對于亞馬遜站內(nèi)廣告而言，廣告成本銷售比（ACoS）的好壞是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的一項關(guān)鍵指標(biāo)。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，而銷售高，相應(yīng)的是廣告效果也較好。它是一個浮動的百分比，決定了你對搜索詞的出價方式。

對于許多賣家來說，ACoS是一個非常復(fù)雜的話題，也是一個灰色地帶。本文將從多個維度進行分析，希望能夠讓賣家對ACoS有更清晰的認(rèn)識。

一、ACoS的含義以及計算方式

ACoS是你的總廣告支出/總銷售額的值。例如，如果你的ACoS為25%，那么你每獲得1美元的銷售額，你的廣告支出則為0.25美元（此處僅考慮廣告支出）。

二、如何在賣家中心上使用ACoS

首先你需要進入賣家中心，并在信息中心的右側(cè)找到“ACoS”列。

在Ad Badger（亞馬遜PPC管理服務(wù)）或賣家中心查看ACoS時，賣家可以按帳戶、廣告或廣告組的層級細分?jǐn)?shù)據(jù)。

三、如何計算“收支平衡ACoS”

收支平衡ACoS意味著你的廣告支出和你的利潤率達到了一個平衡點（即凈虧損/凈收益為0美元）。這時你的ACoS達到了零利潤和零損失的水平。例如：

一輛售價20美元的玩具車，銷售成本（COGS）為6美元，且賣家為此產(chǎn)品向亞馬遜支付了3美元的費用。即可得出，每筆銷售的廣告前利潤（Pre-Ad Profit）為11（20-3-6=11）美元。

現(xiàn)將這11美元花費在獲取付費流量上以產(chǎn)生銷售額，那么根據(jù)公式，11美元/ 20美元，ACoS即為55%，也就是收支平衡ACoS。如果ACoS低于55%，賣家就會獲利，但如果超過55%，賣家將無利可圖。

了解如何計算收支平衡ACoS對確定目標(biāo)ACoS尤為重要。

四、如何達到目標(biāo)ACoS？

沒有人希望獲得零利潤，因此則需要另一種稱為目標(biāo)ACoS（TACoS）的措施。如果你想獲利，則需要將廣告前利潤劃分到目標(biāo)ACoS和目標(biāo)利潤率。如圖所示：

（以55%收支平衡ACoS為例，40%為目標(biāo)ACoS，15%為目標(biāo)利潤率；圖源：）

五、如何設(shè)置TACoS？它與出價有何關(guān)系？

較為理想是的出價計算方法為，CPC=（客單價轉(zhuǎn)化率）/（1/TACoS）。

如果你能將此公式用于每個關(guān)鍵字或廣告組的優(yōu)化，那么你的出價則不容易出現(xiàn)過高或過低的情況。建議賣家為你執(zhí)行的每個亞馬遜PPC廣告都設(shè)定一個TACoS，以及一個總體TACoS，以防超出廣告預(yù)算。

六、ACoS達到平均水平或高低意味著什么？

據(jù)了解，自2019年初以來，Ad Badger用戶的贊助產(chǎn)品廣告的日均ACoS為34.42%。賣家可以以此作為參考，可以看作是高ACoS和低ACoS的分界線。

Ad Badger數(shù)據(jù)表明，其用戶在4月份的ACoS甚至做到了20%以下。

低ACoS意味著高利潤率

通常，賣家以低ACoS為目標(biāo)。但這取決于你的產(chǎn)品銷售策略。業(yè)內(nèi)人士表示，15%到25%是不錯的低ACoS，如果賣家決定追求低ACoS的話，這是一個很好的起點。

設(shè)置較低的ACoS可以作為一種策略納入以下目標(biāo)：

?盡可能提高盈利

?銷售低轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品

?將其運用到那些不需要高可見度的產(chǎn)品上

例如，如果你的TACoS為10%，你的銷售額為200美元，廣告支出為20美元，那么你則獲得了180美元的利潤（未扣除商品成本）。

但要注意，廣告預(yù)算過低也會損害產(chǎn)品的可見度。亞馬遜PPC廣告需要為關(guān)鍵字出價，因此過低的出價有失去競價的風(fēng)險。

高ACoS帶來高可見度

亞馬遜賣家針對不同類型的產(chǎn)品使用不同的TACoS，以盡可能發(fā)揮出他們的銷售潛力。較低的ACoS有利于提高利潤率，而較高的ACoS則可以提高可見性，占據(jù)優(yōu)勢地位，從長遠來看也能夠帶來更多的利潤。

對于滿足以下條件的賣家，設(shè)定較高的ACoS是一個不錯的策略：

?試圖脫手低價產(chǎn)品

?試圖賣完某種產(chǎn)品

?試圖提高品牌知名度

?想要占領(lǐng)利基市場

?希望產(chǎn)品具有較高的知名度

設(shè)定高ACoS可能與在時代廣場上買廣告或在超級碗投放廣告相類似。投入多，回報高，舍得燒錢才能賺大錢。

例如，如果你的TACoS為40%，你的銷售額為1000美元，廣告支出為400美元，那么你的利潤為600美元（未扣除商品成本）。

七、達到目標(biāo)ACoS的方法

1 優(yōu)化你的產(chǎn)品頁面