日光充沛的舊金山午后，Peter Szulczewski正沿著樓梯邁向摩天大樓的最高層。途經(jīng)的樓層里，Wish的工程師、數(shù)據(jù)分析師正在忙碌著。碩大的窗戶投射著這座城市迷人的風(fēng)景，但作為Wish的CEO，Szulczewski卻無(wú)心欣賞，他比任何人都知道，平臺(tái)的主要客戶并不在優(yōu)雅敞亮的寫(xiě)字樓里辦公，也不住在富饒的加利福尼亞北海岸，他們大多是來(lái)自弗羅里達(dá)州或東得克薩斯州的工人階級(jí)，很難承擔(dān)起亞馬遜Prime會(huì)員120美金的年費(fèi)。

“41%美國(guó)家庭的流動(dòng)資金達(dá)不到400美元?！盨zulczewski引用了美聯(lián)儲(chǔ)的最新數(shù)據(jù)。他直言，Wish客戶的信用卡最經(jīng)常在發(fā)薪日之前被拒絕透支。于是，為美國(guó)工薪階層打造適合他們的購(gòu)物平臺(tái)，銷(xiāo)售來(lái)自中國(guó)的低價(jià)產(chǎn)品成為了這位37歲前谷歌工程師的事業(yè)目標(biāo)和美好愿景。

目前Wish已經(jīng)成為2018年全球下載次數(shù)最多的購(gòu)物應(yīng)用程序，也是全美第三大購(gòu)物平臺(tái)（按銷(xiāo)售額計(jì)算）。全球約有9000萬(wàn)人至少每月使用一次Wish。Wish主要的營(yíng)收是抽取入駐商戶訂單金額的15%，正是憑借這樣的模式Wish去年的收入翻了一番，達(dá)到19億美元。截至上一輪融資時(shí)，該公司市值超過(guò)87億美元，而Szulczewski的18％股權(quán)也使他成為了億萬(wàn)富翁（其聯(lián)合創(chuàng)始人Danny Zhang僅擁有4.2％）。Szulczewski透露預(yù)計(jì)Wish將在在未來(lái)一兩年內(nèi)首次公開(kāi)募股。

在2019年3月6日發(fā)布的福布斯富豪版上，Szulczewski以14億美元的凈資產(chǎn)入選億萬(wàn)富翁榜單。時(shí)年37歲的他成為加拿大最年輕的億萬(wàn)富翁。

Wish并不是第一個(gè)追蹤每位顧客點(diǎn)擊的電商應(yīng)用，亞馬遜正是基于這類(lèi)數(shù)據(jù)建立起了一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)2000億美元的電商帝國(guó)，并不斷在其Prime會(huì)員服務(wù)中增加流媒體視頻和兩小時(shí)送貨服務(wù)等功能，另外還有為消費(fèi)者源源不斷提供來(lái)自中國(guó)制造產(chǎn)品的速賣(mài)通。但Szulczewski并不擔(dān)心送貨速度或產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。售價(jià)2美元的毛衣只需2美元運(yùn)費(fèi)，蘋(píng)果手表仿制品售價(jià)9美元（外加3美元運(yùn)費(fèi)），安卓智能手機(jī)售價(jià)27美元。這些產(chǎn)品可能需要數(shù)周才能到達(dá)，但對(duì)平臺(tái)客戶而言仍然有著巨大的吸引力。消費(fèi)者們?cè)赪ish上平均瀏覽600到700件商品，各式各樣的產(chǎn)品對(duì)其而言和Instagram訂閱內(nèi)容一樣有巨大的吸引力。約80%的Wish客戶會(huì)進(jìn)行第二次購(gòu)買(mǎi)。

Szulczewski解釋目前的運(yùn)輸費(fèi)用并不昂貴，部分原因得益于萬(wàn)國(guó)郵政聯(lián)盟的協(xié)議，4.4磅以下中國(guó)包裹寄往美國(guó)境內(nèi)只需要較低的郵資。約15%的Wish產(chǎn)品符合發(fā)貨條件。這意味著從北京到紐約的包裹比從南卡羅來(lái)納州到紐約的包裹更便宜。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樵S多中國(guó)賣(mài)家負(fù)擔(dān)不起在亞馬遜上銷(xiāo)售時(shí)使用聯(lián)邦快遞或DHL這樣的大型航運(yùn)公司，或?qū)⒇浳锎娣庞诤Ｍ鈧}(cāng)。

Wish目前每年虧損約1.9億美元，但其聲稱(chēng)，如果停止在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上投入大筆資金，可能會(huì)轉(zhuǎn)虧為盈。其在Pandora和Snapchat上開(kāi)展了大量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)還是Facebook最大的廣告商之一。2017年，Wish簽署了一份為期三年、價(jià)值3000萬(wàn)美元的合同，贊助洛杉磯湖人隊(duì)。按銷(xiāo)售額計(jì)算，洛杉磯也是Wish最重要的市場(chǎng)之一。

但考慮到競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，這筆投資或許是值得的。馬克·扎克伯格最近計(jì)劃優(yōu)化Instagram的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，這意味著Facebook廣告將面臨激烈的流量競(jìng)爭(zhēng)。亞馬遜第三方賣(mài)家的訂單占其銷(xiāo)量的一半，高于10年前的30%，而亞馬遜公司也順勢(shì)推出了折扣購(gòu)物Bargain Finds，瞄準(zhǔn)了Wish的客戶群。與此中美貿(mào)易爭(zhēng)端也增加了廉價(jià)運(yùn)費(fèi)和中國(guó)產(chǎn)品輸入的不確定性。

