現(xiàn)代都市生活中，許多上班族在每日出門前都會面臨一個共同的難題——不知道該穿什么。常常他們只能隨意從衣櫥中取出一件外套便出門了事。當需求產(chǎn)生，商機也隨之而來。

假如有一種方式能夠為上班族解決穿衣煩惱，比如利用大數(shù)據(jù)AI技術(shù)來幫助他們選擇衣物，那豈不是既省時又便捷？確實，這樣的商業(yè)模式已經(jīng)在美國得到了實踐，并取得了巨大的成功。

其中，一家名為Stitch Fix的服裝科技公司，憑借其獨特的商業(yè)模式——結(jié)合服裝盲盒與AI搭配，挑戰(zhàn)了電商巨頭亞馬遜。這家公司一度實現(xiàn)了年銷售額高達21億美元的業(yè)績。

Stitch Fix的創(chuàng)始人Katrina Lake，是一位具有遠見的企業(yè)家。她在2011年從哈佛大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)后，用她募集到的五十萬美金在舊金山創(chuàng)立了Stitch Fix。經(jīng)過短短不到七年的時間，該公司于2017年在Nasdaq成功上市。Katrina本人也因此在《福布斯》全美白手起家女富豪排行榜上獲得了很高的排名。

Stitch Fix的商業(yè)模式并非傳統(tǒng)的訂閱制，而是依賴于數(shù)據(jù)科學(xué)。公司擁有超過3900名個人搭配師和一支由100多人組成的數(shù)據(jù)團隊。他們利用獲取的大量數(shù)據(jù)，通過算法和造型師的方式，為用戶挑選出最合適的衣物。用戶只需付費訂閱后，品牌會根據(jù)用戶的個人偏好、風(fēng)格、體型等信息，定期免費寄出五套衣服。用戶喜歡的可以留下，不喜歡的可以免費寄回。

如今，已經(jīng)在納斯達克上市的Stitch Fix市值高達32億美元。盡管近年來公司經(jīng)歷了業(yè)績下滑、裁員等風(fēng)波，但其社媒營銷、紅人布局等方面的策略對于想要拓展海外市場的商家來說，仍然具有很大的借鑒意義。

一、搭配盲盒？服裝界的創(chuàng)新模式？

Stitch Fix在傳統(tǒng)個人造型模式的基礎(chǔ)上，借助先進的算法，成功將個性化的服裝定制服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N便捷的服務(wù)體驗。人們常常將其比作服裝領(lǐng)域的Tinder，這是因為兩者都有一種匹配的特點。

那么，Stitch Fix的商業(yè)模式究竟是如何運作的呢？

用戶在下單前，需要在公司的獨立站點進行風(fēng)格測試。為了確保用戶獲得合適的搭配，Stitch Fix與美國數(shù)千名造型師緊密合作，同時運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為每位用戶提供獨特的搭配建議。這種個性化的服務(wù)為用戶帶來了前所未有的購物體驗。

為了進一步滿足用戶的需求，Stitch Fix向客戶展示了大約4300萬套服裝組合，每天需要生成1300萬套新的搭配以保持時尚度。為此，公司還創(chuàng)建了服裝創(chuàng)建模型（OCM）。這一模型能夠?qū)崟r跟蹤時尚趨勢，確保用戶收到的搭配始終保持在時尚前沿。

用戶還可以通過發(fā)送自己喜歡的衣服類型的Pinterest，讓造型師找到符合其風(fēng)格的單品。Stitch Fix會寄送一個包含大約5套搭配的衣服盒子，用戶可試穿三天，如有不喜歡，可包郵退換貨。這種訂閱模式對用戶非常友好，使得新用戶愿意嘗試。

為了滿足不同用戶群體的需求，Stitch Fix為每個訂閱的盒子（Fix）制定了差異化的定價。成人服裝的價格在32至500美元之間，而兒童服裝的起價僅為10美元。這種靈活的定價策略使得更多的用戶能夠享受到Stitch Fix的服務(wù)。

