無論是國(guó)內(nèi)電商賣家還是外貿(mào)電商賣家，都有一個(gè)非常厲害的策略，那就是跟賣。很多知名的公司都是通過跟賣成就創(chuàng)新的，比如ZARA、韓都、小米等。

為什么跟賣能成就創(chuàng)新？因?yàn)樗艽罅繙p少市場(chǎng)試錯(cuò)問題。被跟賣的商品一般都是市場(chǎng)的熱銷款，而跟賣的商品經(jīng)過自己創(chuàng)新，在供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化后再推向市場(chǎng)。由于被跟賣的商品一般是高端品牌，其受眾較小、價(jià)格較高，一般消費(fèi)能力不足的受眾無法完成大量購(gòu)買，因此跟賣成為一個(gè)有效的策略。

那么，什么是跟賣呢？

跟賣就是別人賣什么，你就賣什么。例如，當(dāng)chanel推出新款衣服時(shí)，馬上就能在淘寶上找到同款。這可以稱之為國(guó)內(nèi)版的跟賣。這樣的服裝非常便宜，款式和chanel幾乎完全一致，但在細(xì)節(jié)上有所差異。高級(jí)一點(diǎn)的跟賣如ZARA，現(xiàn)在被稱之為“精準(zhǔn)時(shí)尚”。它的玩法就是類似抄款的方式，拿到其他品牌或時(shí)裝周的概念商品，根據(jù)買手和銷售人員的市場(chǎng)感覺判斷某款時(shí)裝進(jìn)行改進(jìn)。

為什么要跟賣？

跟賣最大的好處是減少對(duì)市場(chǎng)的預(yù)熱，利用大品牌的知名度讓用戶快速認(rèn)知商品。跟賣者直接從商品的角度抄襲，而不再費(fèi)力讓消費(fèi)者了解商品。大品牌已經(jīng)做過市場(chǎng)調(diào)查，在商品設(shè)計(jì)和人群選擇方面做了充分的考慮，這個(gè)過程跟賣可以完全不用去做。

市場(chǎng)推廣成本降低

大品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷一般比較大，各種媒體都會(huì)有宣傳。這樣跟賣就減少了市場(chǎng)宣傳的成本。跟賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或小品牌，對(duì)對(duì)方的殺傷更厲害。小品牌一旦被跟賣，銷售會(huì)下降得非常明顯。

運(yùn)營(yíng)成本降低

熱賣商品和高端商品可以實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。在運(yùn)營(yíng)端，可以研究出商品的成本、價(jià)格、賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)。商品本身的文案、宣傳資料、詳情頁(yè)描述都已經(jīng)存在，直接去學(xué)習(xí)即可，減少了圖片、描述、文案的工作。

采購(gòu)成本低

經(jīng)過市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)端的商品分析后，對(duì)商品本身的備貨就非常精準(zhǔn)。商品的價(jià)格、功能、款式等等都明確后，采購(gòu)端可以直接找到對(duì)應(yīng)的工廠進(jìn)行量產(chǎn)。

