格產(chǎn)品與商場貨相比也毫不遜色。二是推出爆款產(chǎn)品，三是建立品牌。像淘寶、小黃車、摩拜單車等之所以成功，雖然初期投入巨大，但培養(yǎng)了用戶的使用習(xí)慣，提升了用戶體驗。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們專注于擴(kuò)大品類影響力，而不是盲目拓展品類。傳統(tǒng)貿(mào)易可能難以做到單點突破，但在電商領(lǐng)域，如亞馬遜的大賣家，一款產(chǎn)品賣出數(shù)十萬件的情況屢見不鮮。速賣通的買家同樣喜歡爆款產(chǎn)品，因為信息對稱、顧客信任以及跟風(fēng)效應(yīng)。速賣通的顧客反饋是最重要的，好評率和曬圖率非常高。我們要打造爆款，讓顧客感受到產(chǎn)品的質(zhì)量，讓大量買家自發(fā)為我們宣傳。

選品是爆款成功的關(guān)鍵。選品不僅僅是拿出好的視覺元素那么簡單，更重要的是要充分了解目標(biāo)顧客的需求。我們經(jīng)常參加大型培訓(xùn)，深知選品的重要性。如何選品？這需要老板對顧客有充分的了解。除此之外，貨品規(guī)劃是取勝的關(guān)鍵，能否盈利取決于貨品的規(guī)劃?？钍奖仨毥?jīng)過測試，了解顧客真正想要的是什么，然后發(fā)力推廣。保證供應(yīng)鏈的強(qiáng)大，確保爆款產(chǎn)品不會斷貨。線上線下結(jié)合也是關(guān)鍵，發(fā)揮線下產(chǎn)品的優(yōu)勢。全力打造品牌，讓中國品牌走向世界。注重品牌定位、視覺效果和視覺營銷，將品牌故事傳遞給顧客。

我們一直在思考一些問題：做生意的模式是否賺錢？品牌的估值是多少？做品牌是否會影響銷售？什么是品牌？我們認(rèn)為，品牌是在產(chǎn)品銷售的給予顧客好的口碑和體驗后自然形成的。做品牌不僅不會營銷銷售，反而能提升客單價和業(yè)績。我們以米格為例，定位全球項目，像韓都衣舍一樣追求高業(yè)績流水。速賣通上的知名品牌如阿卡、初語等傳達(dá)非常到位，我們也致力于打造都市時尚羽絨服的品牌形象。同時重視品牌故事的構(gòu)建和顧客評價的提升，借助網(wǎng)紅和國外資源擴(kuò)大品牌影響力。此外還重視站外推廣和無線端的展示效果優(yōu)化等營銷策略的運用來提升品牌影響力。今天分享完畢感謝大家的聆聽！