跨境電商速賣通的大促活動(dòng)一直是賣家們關(guān)注的焦點(diǎn)。每年的大促活動(dòng)都是提升店鋪整體排名和銷量的重要時(shí)機(jī)。近年來部分賣家在參與大促后卻感到利潤(rùn)下降，甚至有些賣家表示像是“賠本賺吆喝”。但實(shí)際上，成熟的賣家卻能在速賣通大促后賺取豐厚的利潤(rùn)。那么，為何會(huì)出現(xiàn)這樣的差異呢？近日，一位資深賣家在風(fēng)口星網(wǎng)速賣通賣家群分享了他在速賣通大促中的經(jīng)驗(yàn)。

該嘉賓是華農(nóng)百靈電商中心項(xiàng)目總監(jiān)、阿里巴巴跨境電商全國(guó)千人大會(huì)的主講講師，同時(shí)也是速賣通大促的全國(guó)講師，擁有多年的速賣通運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。在今晚的“風(fēng)口星微友圈?扒點(diǎn)干貨”微信訪談節(jié)目中，他詳細(xì)解讀了速賣通大促的奧秘。

這位嘉賓鼓勵(lì)賣家們盡可能參加速賣通的大促活動(dòng)。因?yàn)槊看未蟠俣际撬儋u通平臺(tái)投入大量資源引進(jìn)流量，對(duì)于賣家來說是一個(gè)提升店鋪排名和銷量的絕佳機(jī)會(huì)。他從自己2008年開始接觸跨境電商至今的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了速賣通雙11大促活動(dòng)的力度之大、流量之多，是其他平臺(tái)無法比擬的。

參加大促活動(dòng)不僅能夠提高店鋪的排名和流量，更能帶來利潤(rùn)的增長(zhǎng)。要想從大促活動(dòng)中獲利，選品和價(jià)格設(shè)置至關(guān)重要。嘉賓指出，店鋪在參與大促前需要做好整體的戰(zhàn)略布局，明確選品策略，如引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款等。對(duì)于不同的會(huì)場(chǎng)，選品和價(jià)格設(shè)置也有所不同。例如，flash deal活動(dòng)更注重價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而五折精選特區(qū)則需要關(guān)注物品的綜合排名、轉(zhuǎn)化率、歷史銷售和評(píng)價(jià)等指標(biāo)。

在報(bào)名參加大促活動(dòng)時(shí)，賣家還需要注意一些細(xì)節(jié)。例如，對(duì)于中小賣家來說，可以選擇一些行業(yè)分會(huì)場(chǎng)進(jìn)行報(bào)名，而不是去競(jìng)爭(zhēng)激烈的“海景房”。合理備貨也是確保大促成功的關(guān)鍵。嘉賓建議賣家根據(jù)日常銷量和預(yù)估的大促銷量來合理備貨，避免庫(kù)存不足或積壓。

這位嘉賓還分享了一些速賣通大促的潛在規(guī)則和小技巧，如發(fā)貨時(shí)間的設(shè)置、庫(kù)存管理等。他強(qiáng)調(diào)，速賣通的發(fā)貨時(shí)間對(duì)于搜索和活動(dòng)本身并沒有太大的影響，因此賣家可以設(shè)置較長(zhǎng)的發(fā)貨時(shí)間，以避免因庫(kù)存不足而導(dǎo)致的延遲發(fā)貨或成交不賣的問題。

通過這次分享，相信在場(chǎng)的各位賣家對(duì)于如何在速賣通大促中取得成功有了更深入的了解。無論是新手還是資深賣家，都可以從中獲得有益的啟示和實(shí)用的操作技巧?！娟P(guān)于促銷期間流量與賣家引流策略】

正如周總所說，在大促期間，速賣通會(huì)投入大量資金來引流，但并非所有流量都與你的產(chǎn)品完全匹配。何志勇提到，如果賣家想要自主引流，有哪些途徑可以考慮呢？

周洪給出了五個(gè)建議：首先是郵件營(yíng)銷，通過發(fā)送定制化的郵件吸引潛在買家；其次是購(gòu)物車和收藏夾營(yíng)銷，利用用戶的購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行精準(zhǔn)推廣；第三是直通車的營(yíng)銷，通過速賣通的廣告服務(wù)提高產(chǎn)品曝光率；第四是通過站外SNS網(wǎng)站進(jìn)行引流；符合站長(zhǎng)選品原則的類目產(chǎn)品還可以參加聯(lián)盟營(yíng)銷。除了主會(huì)場(chǎng)流量外，通過這些渠道也能有效引導(dǎo)流量到產(chǎn)品頁面。

