“風(fēng)口星微友圈?深度訪談”是風(fēng)口星網(wǎng)為觀眾們精心準備的一檔訪談節(jié)目。本期節(jié)目于今晚（9月21日）八點準時開播，我們非常榮幸地邀請到了在數(shù)據(jù)挖掘分析領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗的Wish大賣小明老師，參加“風(fēng)口星網(wǎng)Wish賣家交流群”的訪談與互動。以下是本次微信訪談的詳細內(nèi)容，以饗各位觀眾。

主持人何志勇：大家好，我是風(fēng)口星網(wǎng)的首席編輯何志勇。感謝大家今晚的捧場，參與今晚的“深度訪談”節(jié)目。最近，我對風(fēng)口星網(wǎng)的內(nèi)容進行了梳理，發(fā)現(xiàn)關(guān)于Wish平臺的搜索及閱讀量都非常高。為此，我們請來了傳說中的小明老師，讓他帶我們一起走進他眼中的Wish平臺。作為大賣，我們與其之間的差距究竟在哪里？是角度不同，運營手法不同，還是心態(tài)和出發(fā)點不同？希望今晚的訪談能為大家解開疑惑。

小明老師：感謝邀請。我是今年1月注冊Wish的，之前通過跟一些深圳大賣交流了解到跨境電商的潛力，發(fā)現(xiàn)移動購物是一個風(fēng)口，所以也想嘗試一下。我之前沒有做過電商，但通過與運營總監(jiān)們交流，吸收他們的經(jīng)驗，也逐漸形成了自己在Wish上的思維模式。Wish最大的不同在于精準匹配推送，這跟我之前的職業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，可以說在Wish上，沒有庸才，只有位置不對的人。我們的目標(biāo)是用對的產(chǎn)品推送給對的人。

何志勇：看來您看人還是挺準的。那么目前公司團隊大概有多少人？分工是怎樣的？對于團隊績效考核有什么建議？

小明：我們的Wish運營團隊目前有六人，分別負責(zé)采購、美工、銷售任務(wù)。對于電商團隊來說，我認為不需要大企業(yè)的KPI指標(biāo)，只要有激情、夢想和執(zhí)行力就好。我們采用的是“底薪+提成”模式，比較幸運的是我們找的人都是一心一意的團隊伙伴。

何志勇：能否透露下目前經(jīng)營的是哪些品類？SKU數(shù)量如何？店鋪流量和月銷售額怎樣？

小明：選品要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢。我們不是選什么品類重要，而是開發(fā)符合自己優(yōu)勢且符合市場需求的產(chǎn)品最重要。我們的SKU至少要有800個在線，并且合規(guī)很重要。經(jīng)營Wish沒有捷徑，就是不斷重復(fù)做基礎(chǔ)的事情。我們店鋪的單店平均每天銷售額在2000-2500票左右，月銷售額大概在80-100萬美金。

何志勇：如何挖掘潛在市場的客戶？客戶主要來自哪里？二次消費比例如何？

小明：我們通過觀察Wish APP的下載量來判斷哪里市場最大。我們的客戶主要來自美國和歐洲等符合物流時效的國家。關(guān)于二次消費甚至多次消費，我們主要通過站外營銷如Facebook專頁和Wish app口碑推薦等技術(shù)來引導(dǎo)客戶復(fù)購。

何志勇：選品方面有什么經(jīng)驗可以分享嗎？

小明：選品真的靠經(jīng)驗。我們的采購非常給力，幾乎每推出20款新品就能有一個爆款。選品要符合自身的優(yōu)勢和符合市場需求，具體可以參考風(fēng)口星網(wǎng)之前的選品策略文章。

何志勇：中國跨境電商近年來的發(fā)展雖然迅速但仍不成熟，價格戰(zhàn)是明顯的問題。你們是否也面臨過價格戰(zhàn)？價格戰(zhàn)的沖擊給店鋪帶來了哪些影響？有什么應(yīng)對經(jīng)驗？

小明：我們反對價格戰(zhàn)。長時間客戶收不到貨和低品質(zhì)是導(dǎo)致退款率攀升的主要原因之一。Wish平臺的推送特點使得低價并不能起到引流作用，還可能導(dǎo)致放棄合理利潤。我們的應(yīng)對措施是選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)化到極致，獲取合理利潤，同時配合平臺給予買家一定的優(yōu)惠。