Wish面臨的另一生存危機(jī)則是假冒偽劣產(chǎn)品。在諸如Trustpilot和Highya這樣的審查網(wǎng)站上，有數(shù)百條關(guān)于Wish的。顧客對(duì)不負(fù)責(zé)任的客戶服務(wù)、缺少訂單消息和質(zhì)量低劣的商品感到不滿。Szulczewski聘請(qǐng)了前Facebook社區(qū)經(jīng)理Connie Chang來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。她組織了近10000名Wish的客戶來(lái)查處和舉報(bào)違規(guī)賣(mài)家，以換取免費(fèi)商品和折扣。

如今，Szulczewski有3億件產(chǎn)品要銷(xiāo)售。20世紀(jì)80年代，他見(jiàn)慣了空置的商店貨架。他在波蘭華沙一幢普普通通的六層樓公寓樓長(zhǎng)大。11歲時(shí)，蘇聯(lián)解體，Szulczewski和父母搬到加拿大滑鐵盧。隨后其就讀于滑鐵盧大學(xué)，和Kik Interactive 及 Instacart的創(chuàng)始人成為校友。Szulczewski在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)課上遇到了華人移民Danny Zhang。兩人很快成為了好友。

在2013年10月的一次會(huì)面中，加州門(mén)羅公園的GGV資本投資商Hans Tung被Wish的數(shù)據(jù)熱圖深深吸引。這張圖揭示了Wish的銷(xiāo)售并非主要來(lái)自于傳統(tǒng)的商業(yè)重鎮(zhèn)紐約和加利福尼亞，而是佛羅里達(dá)、德克薩斯以及美國(guó)中部地區(qū)。Hans Tung立刻意識(shí)到了Wish與淘寶之間的相似之處。通過(guò)對(duì)淘寶市場(chǎng)的觀察，他發(fā)現(xiàn)全球范圍內(nèi)都存在一個(gè)無(wú)品牌、廉價(jià)商品的市場(chǎng)空白。Hans Tung坦言：“Wish是服務(wù)于全球市場(chǎng)的淘寶?！?/p>

到了2016年，Szulczewski拒絕了來(lái)自偶像杰夫·貝佐斯的收購(gòu)提議。當(dāng)時(shí)，亞馬遜帝國(guó)創(chuàng)始人邀請(qǐng)他前往西雅圖會(huì)面，盡管Szulczewski寫(xiě)信澄清無(wú)意出售業(yè)務(wù)，但他還是接受了這次會(huì)面邀請(qǐng)。經(jīng)過(guò)一天的會(huì)議后，Szulczewski提到了簽署的保密協(xié)議，不愿透露更多關(guān)于收購(gòu)的細(xì)節(jié)，但他表示貝索斯的收購(gòu)提議非常委婉。

Wish的開(kāi)放政策推動(dòng)了銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，但同時(shí)也帶來(lái)了品控方面的挑戰(zhàn)。隨著平臺(tái)上商戶數(shù)量的增加，這個(gè)問(wèn)題變得不可避免。每月有大量的賣(mài)家在Wish上活躍，電商數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜和沃爾瑪?shù)幕钴S商家數(shù)量也非常龐大。

“我低估了品控問(wèn)題的嚴(yán)重性?！盨zulczewski坦言。他在面對(duì)媒體時(shí)展示了問(wèn)題的嚴(yán)重性：?jiǎn)T工需要逐一檢查最受歡迎的產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。他開(kāi)玩笑說(shuō)：“有些賣(mài)家真是能干出點(diǎn)有趣的事情。比如有人以70美元的價(jià)格出售平板電腦，客戶收到的卻是一封英文的送貨通知，但貨卻沒(méi)有送到?！比ツ?，Wish上的化妝品被指控引發(fā)紅眼病，一些賣(mài)家甚至建立多個(gè)賬戶以逃避法律制裁，用舊評(píng)論銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的情況也時(shí)有發(fā)生。

為了解決這些問(wèn)題，Wish采取了一系列措施。他們會(huì)挑選一部分產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查，并通過(guò)軟件自動(dòng)識(shí)別虛假評(píng)論。Wish制定了60條合規(guī)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，違反規(guī)則的賣(mài)家將面臨罰款，情節(jié)嚴(yán)重者可能會(huì)被關(guān)閉賬戶。良好的評(píng)論可以幫助優(yōu)化支付速度和產(chǎn)品搜索結(jié)果頁(yè)面的排名。

與此在中國(guó)負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)的Zhang同樣熱衷于這場(chǎng)商業(yè)游戲。他表示賣(mài)家們將賺錢(qián)視為首要目標(biāo)，平臺(tái)規(guī)則和監(jiān)管軟件的執(zhí)行并不理想。但Zhang認(rèn)為Wish是一個(gè)高度機(jī)械化的平臺(tái)，這使得非法交易變得困難。

GGV資本的Tung承認(rèn)：“一個(gè)平臺(tái)永遠(yuǎn)不可能是完美的?！彼粗豐zulczewski為Wish描繪的藍(lán)圖：更真實(shí)的、更多的產(chǎn)品評(píng)論、更智能的移動(dòng)端以及更高質(zhì)量的產(chǎn)品。Tung表示，無(wú)品牌智能手機(jī)每年都會(huì)變得更好，就像iPhone一樣。他對(duì)未來(lái)充滿信心。

未經(jīng)許可，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載，。（編譯/郭匯雯）為外貿(mào)型企業(yè)編寫(xiě)中文版市場(chǎng)推廣文章時(shí)特別聲明要特別重視原創(chuàng)性和版權(quán)問(wèn)題。