在外貿(mào)電商領(lǐng)域，跟賣的玩法主要有三種：跟品牌、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、跟熱品。具體做法和要求各不相同。對(duì)于法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避也十分重要。供應(yīng)鏈的生產(chǎn)能力、市場(chǎng)推廣策略等也是成功的關(guān)鍵。而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟賣策略更是簡(jiǎn)單直接：只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上什么品就跟著上什么品。只要在供應(yīng)鏈端搶到貨源就能成功復(fù)制對(duì)手。但這樣的策略主要針對(duì)沒有設(shè)計(jì)能力的賣家或商品制造門檻較低的領(lǐng)域。庖丁的刀表示：“外貿(mào)電商的賣家會(huì)選擇有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域切入例如自家有工廠的情況切入外貿(mào)市場(chǎng)就非常有優(yōu)勢(shì)?！绷硗馑€指出直接使用原版容易導(dǎo)致侵權(quán)特別是知名品牌因此需要有一定的設(shè)計(jì)能力以避免侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)推廣方面要熟悉目標(biāo)人群并知道他們常在的網(wǎng)站以快速有效地傳遞商品信息。在供應(yīng)鏈端要有搶貨能力熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)方式以拿到更優(yōu)惠的價(jià)格完成復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)策略在市場(chǎng)推廣方面可以在搜索引擎等渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)但需要注意規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)減少侵權(quán)問題的發(fā)生在外貿(mào)電商中更多采用跟風(fēng)銷售而非純抄襲的純資本做法已被成功應(yīng)用于許多公司比如蘭亭等優(yōu)秀企業(yè)不斷探索并改進(jìn)著他們的銷售策略并借此獲得了成功這也給同行帶來了許多啟示和思考空間讓他們能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷創(chuàng)新不斷進(jìn)步并最終取得更大的成功和收益同時(shí)也給消費(fèi)者帶來了更多的選擇和更好的購(gòu)物體驗(yàn)。供應(yīng)鏈端競(jìng)爭(zhēng)激烈，采購(gòu)量決定采購(gòu)價(jià)格。沒有足夠的資金支持，便無法在商品品類上突出賣家的特色。當(dāng)前的綜合平臺(tái)，起初往往專注于某一品類的擴(kuò)展，繼而逐步涉足其他品類。例如蘭亭，最初專注于服裝，后來才拓展至3C類商品。推廣端同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇了推廣成本，引發(fā)了一場(chǎng)跨品類的價(jià)格戰(zhàn)。這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)促使賣家在品類上不斷擴(kuò)張，尋求品牌上的突破。

在品類擴(kuò)張方面，賣家可以通過整合供應(yīng)鏈、收購(gòu)工廠、與國(guó)內(nèi)大型貿(mào)易商合作等方式來提升供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，加快商品周轉(zhuǎn)和上下架速度，降低成本。這會(huì)讓跟賣的賣家難以維持資金投入，從而逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力。賣家也可以打造自己的品牌，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)。擁有自己的品牌通常涉及獨(dú)立設(shè)計(jì)、商標(biāo)注冊(cè)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施，從而提高跟賣者的采購(gòu)成本。除非賣家從零售業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商角色，否則跟賣者一般不會(huì)主推你的商品。這種做法需要大量的資金投入，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、時(shí)間成本、品牌培育等成本都相當(dāng)高。

對(duì)于小賣家而言，他們更傾向于“跟熱品”的策略，即什么好賣就賣什么，不局限于特定的品類和品牌，以銷售為導(dǎo)向。這種跟賣策略更多地關(guān)注市場(chǎng)的熱度，以爆款為主，特別是在大品類如3C類商品中，從手機(jī)殼、充電器到耳機(jī)、藍(lán)牙音箱等都可能涉及。他們依靠高速周轉(zhuǎn)和精準(zhǔn)的選貨眼光來經(jīng)營(yíng)。資金要求小，運(yùn)營(yíng)成本不高，在第三方平臺(tái)如速賣通、亞馬遜、ebay等都有大量這樣的中小賣家身影。一旦發(fā)現(xiàn)爆品，他們迅速搶貨、搶上架、搶推廣資源，利用大公司反應(yīng)較慢的時(shí)間差來?yè)屨际袌?chǎng)。

跟賣不等于做仿品，而是一種相對(duì)默認(rèn)的玩法。無論是在服裝行業(yè)還是3C行業(yè)，都跟模仿和現(xiàn)有商品的微創(chuàng)新有關(guān)。傳統(tǒng)行業(yè)中早已有之，電商可以在無庫(kù)存的情況下進(jìn)行銷售，給供應(yīng)鏈一定的時(shí)間緩沖。根據(jù)預(yù)判提前備部分庫(kù)存，銷售有起勢(shì)時(shí)加大訂單量。到了商品銷售周期末期，進(jìn)行商品促銷以清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)銷售和供應(yīng)的柔性銜接。跟賣的本質(zhì)涉及品牌、供應(yīng)鏈、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等多個(gè)方面的理念。只有全面考慮這些因素并做出微創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。

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