天津機(jī)電貿(mào)易公司是一家主營(yíng)家具和家居品類的國(guó)有控股綜合性貿(mào)易企業(yè)，自成立至今已有二十多年歷史。經(jīng)歷了傳統(tǒng)外貿(mào)的繁榮時(shí)代后，該公司積累了豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和深厚的資源積淀，并很早便意識(shí)到國(guó)際貿(mào)易正逐漸向線上轉(zhuǎn)移的大趨勢(shì)。從2016年開(kāi)始，天津機(jī)電開(kāi)始嘗試跨境電商業(yè)務(wù)，初期遭遇了不少困難和挫折，但通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整，終于在2020年初在亞馬遜歐洲站上線，步入快速發(fā)展軌道。

▲業(yè)績(jī)亮眼：在短短不到一年的時(shí)間里，天津機(jī)電在亞馬遜的月銷售額穩(wěn)定保持在100-150萬(wàn)元之間，成為同類新賣家中的佼佼者，更是在2020年亞馬遜全球開(kāi)店線上跨境峰會(huì)上榮獲年度賣家大獎(jiǎng)。

▲物流穩(wěn)定：即使在疫情影響下，天津機(jī)電的物流依然暢通無(wú)阻，銷量保持著20%的增長(zhǎng)速度。

今天我們要講述的就是這位外貿(mào)老將的跨境故事。

天津機(jī)電的毛總回憶說(shuō)，剛開(kāi)始試水跨境的時(shí)候并不順利，遇到的困難和挫折主要是因?yàn)槿狈﹄娚趟季S。在傳統(tǒng)的外貿(mào)模式中，產(chǎn)品和責(zé)任往往只涉及到一小部分工作，而跨境電商則需要全程負(fù)責(zé)從生產(chǎn)到消費(fèi)者收貨再到反饋和售后。如果不能轉(zhuǎn)變思維，從服務(wù)終端客戶出發(fā)，就很難做好跨境生意。

在家具品類的經(jīng)營(yíng)中，天津機(jī)電最初遇到了物流包裝的問(wèn)題。傳統(tǒng)貿(mào)易中產(chǎn)品送達(dá)海外批發(fā)客戶即可，但跨境電商需要考慮商品從出廠到消費(fèi)者手中的全程物流，包括包裝支撐。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，初期天津機(jī)電的物流破損率較高。產(chǎn)品包裝過(guò)大或尺寸不符合標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)導(dǎo)致物流費(fèi)用失控。

除了物流問(wèn)題，售后服務(wù)也是一大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)貿(mào)易中，賣家往往沒(méi)有機(jī)會(huì)了解消費(fèi)者或關(guān)心他們的反饋。在初次涉足跨境電商時(shí)，由于缺乏終端服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和大件售后限制，天津機(jī)電的售后服務(wù)顯得粗糙不精細(xì)。由于沒(méi)有及時(shí)處理售后問(wèn)題，消費(fèi)者反饋不佳，轉(zhuǎn)化率下降，銷量也受到影響。

經(jīng)過(guò)一輪嘗試和學(xué)費(fèi)的交納，天津機(jī)電意識(shí)到需要改變?cè)械乃季S方式。于是他們決定加入亞馬遜再次挑戰(zhàn)跨境電商。此時(shí)的天津機(jī)電已經(jīng)改變了心態(tài)，以服務(wù)好終端客戶為最終目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和開(kāi)展運(yùn)營(yíng)。對(duì)于新賣家，毛總建議可以通過(guò)與專業(yè)渠道合作來(lái)培養(yǎng)電商思維。

在今年的2月初，天津機(jī)電正式上線亞馬遜歐洲站開(kāi)始銷售。雖然疫情的影響使得物流緊張，但他們的銷售額一直在穩(wěn)步提升。這得益于他們對(duì)問(wèn)題的預(yù)見(jiàn)性和提前規(guī)劃。毛總分享了他們的秘訣：“我們處理問(wèn)題最根本的方法就是把所有問(wèn)題都提前化，凡事早做準(zhǔn)備。”

