關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的4P策略，我想深入探討一下。在我們?nèi)粘５倪\(yùn)營(yíng)工作中，4P究竟哪個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是我們的首要考慮因素呢？

讓我們看看美團(tuán)網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的看法。他傾向于認(rèn)為4P的順序是有意義的，首先應(yīng)該是價(jià)格（Price），其次是產(chǎn)品（Product），然后是渠道（Place），最后是推廣（Promotion）。

定價(jià)在營(yíng)銷(xiāo)策略中具有舉足輕重的地位。它不僅決定產(chǎn)品，還與供給和需求的關(guān)系緊密相連。在規(guī)模化生產(chǎn)的行業(yè)中，需求往往比供給更重要。比如，iPhone雖然出貨量的市占率并不算高，但其利潤(rùn)的市占率卻遠(yuǎn)高于出貨量，這正是因?yàn)槠涓叨▋r(jià)帶來(lái)的高利潤(rùn)。這也就引申出了品牌的力量和其帶來(lái)的高溢價(jià)能力。

回到電商運(yùn)營(yíng)的話(huà)題，當(dāng)我們考慮電商渠道時(shí)，各個(gè)渠道的優(yōu)先級(jí)應(yīng)該如何確定呢？我們首先需要梳理電商的各類(lèi)渠道，包括平臺(tái)電商如淘寶、京東等，獨(dú)立站電商如Shopify等，以及社交電商如TikTok、Facebook等。每個(gè)渠道都有其獨(dú)特的賣(mài)貨邏輯和用戶(hù)群體，因此我們需要深入研究每個(gè)渠道的特點(diǎn)和用戶(hù)行為。

在我看來(lái)，做電商運(yùn)營(yíng)的第一優(yōu)先級(jí)應(yīng)該是研究渠道。因?yàn)榍赖哪┒耸怯脩?hù)群體，不同的渠道會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)群體的差異，而用戶(hù)群體直接決定了產(chǎn)品的定位。不同渠道的賣(mài)貨邏輯和流量分配機(jī)制也有很大的差異。研究和分析渠道對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。

那么，如何進(jìn)行渠道研究呢？我們需要了解平臺(tái)的消費(fèi)群體定位、平臺(tái)流量脈絡(luò)、流量層級(jí)與主次關(guān)系等。還需要分析平臺(tái)的產(chǎn)品偏好、人貨匹配邏輯以及購(gòu)物體驗(yàn)閉環(huán)等方面。這些因素都會(huì)影響到電商平臺(tái)的整體轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品的選品策略、備貨策略以及運(yùn)營(yíng)策略。

在選品實(shí)操環(huán)節(jié)中，類(lèi)目選擇和價(jià)格定位是第一優(yōu)先級(jí)。我們需要找到供需平衡的類(lèi)目，并依據(jù)細(xì)分類(lèi)目的產(chǎn)品特點(diǎn)做好產(chǎn)品定位和價(jià)格定位。我們還需要遵循PMF（Product Market Fit）的原則，為產(chǎn)品和市場(chǎng)找到最佳的匹配點(diǎn)。

最后一步是確定具體產(chǎn)品和差異化賣(mài)點(diǎn)。我們需要依據(jù)定價(jià)倒推產(chǎn)品成本，并在這個(gè)成本內(nèi)布局產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。我們還需要注意產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)策略，遵循2/8法則，即高頻使用的簡(jiǎn)單功能滿(mǎn)足80%的用戶(hù)需求，而特殊賣(mài)點(diǎn)則只需一兩個(gè)即可。

無(wú)論是研究4P策略還是進(jìn)行電商運(yùn)營(yíng)，我們都需要深入理解每個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)和用戶(hù)行為，并找到最適合自己的運(yùn)營(yíng)策略。以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表其他機(jī)構(gòu)立場(chǎng)，本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載。