【關(guān)于訂單派送與人員調(diào)配】

在大促活動(dòng)時(shí)，工作量通常會(huì)成倍增長(zhǎng)，人員調(diào)配顯得尤為關(guān)鍵。周洪指出，在大促期間最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)包括庫(kù)存和發(fā)貨以及產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。對(duì)于庫(kù)存和發(fā)貨問題，小團(tuán)隊(duì)可以保留少數(shù)人員作為備用，同時(shí)借助親朋好友的力量，一起解決發(fā)貨難題。

針對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的提升，需要根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行主會(huì)場(chǎng)頁面、產(chǎn)品詳情頁等的調(diào)整。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需根據(jù)每小時(shí)的成單量來評(píng)估店鋪的實(shí)時(shí)交易和轉(zhuǎn)化情況，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不符合預(yù)期，應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)整。

在安排發(fā)貨方面，周洪建議對(duì)于大促主會(huì)場(chǎng)特別是熱銷產(chǎn)品的發(fā)貨時(shí)間要適當(dāng)延長(zhǎng)，以避免成交不賣、虛假發(fā)貨或延遲發(fā)貨導(dǎo)致的平臺(tái)處罰。

【關(guān)于產(chǎn)品排名與轉(zhuǎn)化率對(duì)訂單增長(zhǎng)的影響】

在大促帶來的訂單迅猛增長(zhǎng)之外，不少賣家反映訂單增長(zhǎng)并不明顯。周洪認(rèn)為這主要是因?yàn)槲锲吩诖蟠偾暗膬?yōu)化不到位。他建議從兩個(gè)方面進(jìn)行排查：一是物品排名優(yōu)化，特別是針對(duì)有國(guó)家站定位的產(chǎn)品；二是物品轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，特別是在大促前提高單品轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率。

周洪強(qiáng)調(diào)，一旦優(yōu)化了產(chǎn)品排名和轉(zhuǎn)化率，大促效果就會(huì)更加顯著。針對(duì)產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況，周洪提到了速賣通平臺(tái)的一些特殊規(guī)則和政策，比如物流情況、客戶投訴與糾紛的處理、物品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等，這些都為賣家提供了應(yīng)對(duì)大促的參考策略。

【關(guān)于提高訂單轉(zhuǎn)化率】

對(duì)于許多賣家在大促期間面臨流量暴漲但成單數(shù)量不盡如人意的問題，周洪認(rèn)為提高轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵。他提到了一些提高轉(zhuǎn)化率的策略，如豐富產(chǎn)品SKU、提升店鋪及產(chǎn)品的評(píng)分、引導(dǎo)買家給予好的評(píng)價(jià)等。

針對(duì)拍了卻沒付款的買家，周洪建議賣家在大促結(jié)束后的一兩周內(nèi)解決這一問題。他分析了買家不付款的兩種可能原因，并給出了相應(yīng)的解決方案。

【關(guān)于庫(kù)存管理與安撫買家不良情緒】

關(guān)于庫(kù)存問題，周洪建議賣家通過參加速賣通平臺(tái)的各種活動(dòng)來清理庫(kù)存。至于如何安撫因物流壓力而產(chǎn)生不良情緒的買家，周洪認(rèn)為及時(shí)溝通、更新物流信息是至關(guān)重要的。同時(shí)利用速賣通平臺(tái)的規(guī)則和政策來安撫買家、提高購(gòu)物體驗(yàn)也是有效的手段。

@周洪：關(guān)于發(fā)貨周期的長(zhǎng)短對(duì)商品排名的影響問題，希望各位充分理解，其實(shí)際上并無直接關(guān)系。對(duì)于擔(dān)憂發(fā)貨周期的買家，我們可以分三步來安撫他們的情緒。在發(fā)貨前與這些買家進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋貨期延長(zhǎng)的原因，比如跨國(guó)運(yùn)輸?shù)臅r(shí)長(zhǎng)、海關(guān)檢查、本地物流等因素。盡管我們按時(shí)發(fā)貨，但包裹仍有可能因各種原因延誤。為此，我們制定了賠付政策，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的延誤、丟失或損壞情況。我們理解并尊重每位買家的時(shí)間，如果無法接受延誤，我們也支持取消訂單。

@周洪：我們會(huì)定期跟蹤包裹信息，一旦發(fā)現(xiàn)包裹長(zhǎng)期未到達(dá)，會(huì)立即與客戶溝通，解釋原因并表明我們已按時(shí)發(fā)貨。這些情況往往超出我們的控制范圍，我們希望能得到客戶的諒解，同時(shí)提供溝通渠道以便雙方交流。