何志勇：關(guān)于爆款的打造，您有什么建議？

小明：爆款需要長期累積。爆品的選品定位很重要，要選擇新、奇、特、酷且符合市場需求的產(chǎn)品。具體地說，“新”就是別家沒有的，“奇”和“特”是能引起購買欲望的解決痛點產(chǎn)品，“酷”是能讓人產(chǎn)生優(yōu)越感的產(chǎn)品。

何志勇：您嘗試過哪些站外引流方式？效果如何？如何提高站外引流的轉(zhuǎn)化率？

小明：Wish與Facebook緊密相連，我們主要通過Facebook進行引流，效果可以貢獻30%的銷售額。站外引流的轉(zhuǎn)發(fā)率很高，因為推送給粉絲的都是精準的新、奇、特、酷產(chǎn)品。但前提是精準粉絲量要足夠大才有效果。

何志勇：Wish最害怕的是客戶投訴，因為容易引起退款。你們是如何做好訂單跟蹤和售后服務(wù)的？如何處理客訴？

小明：我們Wish的客訴很少，這得益于Wish平臺的幫助解決了大量問題。我們的產(chǎn)品優(yōu)化做得很好，物流渠道也很穩(wěn)定，所以貨不對版或收不到貨的情況很少發(fā)生。偶爾出現(xiàn)問題，我們會及時退款并調(diào)整包裝流程以避免同類問題再次發(fā)生。

何志勇：能夠保證如此低的客訴率，你們是否有自己的物流體系？在物流選擇和構(gòu)建上有什么經(jīng)驗可以分享？

小明表示，電商行業(yè)的競爭態(tài)勢正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，正從單純的價格競爭向著產(chǎn)品差異化、個性化和服務(wù)競爭的方向發(fā)展。這也是Wish平臺創(chuàng)始人早期強調(diào)的，只有實力強大的商家才能迅速適應(yīng)這一變化，實現(xiàn)快速發(fā)貨并提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗。他認為這是行業(yè)門檻逐步提高的表現(xiàn)，也是小賣家需要適應(yīng)和調(diào)整資源發(fā)揮優(yōu)勢的時刻。

關(guān)于用戶反映的Wish平臺上傳圖片顯示“無效圖片”的問題，小明解釋說，這是因為Wish的圖片服務(wù)器租用自國外的Amazon服務(wù)器，但由于某些原因在中國被屏蔽。解決此問題的方式可以是訪問國外網(wǎng)站并使用photobucket鏈接，或者采用ERP方式進行上傳。

對于用戶關(guān)于產(chǎn)品降價后Wish是否還會推送的問題，小明表示這取決于多個因素。如果降價的產(chǎn)品有較多的Wish用戶關(guān)注和購買記錄，并能帶動轉(zhuǎn)化率提升達標(biāo)的話，Wish仍然會進行推送。但對于那些未能引起轉(zhuǎn)化率提升的產(chǎn)品，推送效果則不明顯。

關(guān)于哪些因素對訂單量影響較大這一問題，小明指出不僅僅是妥投速度和物流上網(wǎng)速度等服務(wù)指標(biāo)對訂單有影響，產(chǎn)品的圖片、標(biāo)簽、描述和店鋪的整體等級等也是非常重要的因素。這涉及到售后評價和顧客反饋等多個方面，因此提升訂單量需要綜合考慮多個環(huán)節(jié)。

關(guān)于更新已通過的圖片是否會重新審核的問題，小明表示不僅僅是圖片更新，包括標(biāo)題和描述的改動都會觸發(fā)重新審核。一旦判斷為仿品可能會面臨100美元的罰款以及申訴的麻煩。因此在未確定能否成功申訴的情況下，不建議輕易更改這些項目。

對于如何將單品日發(fā)單量從30單提升到100單的問題，小明表示除了圖片、標(biāo)簽、海外倉和價格等因素外，選品的受歡迎程度和標(biāo)簽精準度也是關(guān)鍵。他認為所謂的極致要根據(jù)轉(zhuǎn)化率是否達到30%以上來判斷。如果選品和其他環(huán)節(jié)都到位，日發(fā)單量甚至可以提升到更多。

關(guān)于FBW的問題，小明表示他了解到FBW是Wish與廣州出口易合作的海外倉項目，目前僅在三個城市設(shè)有貨倉。由于主要針對的是重量達到5公斤以上的貨品，目前他們尚未采用此方式。關(guān)于申請FBW的具體條件，建議直接向Wish客戶經(jīng)理咨詢。他們目前部分貨物采用Wish郵，但這與FBW是兩個不同的概念。（由電商行業(yè)專家何志勇撰寫）