在選品方面，毛總強(qiáng)調(diào)了家具類產(chǎn)品的特性：價(jià)值主要體現(xiàn)在功能上，時(shí)尚性變化不大，不需要頻繁更新產(chǎn)品。因此他們更注重長(zhǎng)期培養(yǎng)選定的產(chǎn)品。在質(zhì)量控制方面也非常嚴(yán)格：質(zhì)量檢查和包裝環(huán)節(jié)是嚴(yán)格把控的，以防止批量質(zhì)量問(wèn)題或物流中包裝破損帶來(lái)的損失。物流方面全程做好提前規(guī)劃并與各環(huán)節(jié)緊密配合。同時(shí)他們也非常注重合規(guī)問(wèn)題如專利注冊(cè)和稅務(wù)合規(guī)等長(zhǎng)期信譽(yù)和合規(guī)是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)他們努力提供更好售后服務(wù)來(lái)提升客戶滿意度和好評(píng)率從而帶動(dòng)前端銷售形成良性循環(huán)他們對(duì)未來(lái)的變化提前預(yù)判和準(zhǔn)備例如英國(guó)脫歐后及時(shí)調(diào)整物流策略并在海外建立退貨倉(cāng)以適應(yīng)大件商品的特殊物流需求以及分散倉(cāng)儲(chǔ)以應(yīng)對(duì)可能的突發(fā)情況總的來(lái)說(shuō)天津機(jī)電一直保持著警惕性努力轉(zhuǎn)型跨境電商不斷掌握自己的命運(yùn)跨境電商雖然不輕松但讓他們始終掌握自己的命運(yùn)主動(dòng)權(quán)并帶來(lái)了更大的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)天津機(jī)電相信通過(guò)不斷創(chuàng)新和調(diào)整他們將能夠不斷迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)并取得更大的成功天津機(jī)電的未來(lái)準(zhǔn)備策略

天津機(jī)電為了應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，主動(dòng)轉(zhuǎn)型做跨境是其重要的戰(zhàn)略準(zhǔn)備。在行業(yè)前景的洞察中，天津機(jī)電清晰地認(rèn)識(shí)到，盡管傳統(tǒng)外貿(mào)操作簡(jiǎn)便，但客戶的選擇具有不穩(wěn)定性，隨時(shí)可能被替代。而跨境電商雖然投入大、周期長(zhǎng)，但收獲也更為豐厚。產(chǎn)品、品牌、專利以及市場(chǎng)認(rèn)可都是企業(yè)自身的資產(chǎn)，能夠持續(xù)積累并擁有控價(jià)、定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。這正是天津機(jī)電為了掌握命運(yùn)、做好未來(lái)變化準(zhǔn)備而選擇的生存之道。

在過(guò)去，有人可能會(huì)認(rèn)為國(guó)企如天津機(jī)電，節(jié)奏慢、流程固化，無(wú)法應(yīng)對(duì)跨境電商的快速變化。但現(xiàn)在這種觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)?？缇畴娚桃呀?jīng)從野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)作的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了品牌和品質(zhì)。從天津機(jī)電的實(shí)踐中，我們可以看到國(guó)企基因在跨境領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

國(guó)企重視流程和計(jì)劃，這在天津機(jī)電的跨境運(yùn)營(yíng)中得到了充分體現(xiàn)。他們注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，提前做好準(zhǔn)備，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都得到妥善處理。國(guó)企的實(shí)力雄厚，品牌基礎(chǔ)扎實(shí)。天津機(jī)電作為國(guó)內(nèi)注冊(cè)商標(biāo)和著名商標(biāo)，已經(jīng)將“中國(guó)名牌”推向海外，品牌建設(shè)已經(jīng)完備。

國(guó)企還遵紀(jì)守法，重視名譽(yù)。在跨境電商中，天津機(jī)電早就開(kāi)始考慮稅務(wù)合規(guī)問(wèn)題，各種商標(biāo)、專利注冊(cè)證齊全，這使他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。而且，國(guó)企在追求穩(wěn)定的基礎(chǔ)上更追求增長(zhǎng)。天津機(jī)電堅(jiān)持“后輪驅(qū)動(dòng)”，用服務(wù)推動(dòng)銷售，這使他們的腳步更加扎實(shí)，動(dòng)力更加持久。

在競(jìng)爭(zhēng)力的提升上，天津機(jī)電今年發(fā)現(xiàn)了一項(xiàng)重要的附加值——大件商品也可以放心使用亞馬遜物流FBA。通過(guò)使用FBA，他們發(fā)現(xiàn)成本比預(yù)期低，物流可送達(dá)區(qū)域更廣，物流品質(zhì)有保障，同時(shí)還獲得了更多的曝光機(jī)會(huì)。

回顧天津機(jī)電的轉(zhuǎn)型之路，雖然有國(guó)企基因的加持，但他們也曾經(jīng)遇到過(guò)困難和挑戰(zhàn)。在這個(gè)過(guò)程中，他們將以前的“賣貨”生意轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌放啤鄙?，充分發(fā)揮了自身事事有準(zhǔn)備、件件有著落的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)借助亞馬遜這樣的跨境電商網(wǎng)站，他們一步步穩(wěn)健地走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

天津機(jī)電的轉(zhuǎn)型之路是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的過(guò)程。他們憑借自身的實(shí)力和國(guó)企的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，成功地將跨境電商變?yōu)樽约旱膬?yōu)勢(shì)領(lǐng)域。他們的成功經(jīng)驗(yàn)可以為其他企業(yè)提供借鑒和啟示。