在瀏覽凌飛老師的一篇關(guān)于亞馬遜廣告策略的文章時(shí)，我深感其中所蘊(yùn)含的智慧與焦慮。對(duì)于像我這樣的小規(guī)模賣(mài)家而言，在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的電商環(huán)境中謀求生存，似乎變得愈發(fā)困難。

經(jīng)過(guò)一番深思熟慮，我決定將我的見(jiàn)解與大家分享。在分享之前，讓我們先來(lái)理解一下亞馬遜廣告推廣商品的基本邏輯，以便更好地領(lǐng)悟凌飛老師的觀(guān)點(diǎn)。

在亞馬遜平臺(tái)上，要產(chǎn)生訂單，首先需要獲得曝光，其次是吸引點(diǎn)擊，最終促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)流程中，曝光量的大小起著決定性的作用。曝光量越大，潛在的訂單量也就越大。為了更直觀(guān)地說(shuō)明這一點(diǎn)，我繪制了一張簡(jiǎn)單的示意圖。

想象一下，當(dāng)有10位顧客在亞馬遜上尋找女鞋，而平臺(tái)上僅有4個(gè)賣(mài)家。在沒(méi)有任何廣告投入的情況下，如果這4個(gè)賣(mài)家的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率以及產(chǎn)品列表的質(zhì)量都相同，那么理論上這10個(gè)潛在訂單將平均分配給這4個(gè)賣(mài)家，每個(gè)賣(mài)家獲得2.5個(gè)訂單。但如果其中一個(gè)賣(mài)家希望通過(guò)廣告來(lái)獲取更多訂單，情況就會(huì)發(fā)生變化。

比如，當(dāng)這個(gè)賣(mài)家投放了一個(gè)贊助產(chǎn)品（SP）廣告時(shí)，搜索結(jié)果就會(huì)新增一個(gè)展示位置。原本搜索“Women's Shoes”時(shí)只展示4個(gè)結(jié)果，現(xiàn)在則擴(kuò)展到了5個(gè)結(jié)果。如果其他賣(mài)家的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率保持不變，那么10個(gè)訂單將在這5個(gè)位置中重新分配，投放廣告的賣(mài)家訂單量將從之前的每日2.5單增加到每日4單。

進(jìn)一步地，如果這位賣(mài)家還投放了品牌推廣廣告（如上圖所示），那么訂單分配將變得更加復(fù)雜。整個(gè)頁(yè)面可能有更多的位置用于展示產(chǎn)品，而投放廣告的賣(mài)家將有機(jī)會(huì)獲得更多的訂單。

凌飛老師所闡述的這一邏輯，經(jīng)過(guò)他實(shí)踐的驗(yàn)證。很多在平臺(tái)上表現(xiàn)優(yōu)秀的賣(mài)家，他們的廣告訂單占比往往很高。對(duì)于我們這些賣(mài)家來(lái)說(shuō)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，往往需要大量的廣告投入。我們也可能尋找那些較少有賣(mài)家投入廣告的類(lèi)目，但這樣的類(lèi)目在亞馬遜上相對(duì)稀缺。多數(shù)情況下，我們只能尋求次優(yōu)解——即盡量讓自己的重點(diǎn)推廣詞盡可能少地被其他打廣告的賣(mài)家使用。

雖然我作為小規(guī)模賣(mài)家資金有限、感到焦慮，但我想通了一件事：大賣(mài)家吃肉喝湯，我可以喝稀飯也心滿(mǎn)意足。因?yàn)槲业耐度氡緛?lái)就不多，產(chǎn)出少也是正常。在做廣告推廣時(shí)，仍有許多策略值得我們?nèi)L試和運(yùn)用。

每個(gè)產(chǎn)品都有許多關(guān)鍵詞，包括我之前提到的大詞、中等詞和長(zhǎng)尾詞。長(zhǎng)尾詞的流量雖小，但卻常被大賣(mài)家忽視。如果我們能巧妙利用這些長(zhǎng)尾詞進(jìn)行廣告投放，其競(jìng)爭(zhēng)往往較小且成本較低。例如選擇一款產(chǎn)品時(shí)，如果我選擇投一些熱門(mén)的詞，可能面臨的是數(shù)百甚至上千個(gè)賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)；但如果我轉(zhuǎn)而選擇一個(gè)較為冷門(mén)的長(zhǎng)尾詞，可能就只有幾十個(gè)賣(mài)家在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)關(guān)鍵詞的廣告位置。這時(shí)我獲取流量的成本就會(huì)大大降低。

在選擇產(chǎn)品時(shí)，我們首先要關(guān)注類(lèi)目環(huán)境。如果所選品類(lèi)的廣告競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，那么該品類(lèi)的廣告訂單占比可能會(huì)高于自然訂單占比。這意味著該產(chǎn)品的推廣難度較大。因此最好在選品階段就及時(shí)發(fā)現(xiàn)并避免這類(lèi)高風(fēng)險(xiǎn)品類(lèi)。

如果我們已經(jīng)確定了產(chǎn)品選擇且廣告預(yù)算有限時(shí)，我們應(yīng)該盡可能多地尋找長(zhǎng)尾詞并進(jìn)行篩選。選擇那些競(jìng)爭(zhēng)較小、流量和轉(zhuǎn)化率較高的長(zhǎng)尾詞進(jìn)行推廣能大大減輕我們的競(jìng)爭(zhēng)壓力并提高推廣效率。

雖然長(zhǎng)尾詞的流量不大但它能滿(mǎn)足我的預(yù)算要求并帶來(lái)一定的利潤(rùn)只要我能成功控制推廣預(yù)算在可接受范圍內(nèi)并有所盈余即使在大環(huán)境激烈競(jìng)爭(zhēng)下我也能占有一席之地。

以上內(nèi)容屬于我個(gè)人觀(guān)點(diǎn)的分享并不代表任何機(jī)構(gòu)立場(chǎng)轉(zhuǎn)載需經(jīng)我本人授權(quán)同意。（來(lái)源：老陳聊跨境）