@周洪：對(duì)于貨期過長(zhǎng)的客戶，我們會(huì)積極處理，確保及時(shí)響應(yīng)。糾紛應(yīng)在五天內(nèi)解決，否則可能會(huì)標(biāo)記為ODR（不良體驗(yàn)）。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：購(gòu)物體驗(yàn)至關(guān)重要，因?yàn)楣ぷ髁看箅y免會(huì)出現(xiàn)疏漏，而這些小失誤往往會(huì)給買家?guī)聿涣俭w驗(yàn)。在大促派送過程中若出現(xiàn)丟包或貨物損壞的情況，賣家應(yīng)如何最大限度地降低損失？

@周洪：遇到這種情況，我們應(yīng)迅速處理。由于這類問題發(fā)生時(shí)，賣家通常會(huì)承擔(dān)責(zé)任。建議全額退款并給予利潤(rùn)較高的物品免費(fèi)重發(fā)的機(jī)會(huì)。安撫客戶情緒，甚至給予VIP身份或折扣券等優(yōu)惠，以保留老客戶并減少差評(píng)。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：遇到較真的客戶投訴產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，應(yīng)如何溝通？

@周洪：首要原則是及時(shí)處理，最好在24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，不超過48小時(shí)。若非質(zhì)量問題或產(chǎn)品損壞，與客戶溝通清楚是全額退款還是重新發(fā)貨。若物品利潤(rùn)較高，重新發(fā)貨可能是更好的選擇。對(duì)于物流發(fā)送的活動(dòng)包裹，選擇線上物流有賠付機(jī)制，若物品丟失或在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未到達(dá)，所有損失將由物流商賠償給賣家。

@周洪：針對(duì)惡意欺詐或搞惡作劇的買家，我們應(yīng)學(xué)會(huì)利用平臺(tái)規(guī)則保護(hù)自己。例如，對(duì)于電子產(chǎn)品等問題，需買家提供視頻證明，若只提供照片則易于解決糾紛。熟悉平臺(tái)規(guī)則才能更好地保護(hù)自身權(quán)益。

【關(guān)于大促是否真的“賠本賺吆喝”】

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：大促結(jié)束后，賣家如何進(jìn)行總結(jié)？需要注意哪些方面？

@周洪：大促前60天應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品；記錄活動(dòng)期間產(chǎn)品的數(shù)據(jù)指標(biāo)；檢討團(tuán)隊(duì)的工作分工與配合問題。

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：參與大促是真的是賠本賺吆喝嗎？

@周洪：絕非如此。合理的戰(zhàn)略布局是關(guān)鍵。在產(chǎn)品甄選上，要區(qū)分引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款和聯(lián)盟款?；顒?dòng)款上架前需保持足夠的利潤(rùn)空間。利潤(rùn)款與引流款的搭配也需合理。合理的搭配營(yíng)銷和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)盈利。例如，可以用搭配營(yíng)銷的方式實(shí)現(xiàn)買一贈(zèng)一或其他優(yōu)惠策略。引流款可用來對(duì)沖其他款型的虧損風(fēng)險(xiǎn)。在戰(zhàn)略合理的布局下賣家不會(huì)虧損的即便在利潤(rùn)較低的領(lǐng)域也可以實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)長(zhǎng)期布局是至關(guān)重要的這就好比我所舉的例子我們通過搭配營(yíng)銷促銷吸引顧客成功維持利潤(rùn)這促使我們以低廉的成本擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)一步提升效率真正做到銷售產(chǎn)品的最大化獲利遠(yuǎn)非賠本賺吆喝這么簡(jiǎn)單而是實(shí)現(xiàn)真正的盈利增長(zhǎng)

@何志勇—風(fēng)口星網(wǎng)：感謝周總的精彩回答讓大家認(rèn)識(shí)到參加速賣通大促并非單純的“賠本賺吆喝”。接下來將進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)環(huán)節(jié)歡迎參與交流討論和學(xué)習(xí)更多速賣通知識(shí)請(qǐng)周總多多指教同時(shí)推薦大家閱讀《阿里巴巴速賣通寶典》了解更多速賣通運(yùn)營(yíng)技巧微信號(hào)開保時(shí)捷的貓也歡迎大家關(guān)注交流跨境電商及外貿(mào)行業(yè)資訊請(qǐng)關(guān)注第一微信號(hào)jinfengkou整理整理整理整理江同何志勇馮蕊雷陳岳在此特別鳴謝（作者集體）。 【結(jié)束】