Stitch Fix通過結(jié)合算法、大數(shù)據(jù)和人性化的服務(wù)，創(chuàng)造了一種全新的服裝購物體驗。其獨特的商業(yè)模式和個性化的服務(wù)使得它在服裝領(lǐng)域脫穎而出，成為了一個備受矚目的創(chuàng)新者。

在Stitch Fix的穿搭推薦中，我們發(fā)現(xiàn)了一種別樣的風(fēng)格趨勢，那就是在基礎(chǔ)款的基礎(chǔ)上，融入了一些個性化的元素。這種巧妙而穩(wěn)妥的做法既符合時尚的多樣要求，又能確保滿足大眾的審美需求。該平臺采用了一種帶有盲盒元素的銷售方式，這種新穎的營銷策略能夠有效地刺激客戶的好奇心。

精準的算法結(jié)合造型師的人性化判斷，使得客戶在打開盒子時總能得到滿意的產(chǎn)品。這種服務(wù)模式不僅贏得了用戶的信賴，還使得其成為了市場上的熱門選擇。

談及Stitch Fix的營銷策略，紅人明星示范無疑是其一大亮點。通過這些備受追捧的博主來演繹“買家秀”，讓普通用戶感受到了“美”的向往。尤其當用戶反復(fù)看到與自己風(fēng)格相近的搭配時，會逐漸放下心防，愿意購買這種“盲盒搭配”。

在品牌合作的紅人中，穿搭博主的比例占據(jù)了很高的地位。這是因為垂直領(lǐng)域的紅人能夠直接為品牌吸引到有意向的潛在用戶。例如，腰部紅人@strollinthecity的Brianna，作為一位生活在紐約的時尚穿搭博主，她的賬號累積了18.7萬粉絲。Brianna在賬號中分享的個人穿搭、旅行等內(nèi)容，都傳達出精致的生活美學(xué)，因此她的粉絲主要以關(guān)注穿衣的女性為主。

仔細剖析Stitch Fix的紅人營銷策略，其底層邏輯就是利用紅人示范激發(fā)普通用戶對于“美”的向往。這種策略不僅增加了用戶的購買欲望，還為品牌帶來了大量的潛在客戶。而這種精準的營銷策略也正是Stitch Fix能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出的關(guān)鍵所在。

圖片來源：Instagram

Brianna在一系列品牌合作拍攝的宣傳視頻中充分展現(xiàn)了其整體穿搭風(fēng)格。她詳細介紹了在服飾搭配中，Stitch Fix所起到的關(guān)鍵作用。視頻時間緊湊，節(jié)奏輕快，符合當下流行的換裝視頻手法，此舉在Instagram和TikTok等社交平臺上受到廣大網(wǎng)友的喜愛。在視頻下方，博主貼心標注了鏈接位置，便于觀眾點擊購買，該視頻已經(jīng)積累了6623個贊，評論區(qū)中的評價幾乎都是正面的，無疑是一次成功的推廣案例。

與此TikTok上的Reza和Puja這對印度裔與巴基斯坦裔的夫婦賬號也在火熱升溫。他們以夫妻向的搞笑視頻為主打，視頻中兩人夸張的表演和帶有印度特色的幽默感幾乎每條都能引來大量評論和互動。他們的用戶群體廣泛，主要以夫婦、情侶以及年輕人為主，這樣的用戶畫像與Stitch Fix針對家庭型用戶的市場策略不謀而合。

在他們的視頻中，Reza and Puja不僅跳舞，還隨著音樂更換了四套搭配，展示了年輕父母在約會、帶娃散步等不同場合的穿搭。這種有養(yǎng)娃夫婦的人物設(shè)定加上印度式舞蹈的創(chuàng)意組合，讓普通的換裝視頻也變得充滿趣味。這條視頻目前已經(jīng)獲得了1.7萬的點贊，有效地展示了品牌，觸達了更多的新用戶群體。

圖片來源分別標注于Instagram和TikTok平臺，供讀者參考。值得一提的是，他們的穿搭風(fēng)格與Stitch Fix的品牌理念不謀而合，也為Stitch Fix的產(chǎn)品提供了良好的展示平臺。這樣的合作不僅帶來了視覺上的享受，也讓品牌與用戶之間的距離更近了一步。

無論是Brianna的時尚穿搭推廣，還是Reza and Puja的搞笑視頻，都為Stitch Fix帶來了積極的曝光和用戶互動。這樣的種草案例值得我們進一步關(guān)注和探討。除了與當紅明星合作外，品牌還與網(wǎng)球名將小威廉姆斯（Venus Williams）等名人攜手，旨在覆蓋更廣泛的客戶群體，進一步提升品牌價值。對于那些因為對身材不自信而不敢踏入健身房的人，小威廉姆斯在合作中分享了如何克服健身恐懼的建議。這種合作形式旨在將Stitch Fix塑造成一個全方位的生活方式品牌，而不僅僅是一個提供服裝服務(wù)的平臺。

Stitch Fix還通過與小威的運動服品牌EleVen合作，利用對方的品牌知名度來增強自身平臺的信譽，為興趣用戶帶來無縫的購物體驗。不僅如此，Stitch Fix還積極與各類素人博主合作，覆蓋不同年齡、膚色、身型、國際和生活狀態(tài)，從側(cè)面展示品牌在大數(shù)據(jù)推薦方面的實力，能夠為各類消費者推薦適合的衣物。與素人博主的合作成本相對較低，卻有助于豐富品牌的內(nèi)容土壤。

圖片來源：Instagram

三、差異化布局的社媒運營，直擊用戶心智

Stitch Fix在多社交平臺展開運營策略，巧妙利用各平臺的流量規(guī)則和用戶偏好，有效擴大了品牌影響力。在跨多個社媒平臺運營的過程中，Stitch Fix針對不同平臺特性定制內(nèi)容，實現(xiàn)了品牌聲量的快速增長。

在Instagram上，該平臺以圖片和短視頻為主，Stitch Fix主要發(fā)布穿搭示范、不同類型紅人的穿搭展示以及品牌活動促銷信息。用戶通過瀏覽品牌的Instagram主頁，便能直觀了解品牌風(fēng)格和最新產(chǎn)品動態(tài)。目前，Stitch Fix的Instagram賬號已經(jīng)吸引了88萬粉絲的關(guān)注。

而在TikTok平臺上，Stitch Fix則通過紅人影響力實現(xiàn)大范圍傳播。他們主要與TikTok上的腰部博主、尾部博主以及素人合作，發(fā)布穿搭視頻，通過標簽和@官方賬號分享購買Stitch Fix衣服前后的變化。這種對比的驚喜感，傳遞了“有了Stitch Fix人人都能毫不費力穿好看”的品牌理念，短平快的視覺差異刺激了用戶的購買欲望。

圖片來源：Instagram和TikTok

在YouTube平臺上，品牌相關(guān)的內(nèi)容主要以官方發(fā)布的穿搭指南為主，比如“如何搭配騎士靴”、“襯衫的最佳搭配方式”以及“牛仔褲裁剪技巧”等專業(yè)化內(nèi)容。這些內(nèi)容旨在通過專業(yè)性和可信度來樹立品牌形象。圖片來源：YouTube。

YouTube上另一類受歡迎的品牌內(nèi)容是unboxing & try on（開箱&試穿）視頻。博主和用戶在視頻中分享真實的購物試衣體驗，這種形式的視頻內(nèi)容尤其與具有盲盒屬性的Stitch Fix非常契合，能夠激發(fā)消費者的好奇心。

在Pinterest這樣的以圖片為主的社交平臺上，Stitch Fix會重點發(fā)布各種主題、場合、風(fēng)格的品牌服裝和搭配圖片，為用戶提供了豐富的穿搭靈感。圖片來源同樣為YouTube。

總結(jié)來說，品牌在YouTube上的內(nèi)容策略主要通過發(fā)布專業(yè)的穿搭指南和真實的購物體驗視頻來建立可信度和吸引力，同時在Pinterest上提供多樣化的服裝搭配靈感。這樣的策略能夠吸引更多用戶的關(guān)注和參與，提升品牌在社交媒體上的影響力。

（來源：網(wǎng)紅營銷Bella）